vip3我只买了一个月，当时我用的时候还不能导出联系人方式，后来可以导出联系人方式的时候，都快要过期了，也就用了几天而已。现在vip3每天可以导出100条联系方式和100条贸易数据，说实话，可以导出的数据对于我们这些外贸业务员来说还是有点少，因为有些公司邮箱和联系方式是过期的，查看也要行业数据也是有数量限制的。后来过期了，一直就没再买vip3了，那时候想买一个钻石版的，但是看到价格实在心塞就一直犹豫，还打电话问客服有没有其他的套餐便宜点。 上个星期出来个loft hd钻石普通版，一看价格1999，可以接受，服务周期跟钻石版一样也是一年，相对于vip3，数据全开放，查询无限制，可以导出的数据也多了好几倍，感觉性价比比其它两款产品高，虽然没用过钻石专业版，但是当时想买的时候也把它功能摸的清清楚楚了，后来钻石专业版更新的时候，差一点就打算买了。 钻石普通版没有平板，那么中国进出口数据也不能查看。有一次我还好奇为什么点开中国贸易数据什么也查不到，后来才知道，只能在平板上查看，电脑上目前还没有开放，那只能不看了，平板上功能还是比较多的，而且外贸邦有点坑人，平板上有的功能电脑上没有，电脑上有的功能除了导出数据之外，平板上都有。但是谁让咱没钱呢，只是个苦逼的小业务员。 最后一句，还能再出来个更便宜的套餐不？[收起]

随着中国经济的发展，外贸行业不断的扩大，外贸业务员的队伍也随之不断的壮大。但是外贸行业的男女比例并不是一比一，只是在早期的时候外贸业务员男的比较多，现在女业务员比男的多，尤其是中小企业（主要是私营和合资的），大部分业务员都是女的。那么原因是什么呢？因为老板觉得女的比较适合，英语比较好，性格比较稳定，不会受外来因素的打扰，可以更静心得做好事情，而且野心也比较小，因为女的最后肯定是要结婚的，在业务做得好的情况下，会自主创业的的也比较少，让老板觉得放心，飞单的情况也是比较少的。不会在业务过程中做手脚，不会携款潜逃，不会背叛他，而男的相对来，就比较危险一些。当然，这也有一定道理，有部分男外贸业务员做了类似的事，老板就对男外贸业务员产生很大的排斥，从而否定了很多优秀的男外贸业务员，理所当然地，女外贸业务员更容易进外贸公司或者工厂出口部，而男的却没几个人要,甚至被拒之门外。久而久之，女同胞在外贸中的地位越来越高，男的却越来越少。 可是我发现我身边那些女外贸业务员在做生意的时候，有一个很大的毛病，那就是做事太感性，不够狠。女的天生感性，善解人意，做事给人留余地，大部分时间都很替自己的客户着想。这是一个优势，因为客户也是人，他们很喜欢为自己着想的业务，所以谈生意成交也很理所当然。可是生意是买卖双方的博弈，业务夹在中间，如果不能够更正确的处理和客户的关系，恐怕就真的是很难做好满意的单给老板。 做生意这事，不是客户说什么你就像工厂那边要求那么简单，而是要懂得在适当的时间和时机说不，与客户谈条件。比如说跟客户打交道的时候，如果是泛泛之交，女生的感性还不会表现得那么明显。如果在跟客户深入接触了，客户跟你说一些小事，自己的困难，做一些细节上的小事让你感动，这时候女的就会很容易心软，答应一些自己能力之外的事，想尽一切办法来满足客户的要求，但是不要忘记了这是在生意场上，利益最大化才是我们的主要任务。 虽然现在女外贸业务员比男外贸业务员好做，但是女外贸业务员压力很大，特别是结婚以后，家庭成为你生活中的重心，这时候你该何去何从呢？而且做外贸很容易老的，整天对着电脑也不好，还是不适宜长期从事。[收起]

很多有经验的外贸业务员都推荐给外贸客户打电话沟通，因为电话更能够拉近你与客户之间的距离，能够让你更直观的了解客户的需求和想法，也能让客户加深对你们公司产品的...[收起]

【外贸故事会】我的外贸第一单（一） 我当时刚毕业，心浮气躁的，面对这样的客户我不爱搭理了，更别提跟进。马上就不管他投入其他工作了，结果这客户还自己找上门，他完全不提订单的事情，只是问一些跟中国有关的事情，他说他公司有一个中国女孩，他很喜欢人家，他想要学中文，想要知道一些中国的习俗文化之类的。我已经确定他没有采购的心了，反正英语不好，就当练习英语吧，然后和客户一边用翻译一边聊。我不愿意勉强任何人，这对业务员不是一个好的事情，当时我就是这样，你不提我也不提。 他的问题非常多，我英语又不是特别好，实在无法跟他形容，我就会给他分享一些链接，给他看一些视频图片之类的，还分享一些中国的电视剧。说起那些八卦我整个人还是很活跃的。其实他也很幽默，总是说一些搞笑的事情，也会发给我分享一些好玩的图片视频，客户还会每天推荐一些好文章给我看，那段时间因为这个客户的存在，我的生活多了很多乐趣，我时常显得很消极，客户还会发一些鸡汤鼓励我，直到现在我们都还时常联系。 在我工作快五个月的时候，我收到了一封奇怪的询盘，他说他可以多采购一些，能不能再给一点优惠。我查了ip发现是巴西的，可是我认识的巴西客户邮箱不是这一个啊！于是我回过去问清楚情况，客户把我之前发的报价单给我看，确实是我之前发给巴西客户的，我去问他，他说是他之前发的，但是他不能做决定，这些还是人家说行才行的。老外就是这样，工作是工作，人情是人情，他的工作在问到报价后就结束了，之后的不是他的事情，所以他不管了。 真正话事人的邮件让我意识到只要价格没问题这单肯定成，我都这么久没出单了，这单怎么都要成。价格上和老板商量了没问题，但是付款方式上我们坚持余款付清才发货。谈判了好多次，可能我们给的价格确实比较有市场竞争力吧！过程提心吊胆、担惊受怕，但是不管怎么说最后还是顺利出单了。这个单还算比较大的，最起码相当于人家2-3个小单吧，我还真是半年不开单，开单活半年的节奏。这个单让我有种扬眉吐气的感觉，也让我对接下来的外贸工作更有信心，只要努力，总会开出收获的花朵。这单过后，我又陆陆续续联系到好几个客户，都是好久之前我开发的客户，原来并不是找不到客户，而是时候未到呢！外贸真是急不来的职业，坚持、耐心无比重要！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

