经过前期辛苦的开发、跟踪、交流，客户终于答应下单了。下单后的对方付款以及我方交货、对方收货等过程千万要仔细，一旦错了差错，那可是件非常烦心的事情。外贸中付款交货验货可能会遇到的问题： 一、客户把钱汇到了错误的账号 Q:代理公司帐号给错了,帐号上多写了一个0。现在客人底单都给我了，我该怎么办？ A:如果收款人没错的话问题不大，叫代理公司向银行咨询一下，是否可以凭保函入帐，如果不行就要求银行收到此款项后将其挂帐，同时通知国外立即发出更改收款帐号的电文，收到更改电后，国内银行就可将这笔款子入帐了。 二、产品过了交货期,客户拒接收货 Q:产品过了交货期，外商不要货，工厂怎么办？ A:客人一般有他们的SALE SEASON，过了销售旺季产品就不好卖了。现在你要么降价卖给他们，要么找别的客人了。当然，你也可以联系收尾货的，让他们处理。可在搜索引擎上查。 三、客户不派船 Q:客户合同签了，有关的信用证也开了，价格条款是FOB，但是因价格变化，客户就是不派船，怎么办？ A:客户不派船，那证明他是不想要货了。你可以试图和他沟通一下看看要继续履行合同的话他还有什么条件或者要求。如果确实不要货了，那么再看客户开立的L/C是可撤消的还是不可撤消的。如果是不可撤消的，在没经得我方同意，它就不能撤消。关键问题是在，是谁违约在先，如是客户先违约，那就在协商不成立后，要求其解除合同并要求赔偿违约金和损失；如果是自己违约在先，那就和客户进行协商解决，最好是能说服客户，争得客户的谅解，尽快派船解决此事。 四、客人要求索赔该怎么办 Q:去年7月份的货总共发了5万个非标螺丝，到现在客人说有2个断掉了，就要把货还给我们。说我们的货物质量有问题，他们不会用有潜在危险的产品的，要求索赔。之前已经有一笔小赔给他们了。我觉得不是我们产品质量很差，在签合同的时候也没有写一些关于索赔的事项，而且所有的货物在装运前都出样经过客人检测的，都说OK的。如果客人说一定要索赔，还要我贴运费？！我的疑问是为什么去年货运到目的地的时候没有发现问题，到现在我想用也用的差不多了再来反映呢？ 客人说要么索赔，要么终止所有的合同，迄今为止，要有10万美金的货要出。这样的客人还要不要跟他做生意？ A:首先，你们要内部仔细调查，如果那批产品确实存在问题，那就补发货给他。其次，如果你们出口的产品是通过对方的检测的，那么当初是否有拿到他们的检测证书？一般五金件出口的话是否允许有一定比率的次品。如果有检测证书并允许有次品出现且次品的存在率在规定的范围内，你们就应该据理力争，不赔货给他。再次，过了半年以后才发现货有问题，有很大的原因可能是他们的货销路不好或者别的，所以想从你们这边挽回损失；何况因为你不想得罪客户而赔货给他，让他觉得他的要求是可以得到满足的。[收起]

从学校出来进入一家小公司。没在在学校时想象的那么好，简直就是又苦又累。但是，就因为这样学到的更多。 做外贸，无非就是写开发信开发客户，询价，报价，成交，备货，做单据，出口结汇这样一系列的事情。但实际操作时，却是每一个步骤对我来说都是这么陌生，复杂。 刚开始做外贸时，找了很多开发信的模板拿出来分析，尝试。看哪一种模板最能有效快速的找到客户。相信有很多朋友都是这样。这固然是一个好办法，套取前辈们的经验，但是我想说的是，如果你认为一个模板便可以一直用下去，那你一定是错误的。在吸取前辈们的经验同时，你所要做的就是要自己尝试，不要什么都套用模板。模板只会使你更依赖，更加没有创新。找到客户的机会也就大大减少。 在发开发信的同时，你还需要记录。个人认为做一个客户跟踪表很有必要。