关键词有很多解释，从图书馆学、检索学、软件等等有不同的解释。我们挑和做生意有关的来解释： 1，从买卖双方对一个产品的共识角度看：“关键词”就是对一个事物的最简描述。立足到产品，关键词就是对一个产品的最简描述, 这就相当于“核心的关键词”。等等品牌的手机，他们的核心关键词用英文说都是mobile phone，或者cell phone。因为它们都最根本地归属于“移动电话mobile phone“这个类别。当不同品牌，不同系列在市场推广和竞争时，才出现了众多的产品名称。 从买家在搜索过程中的动作看，买家眼里没有“关键词”，只有他们对需求的表达。有的表达得很简单，比如，mobile phone, 有的表达的比较详细：large touch-screen mobile phone/ 3G mobile phone wiht Android system 等等，这些是买家所用的“搜索词”，也是他们最核心关注的需求点。 3，搜索引擎的工作方法： 把买家用的词语你的产品名称做比较，看看吻合度有多大，这是搜索领域的重要属于： 相关性。目的是让结果去迎合搜索者的要求。这是搜索的一个重要目标。 从上面的内容能看到2个重点： 1，你用什么样的文字描述你的产品名称； 2，买家用什么词来搜索； 下面用图片和几行文字来和大家解析一下： 文字解析：从上图能解读出什么？ 一、原来产品名称才是搜索引擎最要”看“的地方 ---告诉你可能不知道的东西： ---在业内，产品名称叫“主题or Title” ---所有的搜索引擎都把“主题”作为做重点，无例外（阿里巴巴当然也是） ---供应商如何应用：花多精力时间把”产品名称“写得和“口味”多样的买家的搜索用词越接近越好 二、你必须揣测买家可能会用什么词来搜索 ---不同国家/大洲/语言背景的买家可能用词不相同 ---供应商如何应用：必须要”拿来主义“。多向你的潜在买家的市场去学习，他们是怎么写的，怎么说的。但是别忘了和自己的产品特点相结合哦 三、产品名称和其他的描述文字要有高相关性 ---说的形象点，每个产品页面都相当于一篇说明文，既然是一篇文章，那它的名称和其他文字内容总得说的是同一个事物吧。 这个实际上就是“产品名称和其他文字之间的文本相关性”，很重要哦 ---如果相关性比较低，比如大家熟悉的傍大款式的套用不相关关键词，其后果就是张冠李戴。这样结果是搜索引擎认为你信息前后不一致不相关，把你产品往后放；即便是买家看到了，也因为张冠李戴让买家不满意，没点击，没反馈，那就越发的往后排。 ---供应商如何应用：回忆下你初中里老师教你如何写说明文的？如果语文是数学老师教的，那你现在就得再自学一下了。 下面是图解关键词 综上所述："关键词"相当于“产品名称”。 你得出答案了吗？ 总结一下： 1，抓住“产品名称和买家搜索用词的相关度” 2，抓住“产品信息里文本的一致性” 3，实事求是，避免张冠李戴，避免傍大款 4，信息要能解决买家的问题 产品可以不同,但是思路是一致的. 供应商业务员必要有2个技能: 1,充分了解你的产品; 2,眼睛盯着你目标市场上的网站资料;国内的好内容可以参考,但毕竟你是卖给目标市场的,而不是中国市场。 文章为作者独立观点，不代表阿里巴巴以商会友立场。转载此文章须经作者同意，并附上出处及文章链接。[收起]

很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过各种问题。当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？ 2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又者“needcooperation”者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depotvendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。 3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。有朋友会反问，那完全不写呢？其实也不一定，要看具体情况。如果公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以。如：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！ 举个例子，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。 第一个应聘者是这样写的： Dear Mike, This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately! Looking forward to your reply. Thank you! Best regards, Jenny 这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点[收起]

亲爱的外贸的兄弟姐妹们 最近我很纠结，因为我自从做外贸，一直都是小单子，我在想，到底是我的问题呢，还是市场不景气呢，我一直再问自己？？？？？是不是还要坚持！[收起]