我从事外贸行业已经3年了，也算是个老外贸业务员了。如今的我面对与外贸有关的一切问题都可以从容不迫。在我看到我的外贸故事这个活动的时候，我也想起了很多自己这几年经历的事情，突然想起了我的外贸第一单。这一单把我从绝望的外贸工作中解救，让我更有信心走在外贸的路上。 三年前我刚刚大学毕业，我学的专业和外贸没有一点关系，急于找工作的我误打误撞进入了外贸行业。刚去的时候之前的业务员还没有走，他带了我两个星期，就告诉我怎么找客户之类的。其实也没有什么实质性的东西，一切还是要自己摸索，但是总归有个有经验的人在身边，心里安心很多。 两周后他走了，我接手了他所有的工作，公司因为刚成立不久，暂时就我一个外贸业务员。老板说还会招人的，可眼下就我一个。我没办法自己瞎摸索，到处看资料学习技巧，2个月过去了还是一单没成。这个时候公司又招了两个业务员进来，其中一个不知道为什么那么厉害，很快就找到一个客户了。同样都是刚从事外贸没多久，为什么自己快三个月还没成单，哪怕一个小单也好呀！我当时心里特别着急，自尊心也感觉受挫，觉得自己太差劲了。 当时的心情我现在都还历历在目，那时候刚毕业没钱没业绩，自尊心又强，心里面压抑的不得了。而且我觉得他们似乎都觉得女业务员没用，感觉老板都非常嫌弃我了，现在想来也许是自己当时太敏感了吧！自尊心受挫，我一心想要把颜面挣回来，我开始更加努力的工作，有一天我在公司工作到很晚，正好收到了一封巴西客户的询盘，我很快就报价过去了，我生怕漏掉了客户的信息一直等到凌晨，可是客户并没有回复我。我只能灰溜溜的回去睡觉了。 我已经习惯了客户不回复，对我来说真没什么大不了。我继续开发其他的客户，写开发信、回复询盘、了解产品每一个功能。这个时候我已经转正了，很感谢老板没有炒我鱿鱼，可是我自己却已经有了辞职的想法，几个月没出单我已经对外贸绝望了。万万没想到一周后客户加了我的skype，第一句话就是价格高了，让我给10%折扣，和他好说歹说半天，客户完全不为所动。 好不容易遇到个真实客户，怎么还这么烦人呢。有时候我真的宁愿客户不搭理我了，这样至少我不会抱有希望。这个客户不停跟我这么折腾，我心里有希望就不愿意轻易放弃。他和我讨价还价弄了半天，最后我跟老板商量也接受了他的目标价格。结果好了这一天再也没有回复了，skype在线也没回复。我想又一个不靠谱的，可能就是来套价的。他究竟是我的目标客户吗？请看续集。 【外贸故事会】我的外贸第一单（二） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

41、在什么样的情况下，需要投保卖方利益险？ 在fob和cfr这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。 42、限制议付的信用证，交给非信用证指定的银行议付，有何风险？ 议付行将不能从开证行或信用证指定的付款行中得到偿付。 43、信用证要求出receipted invoice 受益人该怎样处理？ 按信用证要求将commercial invoice改为receipted invoice。 44、保险条款中的without franchise是什么意思？ without franchise的意思应该是“无免赔率”。 45、l/c装期和效期的最后一天适逢法定的节假日，可否顺延到下一个工作日。 不可以，装运期不可以顺延。所以港口是全年365天连续作业的。但信用证的效期可以顺延。见ucp500之第四十四条。 46、什么叫对开信用证？ 对开信用证(reciprocal letter of credit)系进出口双方为解决进出口平衡问题，采用补偿贸易、加工贸易方式，相互之间以出口额决定进口额，互相向对方开出的信用证。对开信用证的第一张信用证是根据进口原料或零配件的合同开立的，第二张信用证是根据（来料、来件等）生产出的商品的进口合同开立的。第一张信用证可以同时互开同时生效，也可以先后分别开立、分别生效。 47、普惠制是发达国家给发展中国家提供的一种关税优惠制度，它有三项原则，请说出是哪三项？ 原产地原则；普遍的、非歧视性原则；非互惠原则。 48、什么叫“清洁提单” 提单上没有明确宣称货物及/或包装状况有缺陷的条款或批注的提单则为清洁提单。 49、信用证数量前有“大约”字样，但金额10万美圆前没有“大约”字样，我货略有超装，发票总金额为 102000美圆，10万美圆在信用证项下议付，2000美圆作托收处理，议付银行审单后已接受办理，但单到国外，开证行以发票金额与信用证金额不符拒收，请问是否合理？ 合理。在信用证金额规定没有增减的情况下，数量只能有5%的减幅，除非该货物的数量以包装单位或个数算。 50、汇票的payee是谁？ 信用证受益人或受款人。 51、出口货物从仓库或工厂运往码头途中出险，在cif条件下出口商品已办保险，可根据w/w（仓至仓）条款要求保险公司赔偿损失；在cfr条件下，可否由进口商品出面要求保险公司赔偿？ 不可以。 第一种意见：就保险条款中的“仓至仓条款”而言，保险公司对所保险的货物所承担的保险责任范围是，从保险单所载明的起运港（地）发货人仓库开始，一直到货物到达保险单所栽明的目的港（地）收货人的仓库时为止。 那么，不论是什么价格术语条款项下的货物，只要投了保，就可以从保险公司获得赔偿。但这里是货物在从仓库或工厂运往码头途中出险，如果是cif条款，那么要看卖方是否已经提前做了投保？若已经投保，那么可以从保险公司那里获得赔偿。如果是cfr条款，那么买方实际上都还没有实施价格条款中约定的投保这一环节。因为买方投保是要在货物装运之后，接到卖方提供的提单、发票、装箱单等副本和装船通知后才能向保险公司投保。而且这时货物还没有装船，所以这个责任仍在卖方，所以还是要看卖方是否投保，而与买方无关。 第二种意见：因为在cfr术语下，货物的风险是在货物越过船舷后才转移到买方的，该货物的出险地点在装船之前，索赔事宜与进口商无关。 52、某船公司的提单，在左下角签章处印刷了“signed for”或者“signed for or on behalf of the carrier”字样，这种提单由船公司代理签章，寄到国外，遭到开证行拒付，为什么？ 如果提单由船公司代理签章，应注明as agent of the carrier，而不是“signed for”或者“signed for or on behalf of the carrier”。 53、信用证没有允许分批和允许转船的条款，可否分批和转船？ 可以。根据ucp500第四十条：除非信用证另有规定，允许分批支款及/或分批装运。 54、（air waybill）航空运单是不是negotiatable document？它能不能做成空白抬头to order。 不是negotiatable document，不能做成空白抬头to order。 55、出口单证内容要求达到“四个一致”，是哪四个一致？ 单证一致，单单一致，单货一致， 56、厂商发票的出厂价和某些海关发票中的国内市场价格都是以人民币表示的，这个价格应高于或低于出口发票。 看具体情况而定。要看是什么价格术语下交货。 57、l/cchang偿付银行偿付时要不要单证？ 按ucp500第十九条a、b款规定，偿付银行偿付时要不要单证，取决于开证行对此类索偿的指示或授权，开证行不应要求索偿行向偿付行提供 与信用证条款相符的证明。 58、海运提单背面的铅印条款，如与信用证条款不符，银行是否可以拒付？ 银行不可以拒付。据ucp500第二十三条a款第v点规定，含有全部承运条款或意部分承运条款须参阅提单以外的某一出处或文件（简式/背面空白提单）者，银行对此类承运条款的内容不予审核。 59、信用证和托收相结合的付款方式（即部分货款由l/c支付，其余货款在托收项下支付，全套单据是附在信用证汇票项下，还是附在托收汇票下？ 单据按信用证规定做。信用剩下的金额做托收。 60、“the credit does not bear our confirmation and does not invoice any undertaking on our part”信用证上的这一条款是开证行？通知行？还是保兑行所加的？ 通知行。[收起]