里面内容可以根据自身状况写上一些客户的邮箱等信息，你第一次给客户发邮件的时间，客户是否有回复，回复了什么，第二次联系是什么时候等。因为有很多人拿到一个邮箱之后发了一封开发信没有得到回复就放弃，这样并不是一个好习惯。在第一次联系后，你可以写上你觉得合适第二次联系的日子，到那个时候再去联系他。好的记录习惯可以让你省力不少。 假如说有客户回邮件，那一定值得开心的，但是，得怎么抓住这个机会呢。在写邮件时，一定要深思熟虑，显得专业才能让客户有想要进一步了解的想法。在邮件的最后最好是留一个问题，这样可以引导客户回信，增加来回联系的机会。 还有一点需要注意。不能盲目报价，假如说客户对你的产品感兴趣，让你报价（因为很多客户会直接说那你报个价格给我之类的）。你一定要想好，你报价需要的基本条件是否客户已经提供给你，如果没有那你一定要先问再报价这样才显得专业些。盲目报价只会让客户不信任你。 以上是个人总结的刚开始找客户时的注意事项。欢迎大家补充和指导！！后期再给大家分享一些干货！[收起]

一个聪明的买手，知道如何去选择合适的供应商；一个聪明的供应商，知道如何去跟买手打交道。 其实这说白了，就是“各取所需”的过程。说得好听点，就是win-win。 买手要选择供应商，买东西，最终目的不外乎把产品在他当地市场销售，不管是卖给零售商，还是卖给终端消费者。供应商要选择买手，卖东西，最终目的不外乎把产品卖给客户，管他卖掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都无所谓了。这样一想，大家就会发现，供应商和买手，其实并非斗争关系，也非敌对关系，大家居然有一个共同的目的，这个目的，就是赚钱！ 既然说到赚钱，那就可以把复杂的问题简单化，纯粹考虑跟赚钱有关的要素。我们如果要赚钱，会特别看重哪几个要素呢？我个人觉得，主要可以简化为三个方面，具体如下： 要素一：Safety（安全） 安全是第一位的，如果不安全，哪怕利润再高，谁会做呢？你从业务员角度而言，如果一个刚认识的新客户说，你出货，我200天后给你付款，你同意么？ 一般情况下是不会答应的，未必是因为公司缺钱，而是对于客户不放心，担心到时收不到钱，没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。 反过来看，如果业务员要求买手接受50%订金，余款在发货前付清，买手也未必会答应。因为感觉订金过多，而且出货前还要付清余款，万一供应商收了钱不发货怎么办？难道劳民伤财打跨国官司？从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意，赢了官司的钱还不够律师费的。 难道买手公司付不起50%订金？为什么非要坚持不超过30%订金？或者不付订金直接做信用证？说白了，这也是考虑到安全问题，希望尽可能地保障自己的利益。 可见，不管买方还是卖方，都会介意安全问题，都会不自觉在谈判的时候，把安全作为衡量合作的一个重要准则。 要素二：Benefit（利益） 利益就不用说了，是一切合作的大前提。作为买手，一定会希望采购价越低越好，价格越低，利润就越高，操作空间就越大，各方面的预算就越多。这是一个很现实的问题。 我们换位思考，自己买东西，是否也会考虑价格？我相信一定会，哪怕是土豪，不差钱，但也一定介意价格。如果公司楼下，左转500米的一家便利店，买瓶可乐是3块；右转500米的一家便利店，买瓶可乐是6块，试问土豪先生会如何选择？ 显然，如果没有别的原因，当然是去3块的那家买了。