大概是去年十月份左右楼主收了一个徒弟，其实在此之前楼主曾经参观过该徒弟的工厂，并且合影了，再之后该徒弟发现了楼主，原来当时合影的就是楼主本人，于是前来拜师学艺哈，怎么说也是见过面的，有过一面之缘，楼主也不好意思说是按照学费原价收，甚至有朋友开玩笑说楼主你也太小气了吧，都认识还收学费？ 于是楼主就跟该徒弟说了，只要你能在几分钟之内拿出来当时的那张合影，学费便免去一千元。 确实没有过几分钟，该徒弟就真的把合影发到楼主qq上了，履行诺言，学费少收一千元哈， 经过理清思维之后，该业务员信心十足，干劲儿十足，也很顺利的接了样品单，接待了客户，接了几个单子， 一直到去年年底之前都很顺利，各种单子到年底之前接了大概有三百多万的定金总金额， 而该业务员的公司之前的经理离职，经理的位置就一直空着，而所有业务员里边就该业务员短期内出的这三百多万的订单比较显眼，所以顺理成章的他就成了经理的候选人。 一切的一切看似非常顺利，无论是样品单，还是接待客户，还是出国参展，还是出国拜访客户，简直如鱼得水， 经常qq上跑来给师傅报喜， 说今天有接了个单子， 或者说今天接了两个单子， 要不就是说今天接待的客户很满意，看来这个单子没跑了， 出国拜访客户之前还跑来找楼主详细的交流了一番， 本来看似该业务员如鱼得水的好日子来临，一个单子接一个单子的如意， 结果就在去年年底也就是咱们快过年的时候， 该业务员接了一个订单，这个订单对该业务员来说很爽， 为什么很爽呢，？ 因为之前的订单，要不，几万，要不十几万，几十万的金额就算不少了， 而年底接的这个单子，一单的总金额就在二百多万，对于该业务员来说不算小单了， 简直就是激动，兴奋，幸福，开心哈， 当然也不会忘记给楼主报喜了， 楼主做了师傅以后最开心的事情莫过于学员报喜了， 但是事情实际上发展的远远没有之前料想的那么如意， 因为之前的订单都是该业务员自己的工厂生产的，所以在排产上老板也是很配合基本上就没有出现过问题， 延期发货基本上就没有说是超过一个礼拜的，大部分情况下都是按时发货的， 但是这个二百多万的订单呢，是他们自己工厂不能生产的，需要外购， 接单的时候，咨询的其他工厂是没有问题的，是可以在30天之内完成排产顺利发货的， 但是事情就出在了年初， 年初的时候该工厂订单突然满了，而设备上又出了点问题， 总之啊，该业务员一直等着到了快三十天之前去验货准备订舱发货呢， 可是呢，在接到客户定金之后的不到三十天的时候该业务员打算订舱之前，给工厂联系， 这一联系不要紧，不但说没有完成生产，而且是根本就没有生产，原材料都没有到位， 总之呢，结果是在客户支付定金三十天之后，根本没有排产， 这下事情大发了， 眼看着离得交期是越来越近了，根本没有排产，怎么发货啊，？ 客户也是在交期近的时候打电话，写邮件联系， 该业务员不知所措了，到底该怎么办啊？ 联系工厂，工厂说最快还得十多天才能排产， 一拖再拖，客户那边着急了，早就过了三十天了，怎么连个影子都没有？ 那几天客户的电话是不断，一个接着一个电话打过来，催的该业务员确实没有办法了， 楼主教学之后打算睡觉了，该业务员qq找到楼主咨询这个事情， 楼主了解到情况以后，发现其根本问题了 客户从最初的相信该业务员， 到催货， 到催货没有结果，连续催，到开始产生质疑， 到怀疑， 客户都开始怀疑是遇见骗子了， 该业务员这个时候呢，感觉好像是孤立无援了，因为工厂那边是一直拖，反正总是有借口有理由， 客户那边是一直催，甚至威胁等等 事情已经发生了，只能想办法解决 而通过了解，该客户并不是着急交期，因为交期晚个十天半个月也不至于说是影响到客户的实际使用情况，客户最担心的是上当受骗啊该业务员着急的跟热锅上的蚂蚁一样，晚上睡不着，白天也没有心情，满脑子都是这个事情， 而楼主给出的解决办法也不是什么灵丹妙药， 先稳住客户， 从哪里稳住呢？ 