21、什么是“倒签提单”（antedated bill of lading）什么是“预借提单”（advanced bill of lading）其危害性如何？ 倒签提单 ante-dated b/l 承运人应托运人的要求在货物装船后，提单签发的日期早于实际装船完毕日期的提单。 预借提单 advanced b/l 因信用证规定装运期和结汇期到期而货物因故未能即使装船，但已在承运人掌握之下或已开始装船，由托运人出具保函要求承运人预借的提单。 如果买方有足够证据证明他们卖方提供的提单是“倒签提单”或“预借提单”，他们有理由起诉卖方违反合同规定；同时，买方可以追究船公司/出提单人的责任。 22、请将提单应否背书由谁背书填入空格。 提单抬头 应否背书由谁背书 to order to order of shipper to order of xx band to order of accountee 提单抬头 应由谁背书 to order 托运人背书 to order of shipper 托运人指示 to order of xx bank xx 银行指示 to order of accountee 开证申请人指示 23、在一份swift来证中其代号code 39a pos/neg 5/5是什么意思？ 信用证金额的可上下浮动的百分比为：5%，即付款金额为信用证金额的95%-105%。 24、信用证分批装运条款为several shipments 请问应分几批出运？ ucp500没有对此没有专门规定。 25、保兑信用证，出口单据经保兑行审核无误，但开证行收到单据后认为有不符点，拒绝付款，保兑行因此也不同意付款给出口公司，理由是保兑行只有在开证行倒闭的情况下才承担保兑责任，请问这个理由是否成立？ 第一种看法：即出口单据经保兑行审核无误，并付款或承兑汇票或做议付处理后，不论开证行在收到单据后认为有不符点，拒绝付款，保兑行都不能推翻它的付款承诺或进行追索。“保兑行只有在开证行倒闭的情况下才承担保兑责任”这个理由不能成立。 第二种看法：1）如果开证行在收到单证后的七个工作日之内提出不符点，而这个不符点是不存在的或可以反驳的，承兑行就必须付款；2）如果开证行在收到单证后的七个工作日之内提出不符点，而这个不符点是存在的，承兑行也可以不付款；3）如果承兑行审单无误，在开证行提出不符点之前已明确作出付款通知或通知议付行单证已通过，即使是开证行再发现明确的不符点，承兑行不能推翻它的承诺（该点适用于ucp500第九条b款第iv点）。 26、什么叫“交换提单”switch b/l 交换提单 switch b/l 起运港签发提单后，在中途港另行换发的一套提单，作为该批货物由中途或中转站 27、不可转让的运输单据（non-negotiaable transport document）是否要凭运输单据提货？ 不一定要，像航空运单，铁路、公路运单就不需要。 28、出口内衣500箱，每箱装5打，共计2500打，国外开来信用证条款要求装运标志（shipping mark）及标明数量（quantity）请问我们在做装运标志时，是标明每箱数量5打，还是总数量2500打？ 每箱数量5打。 29、信用证要求提供“land-sea combined transport b/l”但又规定不可转运，货从内地装火车到香港装海轮，与不可转运有矛盾，以上条款是否需要联系客户修改？ 根据ucp500第二十三条b款规定，转运是指在信用证规定的装货港到到卸货港之间的海运过程中，将货物由一艘船卸下再装上另一艘船的过程。因上述情况不属于转运行为，不需要改证。 30、国外a银行开来一张保兑信用证，请国内b银行加保兑，b银行将该证通知受益人c公司，未加任何批注，这是不是默示：它对信用证的保兑已经认可。 银行没有对信用证加上任何的批注，这不是默示。据ucp500规定，对是否承兑一份信用证，保兑行必须对开证行和受益人作出明确的答复。 31、hawb是什么单证？它与mawb有什么关系？ awb应该是airway bill的缩写。 32、可转让信用证，有关转让的银行费用由第一受益人（让与人）还是第二受益人（受让人）负担？ ucp500第四十八条f款规定：除非另有约定，转让银行所涉及转让的费用，包括手续费、费用、成本费或其他开支等，应由第一受益人支付主。如果转让银行同意转让信用证，在付清此类费用之前，转让银行没有办理转让的义务。 33、usance draft是什么汇票？ 远期汇票。 34、信用证要求packing list to be made out in neutral form怎么做？ 装箱单做成中性的形式。也就是说，装箱单上不显示买方的名称或任何可以显示出买方身份的标记、符号等。 35、对美国出口是不是可提供普惠制产地证？ 不可以。美国不在给予中国普惠制的国家之列。 36、a银行开出的信用证，经b银行保兑，在付款责任上，这两家银行有没有第一性和第二性的区别？ 有。 第一种意见：开证行一般情况下是负第一性的付款责任，保兑行是负第二性的付款责任。 第二种意见：在开证行无理不履行付款、承兑和议付的情况下，保兑行负有连带责任。 第三种看法：保兑行是应开证行要求在l/c上加具保兑的银行，它在加具保兑后就与开证行处于相同的地位，对受益人承担第一性付款责任，即对l/c独立负责，承担必须付款或议付的责任。 所以，开证行与保兑行的付款责任都是第一性的。在这个地方，我想不应把第一第二理解为先后顺序。以上所言的依据是高等财经院校试用教材《国际结算》。 37、l/c转让中的受让人英文叫什么？ second benificiary. 38、商检证书的日期早于信用证开证日期，可否被银行接受？ 接受。ucp500第二十二条规定：除非信用证另有规定，银行将接受出单日期早于信用证日期的单据，但该单据必须在信用证和本惯例规定的期限内提交 39、信用证中的accountee指谁？ 开证申请人/付款人。 40、香港某客户开来一张信用证，号码为123，购买衬衫1000打，“不准分批”，因货未备妥，经修改为“允许分批”，该l/c项下1000打衬衫后来分两次出运，随后，该客户又开来第二张信用证，除数量，金额，装效期与第一张信用证有所不同，其余条款套用第一张信用证“similar to l/c no，123”，这张信用证项下货物可否分批？ 可以分批装运。客户接受了第一份信用证的修改，修改书已和原证一起构成了一份完整的信用证。[收起]