前几天在福步看到一位兄弟，发过找邮箱的方法，感觉很好，他的方法是： 进入企业网站--->点contactus---->再点页面下面的查看源文件--->再把源文件复制到新建.txt.文档------>Ctrl+F+@就可以找到邮箱 但我今天发现根本不用复制到新新建.txt.文档，点开查看源文件之后直接---->Ctrl+F+@把下面的选成突出显示所有配匹项就行，这样可以省去了每次新建文档的麻烦，提高了我们工作的效率。 希望大家有什么更好的方法也可以一起分享一下！！ 外贸新手如何找客户 在网上看到的，感觉挺好，和大家分享一下！ （一）建立自己的营销型外贸网站 从网络营销角度来分析，网站的设计必须专业化和商业化，如果目标客户在进入企业网站30秒之内，网站内容还没有引起他的注意并赢取他的信任，那么失去这个潜在客户的可能性高达80%。网站要赢取客户的信任，就要给客户这样的感觉：这个企业在现实中是一个实力很雄厚的公司，只是搬上了网络。如果客户在2分钟之内还没有找到企业的联系方式，那么失去这个客户的可能性高达70%。一个专业的外贸网站至少应该包括：公司简介、新产品信息、产品说明、证书展示、宣传公司服务、联系方式、收集用户反馈信息等内容。外贸网站更多的是用于在我们采用其他方式主动出击寻找客户，如：利用搜索引擎营销或者发送外贸推广信时，引导外贸客户通过浏览企业外贸网站进一步了解公司情况。 专业的营销型外贸网站对于每一个外贸企业都是很重要的，因此企业建设外贸网站应该选择专业的营销型外贸网站建设公司。 （二）通过B2B平台，如：阿里巴巴、环球资源、中国制造网。 关于B2B如何选择，请阅读外贸企业海外推广如何选择B2B平台(精品) （三）利用国际知名搜索引擎网站进行搜索 常用的搜索引擎有 Google BingSearch[美] Yahoo![美] Yandex[俄] Ask AOLSearch[美] Anzwers Apali[西] seek[Austria] Cari![马来] Eniro[瑞典] SearchEngine[英] Hit-Parade[法] Godado[意] Yabba![德] （四）通过展会网站 在展会网站上经常可以看到参展商的名单、联系方式及网址等资料。常用的展会网站有： 韩国 菲律宾 澳大利亚 美国 中国 印度 俄国 （五）通过知名商会组织 常见的知名商会组织有： 商务部世界买家网： 商务部驻外机构： 进出口协会或者商会（到各个国家和地区的进出口协会网站上搜索） 行业巨头渠道（行业分销商的公司网站） （六）各国行业协会（行业名称+Association） 通过行业协会，外贸销售人员不但能查找到一些采购商的信息，同时还能了解到行业的制造商、经销商和用户的情况，对企业进一步清楚区域市场有极大帮助。 有一些专门提供买家名录的公司和网站：如Kompass和ThomasTlobalRegister等，外贸企业可通过购买这些公司和网站的服务来寻找海外买家 如ALexa工具网站，它不仅能帮助供应商找到买家，同时也可用来判定买家网站的知名度和访问者数量，这对企业投放广告和获取信息提供了很好的参考。 （九）通过浏览行业巨头网站（搜索Distributor或输入Dealer） 在企业经营的产品或者关联产品行业内，一般都有优势明显的行业巨头企业将自己的分校代理名单公布在网站上，外贸企业可以通过这些名单联系分销商，主动推销自己的产品。 （十）其他 只要是关于客户的信息，都是找到客户的途径。 （八）通过浏览工具网站 回复#1Jane19891215的帖子 外贸新手之如何通过Google找客户 August292009by嘉佑in外贸|5Comments 本人是做外贸的，而且本博客也专门有一个“外贸”的Category，况且本人已经在外贸行业混了三年，也自称是一个“电脑高手”，因此是时间介绍些有关如何利用Google找客户的资料和技巧了，以回馈本博客的读者也是对我过去几年外贸工作的总结。 通过Google找客户，适合那些没有B2B平台，而且也不参加任何展会的公司及其在这些公司做外贸的朋友。Google是占全球及全球绝大多数国家绝大多数市场份额的搜索引擎，其索引的网页不计其数，利用好它，照样能让你找到源源不断的客户。如果说你有B2B平台等待客户“找上门来”，那么，我要说的是，利用Google，你完全可以主动出击主动找别人，而且，有很强的针对性。 在开始之前，我想每个做外贸的公司应该都有自己的中英文网站了吧，那么，你的公司网站被Google收录了吗？如果被Google收录，那么别人就可以通过Google找到你，查询的办法很简单，假如你的公司网址是 ，那么你在Google搜索框输入“site:zieikf?=x?=_okg“（不含引号），然后点击搜索，如果提示你“Yoursearch–site:zieikf?=x?=_okg–didnotmatchanydocuments.”，那么，你的网站还没有被Google收录，反之，如果已经被Google收录，那么会得到所有Google索引到的你的网站的所有页面，并提示你“Results1–10kfr/kil391fwkgzieikf?=x?=_okg.(0.16seconds)”这样的信息。如果你刚刚做好网站，那么，你可以在这里 提交你公司网站的网址，以帮助Google尽快收录。 为什么我首先要提到公司网站呢？因为在网上，你们的公司网站就是你们的门面，采购商对你网站的印象决定他对你公司，以及你公司的产品的印象，因此大家一定要“装修”维护好，当然，这项工作并不是一个做外贸的朋友就能搞定的，但是至少你可以提醒你的老板，让他找人完成这个工作。我要说的是，一个好的公司网站对你公司的外贸业绩至关重要，而且，一个好的公司网站，可能还会为你免费带来客户（外商通过Google搜索直接搜索到你的公司网页，并且直接通过公司网页上的联系方式联系上你，并最终成交），我这里不长篇大论什么样的网站才是我说的“好”网站，但我要说的是：你的网站的页面设计的怎么样？是否简洁、清新、不繁琐，这是给网页访问者的第一印象；网页导航（产品分类，网页目录及网页布局等）是否明确？如果某国外采购商好不容易找到你公司网站，鼠标点了几十次，页面看了一个又一个，都找不到他所需要的信息，这是不好的；你是否经常更新你的公司网站？现在竞争很激烈，你公司好不容开发出某款新产品，但是却没有在网页上公布，结果是别人都不知道你有这样的新产品，丧失产品销售机会；你的网页上是否有联系方式？别人费了九牛二虎之力终于找到他所要采购的产品了，可是，硬是在你的网页上找不到你的联系方式，或者，你的联系方式太老了，公司搬家电话早换了，信箱早换了，结果人家联系不上你，那不浪费感情么；你的网站被Google收录了，但收录的质量怎么样呢？假如你的网页有几百页，可是Google只能收录你区区几十页，这不浪费资源么？当然，Google的搜索质量（收录数量+搜索结果排名），取决于网页的质量本身，如果说下去，就要提到SEO了，略过吧。 开篇就说了这么多题外话，无非是告诉你公司网站的重要性，假如你有b2b平台，也去参加展会，但是你仍然需要不定期的维护自己的公司网站；如果你既没有B2B付费平台，也不参加展会，那么，一定要做好自己的公司网站，或者，如果有必要，专门做做SEO，百益而无一害，这也花不了多少钱。[收起]