明明3块可以买到，自己要掏6块，那不是冤大头么？当然这里面也需要考虑别的因素，如果6块的店在500米内，3块的店在1500米外，那或许考虑到远近的问题，懒得多走路，也对于多掏几块钱无所谓的，或许就选择6块的那家购买。又或许6块的那家店，有个超级漂亮的营业员，弄得土豪先生不多花钱去看几眼都心痒痒，当然我们也是理解的。 题外话不多扯了，这里要表达的观点是，土豪先生缺钱么？难道买不起6块的可乐么？显然不是的。而是有没有必要的问题，有没有非让他多掏钱的原因在。少走路，多掏钱，算是一个理由；有美女营业员，也算一个理由。 这就说明了一个问题，你要对方损失自己的利益，总得有个理由让对方接受啊。如果你没有理由，没有优势，没有特点，没有附加值，没有差异化，你凭什么在同等条件下，让客户损失利益，放弃别家的低价，还接受你的高价呢？ 要素三：Happiness（高兴） 这个point更加无需多解释了，就像你自己去大厦买衣服，如果一个专柜营业员对你爱理不理，说话带刺，脾气火爆，明里暗里鄙视你、讽刺你、挖苦你，你还会厚着脸皮，很开心的问他买东西么？ 我相信一般人是不会的，当然专门找虐的除外。这个例子可能稍微有些极端，但也能说明问题，就是你不高兴了，往往能左右你的消费偏好。你对一个供应商不满，在有选择的前提下，你或许就会作出别的选择，这是很平常的事情。 但很多时候，往往这种情况，是通过比较而产生的。如果你很烂，但是你同行更烂，买手或许会选择你合作。但如果你很烂，你同行有很好的有出类拔萃的，可能就没你什么事了。 这里我还要说一个比较刺耳的现实，就是你接到订单，你拿下客户，或许不是你多能干，而是买手询价的时候，你的同行比你更差，更让买手不高兴。结果在比较之下，买手就选了你。 所以Happiness，是一个十分重要的要素，没有人愿意花钱买气受。如果你脾气不好，如果你说话容易得罪人，如果你特别惹人厌，那请你在跟买手打交道的时候，心里多念几遍“客户是上帝”，然后身体力行吧。 【讨论话题】 说了这么多，我想请大家思考一下，然后看一下下面的问题如果你遇到，如何处理为妥（这也是我抛给老供应商的难题）： 如果一个新客户，各方面条件都很好，可以付20%订金，80%见提单复印件，价格也还行，能维持15%左右的毛利。但问题是，他的订单都是分批出，操作费用很高。而且客户明确表示，从第二单开始，付款就要改成100%见提单复印件，没有订金。另外，从第二年开始，每年都要做VE（Value Engineering），每年的价格需要降5%，因为老产品，卖得久了，价位自然会往下走。 这种情况下，你如何处理？从几个方面下手？[收起]

虽说现在外贸群账号是个初来乍到的级别，但是真正用阿里做外贸马上三年了。 实习的时候一张白纸 ，公司也是刚开始做外贸， 这给了我很大的发展学习的空间， 工作开始就用阿里巴巴，会一点PS， 从做旺铺到发产品， 从0曝光到每月曝光几万， 每天记录产品 分析产品数据， 经历 了阿里后台的无数次变化更新， 现在有的老客户95% 都是来自于阿里巴巴。 三年了，回顾一下我的外贸之路。 2013年11月 大三实习开始， 投了20多家公司，只有1家现在的公司让我面试， 面试就成了， 之后也再也没有让我面试的， 可能嫌弃93年的我 当时比较小 ，还是个没毕业的。和现在的公司可能是个缘分，呵呵。 开始了解阿里， 操作阿里， 硬着头皮弄PS，弄旺铺 ， 发产品 ，以至于 现在PS 感觉已经如火纯青了。第一年的时候 几乎没有11点之前睡觉的时候 ， 每天50个产品，有了询盘了之后 每天30个。