1、银行是否接受出具日期早于信用证出具日期的单据，如果接受，前提条件是什么？ 接受。ucp500第二十二条规定：除非信用证另有规定，银行将接受出单日期早于信用证日期的单据，但该单据必须在信用证和本惯例规定的期限内提交。 2、什么时候银行才认为，运输单据上所包括的“clean on board”的条件已经满足？ 如果提单上没有明确宣称货物及/或包装状况有缺陷的条款或批注，则为清洁；提单上已有on board日期，则满足。 3、before 15th april我公司提单签发日期4月15日，可否？ 可以。 4、l/c规定装运期为after 15th april，1990 until 30th，april，1990，我实际提单日期为15th april1990或30th april，1990是否可以？ 不可以。 5、l/c在fob条件下，要求提单在运费条款中注明：freight payable as per charter party是否可以？为什么？ 这个l/c fob条件下，应该是指散货租船而不是走集装箱柜（走几个柜的话没听说什么人会去签租船合同charter party的，当然也不需要as per charter party了），一般是由买方租船，买方和船公司之间会有一个charter party租船合同。对于这种散货提单，信用证即使没有什么规定，但如果是以信用证结汇，银行内部也会对这种散货提单有自己的规定（不是信用证结汇则没有这么严）， 1，必须打上as per charter party， 2，需要打上charter party 的日期， 3, 需要船长或owner的签名。（有时候也可以agent as the carrier) 对于这种散货，因为货物是直接装上船的，不像走柜那样装到集装箱柜再装上船，所以船长对责任划分很在意，一点点毛病也要跳你，不然卸货时他也怕被收货人挑针眼。你也别和他客气，除了发货时要一百个小心之外，一定要求他打上clean on board，别像有的提单仅仅打个shipped on board或on borad 就完了。发完货大副收据复印件也要拿到手，看看有什么不良批注没有。因为没有集装箱外壳的保护，很可能你的货物会被其它货物损坏的，一定要小心。 6、l/c上“shipper load and count”and“said by shipper to contain”可否接受，为何？可以接受，这是船公司/出提单者的免责条款。 7、开证行收到倒签提单，并有根据，开证行以伪造单据为由提出拒付，可否？ 开证行不能以此理由提出据付。因为ucp500规定，只要提供的单证表面上与信用证相符，开证行就不能拒绝付款。 8、若l/c要求交单期起算日为货运单据的签发日（date of issurance）在received b/l中on board日期和b/l签发日不同，应从何日期起算？ 第一种意见：这个问题问的是交单日期的起讫日期，既然信用证规定了“交单日期的起算日为货运单据的签发日”，那么“在received b/l中on board日期和b/l签发日不同”的情况下，仍应按信用证的规定，从“货运单据的签发日”起算，而不应去考虑所收到的提单上on board日期。 第二种意见认为应该从on board日期起算，首先date of issurance是保险单据的日期，而不是on board日期和b/l签发日；其次，在cif和cip术语下，货物在越过船舷后风险已转移到了买方，因而date ofissurance应该是on board日期而不是b/l签发日期。（此种看法侧重于解释保险单据的出单日期应与onboard日期一致，没有下面回答题目） 9、l/c金额7000元，担保出运8000元，然后修改增幅10000元，则可用金额为多少？ “l/c金额7000元，担保出运8000元”，意思是说信用证金额为7000元，但允许溢装，其溢装后的金额允许是8000元。 10、l/c最晚装期4月15日，效期4月25日，未规定交单期，若b/l，4月3日，4月15日议付，过期否？ 未过期。因为按ucp500规定，如果信用证上未规定交单期限，银行将接受不迟于提单日期后的21天内交单的单据，但必须在有效期之内。 11、l/c上规定b/l上注明“freight prepaid eee collect”，则到底为什么？ 这个意思是“运费由收货人支付”。 12、documents must be presented for negotiation within 10 days，from b/l date，或after b/ldate，若b/l为1日，则最晚交单期分别为多少？ 10日和11日。“from”是包括该日的标记;“after”则不包括其后的日期。 13、l/c金额前up to usd10000，00 not exceeding usd10000，00 not exceeding usd1000，00而不准分运，出运时的金额如何掌握？ 这个问题是否写的有误？是否有溢短装条款？如果有溢短装条款，那么可以这样理解：信用证的最大议付金额为usd10000.00，可以装运的货物金额无论如何不能超过usd10000.00（本答案仅供参考，因题目不清楚）。 14、双到期的l/c，若l/c项下提前发运，则交单期如何？ 有的信用证规定的装运期和信用证的效期是同一天，这就是所谓的“双到期”，那么为了保证有足够的改单、交单的时间，应该提前装运，留出改单和交单的时间。如果信用证没有规定交单期，在最后装期前21天以上装运的，应该在提单日期后的21天之内交单。如果在最后装期前21天以内装运的，则在信用证到期之前交单即可。 15、若保险单要求in duplicate plus one copy，制单时如何提供单据？ 两份正本，一份副本。 16、shipment at 90 days after the date of l/c，issue则装运日如何掌握？ 信用证（开证）日期第二天算起第90天之内。 17、提单上批注“short shipped one bale”是否构成不清洁提单。 应该不属于该范畴，这是短装，非货物或其包装有缺陷。 18、信用证要求提供的是洁净已装船提单（clean on board b/l），现船公司签发的联合运输提单是备运 （received for shipment）提单，该怎么办？ 要船公司提供洁净已装船提单（clean on board b/l）。 19、什么叫预约保险单（open policy）？有什么作用？ 按fob或cfr术语成交的出口货物，卖方无办理投保的义务，但卖方在履行交货之前，货物自仓库到装船这一段时间内，仍承担货物可能遭受意外损失的风险，需要自行安排这段时间内的保险事宜。按cif或cip等术语成交的出口货物，卖方负有办理保险的责任，一般应在货物从装运仓库运往码头或车站之前办妥投保手续。我国进口货物大多采用预约保险的办法，各专业进出口公司或其收货代理人同保险公司事先签有预约保险合同（open cover/open policy）。签订合同后，保险公司负有自动承保的责任。 20、可转让信用证通常被第一受益人作为从第二受益人出口的货物中获取差价利益的一种支付手段，因此： （一）第一受益人在把信用证转让第二受益人时对原证的那些条款可作必要的改动？ 信用证金额，货物单价，信用证到期日，最后交单日期和装运期。 （二）第二受益人发货后提交的出口单据为什么必须通过转让银行？ 因为第二受益人收到的信用证是由转让银行根据原证重新开的。[收起]