从各方面强调自己的公司的实力，自己公司实实在在的存在，工厂实实在在的存在， 公司工厂各方面自信，证明等等， 然后等客户稍微冷静下来，再耐心解释， 解释什么呢？ 一个是中国的年假，工人回家休假耽误了几天， 第二个是，工厂的原材料供应的工厂那边年假休息时间更长，而年初订单很满，所以在原材料供应商就出现了拖延， 第三个呢，生产工厂订单排满， 总之呢，举个例子，就好像双十一的时候，淘宝热卖，全国好多家快递爆仓一样，发货速度，严重拖延， 该业务员就耐心的赔礼道歉，等客户冷静了以后耐心的解释， 甚至手机视频给客户把工厂，车间挨个看了一遍，又跑到生产的那家工厂开视频给客户看生产的产品， 当客户看到了正在生产的产品 才真正的放下心来， 各种细节楼主这里也不一一细说了，总之客户最后是表示理解了， 事情算是得到了解决， 其实，最初出现这个问题以后，该业务员联系楼主，楼主就说了 一方面稳住客户，另外一方面找老板配合，尽量的让供应商工厂提前一点，千万别让别的单子再插进来了，实在不行专门过去一个人盯着生产。 其实到最后楼主想说什么呢？ 当你出几百块钱的样品单的时候，不管是你，还是你经理或者是你的老板，都有这个能力，可以掌控这一切， 当你出个十几万订单的时候，如果这个金额对你们公司来说小菜一碟，那也是很容易的事情，完全可以掌控， 但是如果你之前一直接着都是十几万的小单，突然接了一个几百的订单之后，表面上看都是单子，都走差不多的流程，但是实际上这个差不多有时候就真的差着很远呢。 也就是说在你还没有完全具备掌握这一切的能力之前去接了这么一个需要你有这个能力的订单的时候，有时候，真的是感觉自己计划的很周到，考虑的方方面面都到位了，但是实际上总是有一些地方意识不到，或者说是疏忽了， 总之是被一些自己从来没有注意到的问题给造成问题了。 楼主相信，该业务员经历了这件事情以后会变得更加成熟，稳重。[收起]

最近有很多业务员咨询楼主关于面试的一些问题，楼主总结了一下会挨个更新写出来供大家参考。 问题一：　你为什么觉得你适合外贸业务员这个职位并且能取得一定的业绩？ 老鸟分析：这是一个比较宽泛的问题，他给求职者提供了一个表现自己的机会，你可以突出自己适合这个行业的优势，或者优点，可以表现出自己对这个行业的兴趣，热情，甚至挑战欲望。 而面试者会根据这个问题的回答来判断求职者对这个行业是否有足够的动力和自信心。 错误的回答：　我不知道，因为我之前上学一直是个优秀的学生，曾经获得过三好学生，一等奖学金，等等一系列奖项，我本身就擅长做很多事情，如果我能得到这个职位，我确信我可以把这个职位做好并且取得业绩，因为我的过去一直比较成功。 老鸟点评：这种回答表面上很肯定自己的能力，也很自信，但是缺乏对行业的认识，也没有表现出来自己对该行业的兴趣和热情，你说你擅长很多事情，表面上是说你很有能力，实际上根本没有说出来这个行业你觉得该怎么做，或者说你自身条件或者之前的经历适合这个行业，没有表现出来你的进取心，你根据什么确信你可以取得业绩，比较成功是什么概念，你擅长很多事情，这种回答不够力度，这让楼主想起来之前面试过的一个小姑娘，　楼主当时问她：“你英语怎么样？”　　她回答说“　我英语挺好的。”　　