每一天，每一周，每一月分析曝光，点击， 反馈，就这样对阿里了解的也是越来越透彻。也遇到了一个特别好的经理，无所保留的教给我外贸的流程.技巧。 2014年11月 上海宝马展， 第一次参加展会，展前紧张的不行， 真正面对客户的时候并没想象的那么难。但是后来才发现其实是和客户没有达到同一个水平， 谈话的切入点并没有在同一个层面上。 2015年6月 一年半的时候 开始出国去开发市场 跑客户， 但是结果不如人意，10月份，压力让我喘不过来气， 身体原因 出差也成了问题， 提出了辞职， 公司给了我一个月的休假， 11月份又回到工作岗位 ，公司又招了几个新手， 但是阿里用的也不熟练 ， 我又开始回归阿里， 这个时候 半年没有操作的我， 明显感觉到 新客户到来的脚步慢了好多， 因为没有数据 没有询盘。所以基础很重要 。 几乎半年的时间没有操作阿里， 明显半年都没有阿里的一个客户。曝光点击反馈 直线下降。 2016年 年初 公司新招了2个负责阿里操作的同事，但是没什么经验， 由我来带。新同事 一味的去发产品但是效果不佳， 对于数据分析也是一片茫然。 每周我都会做一个分享给他们， 每次他们都会有所收获。但是怎么也找不到我刚上班时候得那个影子。 这期间经理主外我主内 国内也是有我来管。 这个时候遇到的大客户越来越多， 单子谈起来也越来越费劲，客户很难缠 应了经理的那句话， 觉得单子很顺， 那是因为遇到的客户不专业， 也没需要你有多专业的知识 ， 做外贸时间久了， 自己强大了 也就遇到越来越专业的大买家了，谈话的层次也提高了。 2016年6月 经理去到沈阳的大企业了， 暂时外贸部由我来接管， 管理感觉真是一辈子也学不好的事情。经理临走的时候 对我说的是， 希望我25岁的时候 可以雷厉风行 ， 25-30岁的时候 可以收放自如， 做到这些得到的和失去的可能都成正比。 我们公司是小企业， 单子从头到尾都是业务自己在做 ，重点说的就是， 对于一个老业务来说 发产品真的是挺折磨人的， 但是阿里有客户 靠的就是这个， 基础不能丢， 否则客户量真的会减少。 工作以来我就是用阿里起家的， 现在还得靠阿里， 万丈高楼口平地起， 基础很重要。 记得第一年到年终总结的时候 我哭到崩溃， 因为回想起来那一年的时间， 真的是累 ， 想要高人一等 ，就得付出更多。 吃得苦中苦 方为人上人嘛。 15年想要辞职时候经理谢了一封Email给我， 这三年让我觉得最骄傲的， 内容大致是这样的： （很高兴看到你在这两年中的成长。你的进步公司所有人有目共睹。同时也得到了大家一致的赞扬。从初出茅庐的新丁，渐渐变成职场精英。相信你在任何领域 都会有如此的成就，亦更好。我也认为你的潜力无限，是我带过下属中资质极高的人。但是我明白，对于22岁的你，有着自 己的梦想与追求，也需要更广阔的天空。尝试与适应属于自己的人生经历。人生有时就是这样，或许是急于让你成长而让你压力剧增。你的离职是那么的应该又 那么的遗憾！ 很高兴与你共事两年，从入职到成单，从沈阳到上海，从国内到国外。点点滴滴，历历在目，而此刻跃然纸上......有个女孩 会倔犟的说不嘚。那个拿起夹板螺栓眉头不皱的女孩。。。。。。或者不久的展会撤展中，我会想到那个跟我坚持到 最后的女战士，或者在拜访完客户的小黑屋里，荣哥会查看以前那个疲惫的孩子发给荣哥的汇报无语而笑。这些点滴都会被荣哥珍藏在心田！） 感恩我的经理。 说的废话挺多 哈哈， 给外贸新人们一个参考吧， 虽说我也没有多老，做的也不是最好的 ， 但是尽我所能了。 喜欢外贸， 会一直坚持[收起]