下面以付款方式为t/t作前提条件，分别从代理出口，离岸出口，买单出口及工厂出口四种操作模式下soho应该怎样操作来最大化的避免客人和工厂无耻地私奔。 1. 代理出口 代理公司：报关，收汇，核销，退税 soho（虚拟公司）：提单shipper，产地证exporter，清关箱单的卖方 客人：提单consignee / notify party，产地证consignee，清关箱单的买方 工厂：与代理之间为内贸关系 资金流：客人外币货款打给代理公司外币账户，代理公司核销后结汇为，国家退税也到代理公司账户，代理公司付货款给工厂公司账户，工厂开给代理公司，代理公司将剩余货款及退税扣除代理费后以结算给soho，如果是付现钞或汇私户soho需提供相应金额，没有代理公司还将扣除相应税点。 小结：客人和工厂被有效的隔开了，但作为操作资金流的代理，即使soho在单据上做技术处理，从收汇和打款环节也不难知道工厂与客人的大致信息，只能说，代理一般不会第三者插足，较高的风险成本与挖墙脚的收益不大相匹配 2. 离岸出口 如果工厂没有自营出口权，而离岸公司属于境外公司也无权出口，这种情况下操作和代理出口类似。 代理公司：报关，收汇，核销，退税 soho（离岸公司）：提单shipper，产地证exporter，清关箱单的卖方 客人：提单consignee / notify party，产地证consignee，清关箱单的买方 工厂：与代理之间为内贸关系 资金流：客人汇款至离岸账户，利润留在离岸账户上，仅将成本折算为美金汇给代理，但注意这个金额应与之前报关金额一致（这个数字之前要计算好）。代理将你给他的美金汇款结汇为加上国家给他的退税，拿出一部分汇入工厂账户作为货款，工厂开等额增票，剩下的一部分作为你付给他的代理费用。如果工厂有自营出口权，这时代理公司将退出历史的舞台看我们表演啦。 工厂：报关，收汇，核销，退税 soho（离岸公司）：提单shipper，产地证exporter，清关箱单的卖方 客人：提单consignee / notify party，产地证consignee，清关箱单的买方 资金流：客人汇款至离岸账户，利润留在离岸账户上，将货款以美金汇给工厂，这个金额与报关金额一致，也是之前工厂对你的美金报价。 小结：这种模式最为安全，整个局势自己控制，除了货代没有第三双眼睛的存在，目前大多数台湾及香港公司都是按此种模式操作，只不过人家是真正意义上的“离岸公司”。在单据处理上，工厂整套报关资料反映为工厂与离岸公司的贸易关系，但货代必须是我们自己控制，出货后给一份ps过的提单复印件（shipper为工厂，consignee为离岸公司）于工厂作核销退税之用，再制作一整套抬头为离岸公司的清关资料和正本提单给客人清关。 3．买单出口 卖单公司：除了提供给soho核销单之外，还包括与核销单抬头一致且盖有章的报关单、报关委托书、装箱单、、合同、报检委托书、存仓委托书等. soho拿到报关资料后，只需把整套报关资料交到报关行或者货代, 货物报关通过，顺利放行, 买单报关的过程就算是完成了。至于卖单公司怎么核销，怎么收汇退税，我们不管。 soho：提单shipper，产地证exporter，清关箱单的卖方 客人：提单consignee / notify party，产地证consignee，清关箱单的买方 资金流：此种模式没有退税，这个在成本计算时要加以考虑。另外，客人货款可以打到离岸公司账户，或者个人外币私户，soho与工厂之间直接结算，工厂无需开增票。有人又要举手了：客人能打到国内公司账户上吗？我想这人没有好好听讲，答案当然是可以，问题是谁愿意用公司的账户去帮你收一笔没有经过他自己公司报关的外币货款呢？ 小结：这种模式优点是简单安全，成本低廉，缺点是没有退税，适合有离岸账户或小金额的，且无退税产品的出口操作。 4．工厂出口 这实在是soho最无奈的选择。当由于客人在包装或产品上坚持要留下自己的品牌等重要信息，或其它某些原因造成客人不可避免地与工厂接上头时，soho只有唯一的选择——借花献佛，并向两方索取佣金作为报酬，如无特殊情况，soho应有自己随时被两边抛弃的心理准备。 工厂：报关，收汇，核销，退税，提单shipper，产地证exporter，清关箱单的卖方 客人：提单consignee / notify party，产地证consignee，清关箱单的买方 资金流：客人直接打款给工厂美金，工厂收汇核销退税，工厂向soho支付佣金，客人向soho私户支付外币佣金。如有离岸账户最佳，客人将佣金及工厂货款直接汇入离岸账户，双方佣金留在账户，剩余金额打给工厂，但注意这个金额应与之前报关金额一致。 小结：地位被动，全局不受控，个人利益实现风险较大。soho应加强与工厂和客人的沟通，找准自己的位置，最大化降低自己被抛弃的可能。如有离岸账户，则需要工厂配合出具两套金额不同的单据，一套用来工厂自己报关，一套用来给客人清关。[收起]

西语市场，就是西班牙语系市场，由 32 个国家和地区组成，他们都使用西班牙语，除西班牙之外，大多是拉美国家，总共 5 亿人口。 除西班牙外，使用西班牙语作为官方语言的国家有：阿根廷、玻利维亚、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、古巴、多米尼加共和国、厄瓜多尔、萨尔瓦多、赤道几内亚、危地马拉、洪都拉斯、墨西哥、尼加拉瓜、巴拿马、巴拉圭、秘鲁、乌拉圭和委内瑞拉。 西班牙语也在安道尔共和国、伯利兹城、加拿大、直布罗陀、以色列、摩洛哥、荷兰、菲律宾、美国、特立尼达和多巴哥以及西撒哈拉使用。 近几年中国与西语国家间贸易火热，双边贸易额增长火速。该市场对中国简单制造品的需求旺盛，中国也对西语市场原材料需求很大。 虽然西语市场利润空间很大，但各个国家的市场状况不尽相同，下面带大家盘点一下市场潜力最大的几个西语国家。 1、 西班牙 近年来，中国出口的西班牙热门产品是机电产品、电信设备、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、贱金属及制品和化工产品。西班牙买家和欧洲其它国家买家喜好不同，偏爱中国的小商品、纺织品、鞋靴。 跟西班牙人做生意要有耐心和信心，各种证书也要齐全。他们一般不会随意换供应商，产品质量和后续服务好，信誉佳，一般订单都很容易来。给西班牙客户发邮件最好用西班牙语，因为西班牙人的英语水平也不好。他们通常回复及时。 2、阿根廷 中国是阿根廷第二大出口市场和第二大进口来源国。2012 年的时候，出口阿根廷像机械设备、电子电器、计算机和通讯设备、纺织品之类的商品生意十分火热。2013 年，机电产品、化工品是出口阿根廷的大类，家具玩具、塑料橡胶和贱金属及制品、纺织品及原料等进口品也比较多。 进入阿根廷市场应注意相关贸易政策特别是关税，阿根廷的关税较高且执法严格。报价时尽可能多留点余地，因为阿根廷人喜欢压价。出运货物不要做退运，货物在港口不能滞留太久，避免被拍卖的风险；出口货物需买好保险，以免损失。做阿根廷市场，关键要掌控好货权，做好各个环节的准备。 3、哥伦比亚 去年中国成为哥伦比亚机械设备、电子和音像制品、有机化工产品的主要进口来源国。纺织，机械，化工，电子，家电、计算机与通讯设备、金属制品等产品在哥伦比亚也比较受欢迎。 开发哥伦比亚市场要注意该国市场环境，国家政策和规定。在货运、付款方面把握好之外，产品质量也要把关好，哥伦比亚企业对产品质量的控制严格。 4、墨西哥 中国出口到墨西哥的有通讯技术产品、服装、电器及电子产品、机械设备、电视、收音机、无线电讯设备零附件、原油等，进口计算机与通讯技术产品、电子技术产品、自动数据处理设备零附件、集成电路及微电子组件、汽车零附件等。 开发墨西哥市场的外贸企业要注意当地法律问题、当地行业风险情况，可以找一个可靠的当地合作伙伴，遇到贸易障碍能通过合法有效的方式来保护自身利益。 和墨西哥人谈生意得有足够的耐心，他们一般对国外客户心存疑虑、会对商家和产品仔细衡量和考虑，所以要用合适的方式消除他们的顾虑。一旦合作成功，后续就比较好做了。另外，交货期不要太长，需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次。[收起]

邮件，作为开发客户的重要手段和渠道之一，虽然简单却也让众多业务操碎了心。怎样把邮件写的更有技巧？怎样最大化地利用邮件？ 给客户发过邮件后就没有回信，这是让很多外贸业务员感到困惑的一个难题。 “最近又开始开发客户了，可是感觉按照之前的老套路去介绍自己公司之类的，并不能吸引客户的眼球，很多都只传个阅读回条。请教其他老业务，说是要想到客户心理去，可是该怎样抓住客户的心理呢？他都不回话，我怎么才能知道他是怎么想的呢？” “我们是做灯具出口的，他进入这家公司以来一直都没有拿到定单。我就通过采购网、b2b等途径找到了几百个邮件地址，也发送几百封邮件，但结果是除了退信，竟然没有得到一封回信。但有的同事发出去了20封邮件，却收到5个客户的回复，其中有3个已经谈定寄送样品事宜，只等最终确认。看似一样的过程，为什么结果相差如此之大？” 对策1：要对客户做全方位了解 上海某外贸公司总经理陆凡表示，虽然邮件有点复杂，但外贸业务员如果能改进自己的联系方法，客户回复率将会大大提高。客户开发很没有目的性，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然难有成果。 陆凡表示，第一要重在信息的获得与筛选，要懂得利用搜索引擎。“首先，我要确定的是这些客户是真实有效的；再者我可以确定他是购买我们相关产品的(数据按产品英文名字检索的)；第三，因为这些数据里边有交易量，我能确定出来这个采购商的大小，是否和我们的生产能力相匹配。从这个渠道获得一个真实的客户消息(公司名字)，然后我都会通过搜索引擎了解客户更详细的产品信息、联系信息、市场信息等。”陆凡说。 获取后，要做充分的准备，不能蜻蜓点水，一看到客户的邮箱，不多想就一封开发信发过去。因为你并不了解这个客户，这种情形下你的开发信内容一定也是千篇一律的，何以让对方心动呢？ “使用有效的工具确定真实有效的买家，同时大家多多利用搜索引擎，不同的关键词有不同的结果。当然，不同的关键词也有相同的结果，取其交集部分，定能让你的信息更准确。”陆凡告诉c周刊。 陆凡表示，在写开发信的时候，在大方向上有三点是需要注意的： 第一要自然，不要刻意，不要显得做作。“最简单的，你把一封邮件内容不变发5次，好比同一个人反复给你打5次同样内容的电话，你什么感觉？要做到就像回到家和家人打招呼，看到老朋友聊家常一样。” 其次要简洁，80-100个单词左右比较适宜，不会太少也不会太多，“别人都是有正常上下班工作时间的，上班时间需要处理各种事情，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。我个人觉得，最简单的句式其实是表达了最准确的意思。” “最后，英语的用词需要专业，专有词汇给对方的感觉就是你就是做我这一行的，我们能更好的沟通交流。如果你什么都不懂，这个缩写需要对方解释，那个缩写要问什么意思，你觉得客人会选择你吗？” 陆凡说。 对策2：及时回复并注重对邮件细节的完善 除此以外，要尽量细化，避免一些常见问题的出现，犯一些容易犯的问题。陆凡跟c周刊分享了他的心得： 1.及时有效地回复邮件。“及时”要求要准时回复邮件，一看到邮件，如果能直接判断并针对询盘给予答复的话，就要马上回复。但是，不管怎么样，看到邮件，哪怕是当时处理不了，也要先做一个简单的回复，告知对方邮件已经收到。这是对客户最起码的尊重和重视。然后，对该公司进行分析，包括从他们的网站，公司名称以及他留的电话号码、地址等等去对这个客户进行一个详细的分析。 2.除了客户需要的信息之外，我们要比客户的期望多一点点。我们可以适当的多一点点相关的产品信息，但是客户没有问及的东西，最好适时而定。不主动过多介绍自己，这反而会给客户一种很自信、很专业的印象。这种印象对你来说是非常重要的。另外，第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。 3.与客户第一次联系，最好用hotmail邮箱，或在邮件中另附上你的hotmail邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用hotmail邮箱一般不会有这方面的问题。 4.邮件中不要出现彩色字和艺术字，把邮件弄得很花哨，这是不专业的表现，通篇用一个字体，字号和黑色。不要全用大写的字母写邮件，除非是为了提醒客户，将某个关键词大写，这是可以的。 5.邮件里不要用pls，rds等缩写词。客人不喜欢和懒人做生意，他们会想：出口商居然懒到用b.rgds代替best regards，那么他们肯定也会懒得去做一个好产品。在客户的节日里适时送上你的祝福。在网上下载一些电子贺卡，给自己的客户发一发，这样可以拉近客户之间的距离。 6.邮件标题最好是客户求购的产品名称和公司名字等，建议不要加其它的任何多余语言，比如公司名字是export，行业是plastic，这封邮件的内容是给一款产品报价，那么主题可以写export plastic/quotation of item a。这样有一个好处，可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息，对于来往邮件很多的客户，开始的时候我往往要花很多时间去查找以前的报价以及其它资料，但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容是什么，节省很多时间。 7.细节决定成败。发邮件之前认真仔细的核对每一封邮件邮件。如果能做到没有一个语法、单词，甚至标点符号错误的话，那就最好不过了。格式正确，统一，邮件主题合理，拼写无误。所有发给客户的邮件应该采用统一的格式。 “如果你已经做到以上这样，而别人还不回复，那么基本上只有以下几种可能：对你产品不感兴趣，不需要，有固定供应商了，垃圾邮件，非常忙没空闲，结果就是没回复，那你就可以放弃了。”陆凡说。（文/c周刊 凌政和）[收起]

在展会上，由于参展时间紧张，客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈，只是看看产品，然后留下参展商的联系方式，希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系，并让展商报价。 因此，展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下，我将谈谈如何在展会后联络客户。 给客户报价的技巧 展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。 那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？ 有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。 我认为，在给客户报价前，应该做好以下事情： 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。 其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。 最后，做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。 与客户邮件联络的技巧 展会结束后，外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户，然后跟进，赢得客户的信任。我认为，做业务一定要主动，比如客人一个眼色，你就要完成三四个动作；客人问了价格，你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；客人问你说明书，你要连设计稿和文字一起都给他参考；客人需要彩盒，你不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此，客人将会对你拥有很好的印象。 在给客户的联络邮件中，应该注意一下问题： 一是邮件不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不会超过5秒，特别是以英语为母语的国家客户。 二是不能没有主题，而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。 三是不要长篇阔论介绍你的公司。 四是不要炫耀你的英文水平。 五是不要问一些毫无意义的话。 客户跟进技巧 技巧一：不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。 技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟踪了半年时间。现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。我认为，在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。 技巧三：保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。 技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。[收起]

无论我们做什么产品，做什么市场，了解自己的产品永远是第一步。通过了解产品、提炼卖点和寻找差异化，才能以最有效的表达方式向客户传递产品的信息。 了解产品 “了解”是所有工作的基础。如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！ 1、产品样本，网站等。 2、搜索引擎。 3、竞争对手的网站、宣传资料等。 4、套取资料。 5、实地考察。 6、从客户处拿信息。 信息提取 第一步了解产品，很多人都做得不错，但是很多仅仅就停留在了解产品的阶段。了解产品的时候，有大量的资料和信息冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接。真正有效的内容被埋在大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！ 有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，但这些内容未必全面！那应该提炼哪些内容呢？ 1、功能性的描述。这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用。 2、证明功能性的材料。如图片，视频，权威机构证明，客户证明，等等。 3、如果可以的话，提取证明有关你产品功能性的客户案例，样本工程。 4、如果有的话，找出你跟同行相比的优势所在，亮点所在。 5、了解哪些指标和参数会影响价格，虽然这个放在最后提到，但却十分重要。 信息加工 我们提取信息后，并不是马上就可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数和专业术语较多。如果直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面可能会透露一些技术信息，所以需要加工。 产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴！那么如何加工这些信息呢？ 原则同上，展现其功能性为主，图文并茂地展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关化、数字化、形象化！ 举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量。向客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高。这个参数是非常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，这些是客户拿我们的产品做的实验，发给您看看…… 这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力！ 信息传递 这一步是终极目标，这一步是真正地实现我们是产品的嘴巴这个目标！ 信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单！ 所以，传递信息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化、立体化、数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了加工，所以信手拈来而已！ 信息传递还有一个原则就是要充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得！既然已经提取了信息， 加工了信息，就要尽量全面地传递出去，谈客户就是这样，你哪一点会打动客户，你认为的点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 ！[收起]

哎，整件事情真是让人无语。就是一个感觉被客人耍的过程。这本来是一个年前的客户，当时我们聊的挺开心的，我感觉这笔订单能够成，可是我们开出的价格她嫌高了，我也实在是没有办法给她更低。这样的客户我不抱任何期望了。平常她问什么我就回答一下，但是自己没有主动去跟进这个客户。 没想到过了个年她又给我发了封邮件，让我给她重新报个价，我报价之后她又觉得高了，然后跟我讨价还价，最后她给出的一个价我请示领导领导同意了，但是有个条件就是5月1号之前必须要下单。她爽快的就答应了。这个时候我很开心，这个月能成单了，我做起事情来也特别的带劲，和她很快就谈好了付款方式包装之类的。为了这个单我晚上12点多都还在给她回邮件。只要订单能成，多累我都觉得值得。 结果邮件发出去后神奇的事情发生了，本来感觉很需要货物的客户足足有两周都没有给我任何的回复。无论我怎么发邮件怎么催促都得不到任何回复。后来她还是来找我了，为了订单我也不计较她的无礼。我们一切都谈的挺好，我把我们公司的合同给她发了过去，她也给他们公司的合同我，并且我已经签字盖章了。结果神奇的事情再次发生了，无论我怎么发邮件她也没有在理过我了。眼看就要过去了，我也不抱希望了。但是感觉特别的抓狂。 如果她突然又来找我，我只能说老外做事也太墨迹了，一点事情搞了这么久。但是我一个同事安慰我，她之前也遇到过这样的客户，整整一个多月都没有回复，最后她耐心的跟踪才知道客户出去度假了，回来后就付定金了。同事要我不要生气，也不要放弃。我是真的被客户搞怕了。至少在我的观念你你答应人家的事就算因为种种原因不能完成你也要提前告知一下吧！就这么莫名其妙的不见了算什么事！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 有经验出口商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当价格术语，利用合同里付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户购买意愿，了解他们真正需求，才能拟就出一份有放矢好报价单。有些客户将价格低作为最重要因素，一开始就报给他接近你底线价格，那么赢得定单可能性就大。广州市某进出口公司曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交可能。现在一些正规、较有实力外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地一些厂家卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业发展和价格变化历史，而且能对近期走势做出合理分析和预测。 选择合适价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方责权、利润划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户要求外，自己也要充分了解各种价格术语真正内涵并认真选择，然后根据已选择价格术语进行报价。 选择以fob价成交，在运费和保险费波动不稳市场条件下于自己有利。但也有许多被动方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物控制方面，在fob价条件下，由于是进口商与承运人联系派船，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在cif价出口条件下，船货衔接问题可以得到较好解决，使得出口商有了更多灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运货物符合合同规定，只要所交单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以cif价成交出口合同是一种特定类型"单据买卖"合同。 一个精明出口商，不但要能够把握自己所出售货物品质、数量，而且应该把握货物运抵目地及货款收取过程中每一个环节。对于货物装载、运输、货物风险控制都应该尽量取得一定控制权，这样贸易盈利才有保障。一些大跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以fob价成交，就是在保证自己控制权。再如，出口日本货物大部分都是fob价，即使出口商提供很优惠条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家需要，还是坚持自己原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高情况下，对于贸易全过程每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业外销利润不错，他们做法是，对外报价时，先报fob价，使客户对本企业商品价格有个比较，再询cif价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区客户，有时候你给他30天或60天远期付款信用证条件，或许对他具有很大吸引力。 同时，还可以根据出口地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有客户特别在意价格高低，定单会下给报价最便宜卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供最低价格。有客户习惯于讨价还价，你所报出价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你最低价。对于服装等季节性很强商品，在你报价中给客户承诺快速而又准时交货期无疑可以让客户垂注你报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己报价策略。从事玻璃制品出口陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口产品品种规格多，所以对不同国别、地区市场都定有比较统一价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同季节做一些调整。面对比较分散定单，他们报价往往在保证公司盈利基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜 对于自己综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户信誉，另一方面对自己产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你报价，非常了解和熟悉该行业外商能够觉察到，你是否也是该行业中老手，并判断你可信度，过低价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道外行或新手，外商对类似报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。" 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分信心时，客户才有可能考虑你交易条件，这一点很多没有经验出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好公司形象就是招来客户金字招牌。 选择合适报价渠道 您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。 当您有感兴趣求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您反馈，可以通过以下方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步意向商谈。从而避免报价不及时，失去潜在客户。 2、当您e-mail或系统留言收到客户询价单时，可选择直接通过e-mail或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格反馈！ 2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！ 4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。[收起]

我出生在杭州的一个小镇上，我的家乡民风淳朴，风景宜人，在这样的环境熏陶下我的性格也偏文静。从小到大我以为我都不可能离开家乡。在我们那个小镇是没有大学的，最终我还是远离家乡出去读书。外面的世界丰富多彩，我的观念也在慢慢变化，我羡慕风风火火，自信博学的女孩，我讨厌自己的不自信，我也想去外面闯一闯。 几个月前，我怀揣着对外贸的憧憬进了现在这家公司，成为了朋友们眼中真正的小白领，和老外打交道，说的都是英文，一切听起来都那么的高大上，可是只有我自己才能体会自己心里的那份苦楚。几个月来，我还一单都没有谈成过。 每个外贸人都说外贸难做，外贸是个大坑入行要谨慎，我当时是很不认同的，刚毕业的我可真是不知道天高地厚啊！我想那么多人做，有人成功有人失败，那失败的人肯定是没有努力，只要我认真做就一定能够成功。我正是这么做了，可惜到现在还一单没成。 我每天都发产品，尽管一直都得不到询盘，我仍然每天不停地发产品，好不容易有了一个询盘，瞬间整个人就感觉精神抖擞。这个询盘给我我希望，我在网上找了各种资料，最终回复了我的第一个询盘，然后就没有然后了！ 我自己开发不到客户，连前任业务员给我留下的客户我都抓不住，我真心是醉了。我每天会花时间维护这些老客户，最后终于有人搭理我了，但是谈到价格问题又没有谈拢，还有一次更可以，已经谈到付款方式了，客人坚持用paypal交易，但是这种交易方式很不稳定，比较容易引起纠纷，领导不同意这么做，客户的态度又很强硬，最后没有办法客户不耐烦再也不理我了。 虽然我一个单都没有成，但是我也有很多关于外贸的故事。今天先吐吐槽，以后有空我会把我的故事写出来！希望下次写的时候我已经成单了！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不妨在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件;收到的邮件要定期导出。 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不妨有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的msn或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品; 7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 8、不妨结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙. 9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个. 10、业余时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的! 11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通.[收起]

还有两个礼拜就到春节了，这几天总是抑制不住想家的情绪，连上班都没心思了，上班的时候看着电脑屏幕就发起了呆。 父母的电话最近也是不停得在催促，聊天的话题总是什么时候放假什么时候回家，快被唠叨个没完没了，不过心里还是很开心的。 工作这几天也是毫无起色的，连个询价都没有，更别提成单了，反正尽力了就好，不想那么多了，想多了都是泪。。。[收起]

快要过年了，无论是正在准备着考试的学生、还是为年终总结而忙碌的上班族们一定都承受着不同的压力，为了大家的身心健康，告诉大家几个实用简单的减压方法，让大家可以心情舒畅，学习工作更有效率！ 1、放空 什么都不做 试着让自己的心平静下来，放下一切手头的事情，可以走到窗口呼吸一下新鲜空气，或者趴在桌上闭目养神，每天给自己10分钟的放空时间，不看手表和手机，让自己发个小呆吧！ 2、听音乐 当你烦躁的时候、当你没有工作动力的时候，不妨听你爱听的音乐，研究表明听音乐可以帮助降低心率和血压，当你面对一些繁琐的事时，会很平静的对待。 3、不要看钟表 很多人都会习惯性到某个时间点看时间，但其实在不知不觉中给你了一种无形的压力，让你不能够放松，不妨用自己的心掌握时间，这样会让你很放松！ 4、做一些老式的事 很多人都会觉得绣花、种种花花草草是老年人才会做的事情，其实不然。在休闲的时间做一些类似这样的事情，不仅可以帮助你舒缓压力，还可以培养你的耐心。 5、控制好呼吸 像瑜伽、太极、冥想这类的运动最重要的是控制好呼吸，在慢中求稳，可以有效帮你管理压力，那些焦虑的人可以试试看将呼吸从胸部慢慢沉到腹部，达到腹部膨胀的感觉。当你有压力的时候，不妨来个深呼吸吧！ 6、喝杯清茶 茶的清香和苦涩的味道会刺激你的神经系统，并不会像咖啡那样会让你很兴奋，而是放松的状态。在下午犯困的时间，不妨用茶壶泡茶，不习惯茶苦涩的味道，还可以适当加些蜂蜜和牛奶，会让茶变的更有风味。 7、慢慢说话 并不是要你放慢说话的节奏，而是要你在说话之前先思考一番，这样会让你的头脑更冷静，不宜陷入焦虑。 8、做个白日梦 闭上你的眼睛，深呼吸一下，想一些让自己开心的事情，给自己创造一个能够有效帮助你放松的想象，这种暂时性的放松能够让你免于持续的压力状态。 9、拒绝完美主义 当你面对一份重要的工作，尽自己最大努力做到最好，不力求完美，否则就会给自己造成压迫感。放宽心，了解工作的重要性，拒绝做个完美主义者。 10、有效组织好自己的时间 做好自己的工作学习计划，要有一个明确的目标，避免自己的拖延症影响大项目的进行，如果工作内容太多，不要害怕，主动寻求帮助吧！[收起]

当及时回复的询盘，却没有下文，有可能的原因：1.报价太高，直接吓跑客户。2.报价太低，让客户对你们产品没什么信心，不敢轻易和你们合作。 对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。 怎样报价才有效呢？ 一、报价前充分准备 首先，认真分析客户的意愿，了解他们的真正需求，然后决定是尝试性报价（虚盘），还是正式报价（实盘）。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。必须依据最新行情报出"随行就市"的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。 二、选择合适的价格术语 若选择以fob价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。 若选择以cif价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以cif价成交的出口合同是一种特定类型的"单据"合同。 现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报fob价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询cif价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。 三、您在进行网上贸易时，可直接进行报价。 当您有感兴趣的信息，直接填写完"报价单"发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式： 1、在"报价单"中选择手机短信"，将您的报价内容发送到对方手手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 2、当您e-mail或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过e-mail或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价的采购商"正在网上"时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！ 2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！ 4、根据采购商方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。 四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。 而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 五、以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价前，一方面要考虑客户的信誉；另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。同时，熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手，并判断您的可信度。"如果市场行情是每平方米一万元左右，您给客户报每平方米1.5万元，这就显示出您是一个地道的外行或新手。"最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解您的公司实力和业务运作模式。只有对您和您公司具有充分信心，客户才有可能考虑与您交易。良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招牌。[收起]

外贸loft hd支持3g网络吗，如果不支持不是在没有无线的环境下不能使用了。[收起]

我用这个贴长期更新我外贸以来的琐屑事情 其实我外贸始的时间是3月5日我是蔬菜和水果的，其实我是去年大学毕业的本人属马，大学那会儿过两年的域名投资，没时间写这些，有时间写 先写今天把和马来的客户付款方式一致僵持着，客户要40尺柜的大蒜，可是不能l/c，只能tt，预付50%，提单付50%，我是怕有风险，希望大家提提意见，在这里我谢谢，阿杰了，我总是问他许多，每次都是很耐心的教我[收起]

我们公司找外贸汇的公司，最好是广州天河一带的，可以留下方式，我会你们细谈[收起]