楼主说：“既然挺好的，那说一下你们学院英文名称吧，”　她回答：“这个之前真没有注意过，”　楼主说：“那你简单的用英语描述一下你学校和你之前学习的科目吧？”　她彻底晕了，描述学校，说了两句，科目啊，其实她学习的那些科目除了英语之外，其他的科目都是汉语的，她几乎说不出来几个科目的英语表达方式，当然很多英语专业的学生是很容易回答这个问题的，但是当时面试的这个小姑娘回答不出来，既然说英语挺好，然后楼主连续问了几个问题，对方也回答不上来，英语问了几个简单的，只是判断他基本交流问题，对方听不懂也答不出来，居然还说自己英语挺好的，真不知道学校怎么教的。 正确的回答：　这个是我职业规划中的一部分，我上大学时候就很喜欢外贸，对外贸工作有着非常浓厚的兴趣，大学四年我一直研究外贸方面相关的书籍，我一直研究该领域也关注贵公司，也一直希望能有今天这样的面试机会，首先呢，我大学期间交了有十几个国外朋友，这一点上来说我跟老外基本交流是没有问题的， 第二点呢，我对贵公司的产品有过基本的了解，相信进入贵公司之后会更深入的了解，毕竟掌握产品知识是销售之前的基础工作。　第三点，我个人连续四年每天早晨跑五千米，从未间断过，除非那天早晨下雨了，从这点上来看，当一个人把某事情或者某种工作作为一种乐趣而言，已经不用去谈坚持了，我热爱外贸这个行业，也会热爱贵公司的产品，相信我的热情会打动客户的。我非常适合这个职位，也确实能做好这份工作。 这个回答就很有力度了，因为求职者是在告诉面试者，我本身具备的技能和条件适合这项工作，也表现出来对该行业足够的热情和进取心，也有做好这份工作的愿望。 上面的回答是应届毕业生，如果是工作一两年有经验的业务员，可以综合上面的回答，再加上几句话，比如，我之前的公司也是做贵公司的产品的，虽然出过几个单子，但是因为之前公司的技术达不到标准，不能维持长久客户，也是在之前对产品的了解，对行业的了解的过程中得知了贵公司，得知贵公司的技术达标，很适合维持长期客户，不至出现我之前辛辛苦苦开发的客户下了一单之后黄了的遗憾，就贵公司的技术方面也是我长期做下去的信心。一直没有机会接触贵公司，今天终于有机会了，真的很希望能加入贵公司创造业绩实现梦想。 这样的回答，之前出过几单，表面自己有该行业产品出单的经历，有这个能力，适合该行业，应该结果会是求职者和面试者两者一拍即合，痛快留下来了。 当然也可以把之前公司和面试公司两个公司进行对比，分析优缺点，可以把面试公司的有点突出说出来，表明自己对面试公司的认可，也表达了自己对加入面试公司工作的欲望和热情。最关键一点还是适合哈。 问题二：　你觉得你最大的弱点和优点分别是什么？这些优点和缺点对你在公司的业绩会有什么样的影响？ 这个问题，其实是第一个问题里边就是包含两个问题，一共等于是三个问题，里边设置了陷阱哈，陷阱的关键并不在于你是否认真看待你的优缺点，你的回答其实不仅要在面试人的面前说明你的优缺点，也能表现你的价值观和对自身价值的看法。 错误的回答，实在找不出自己的优缺点，或者回避其实一个问题转移话题， 正确的回答：我认为我最大的优点就是有一个理性的头脑，能客观的看待事情并且做出正确的判断，我的弱点呢就是对没有秩序的事情或者人没有足够的耐心，我相信我的理性判断和处理方式能够为公司更快的实现目标，而且我处理复杂事情的方式会影响到同事。 老鸟分析，哈哈，这里的弱点其实就好像是优点，优点呢确实是个很大的优点，而优缺点呢都会对公司对同事有好处，可以说是回答的比较完美哈，　也许大家还有别的回答，欢迎留言[收起]

老鸟Palato再谈开发信最近又遇见一些咨询开发信的新手们，楼主之前的帖子里写过关于开发信的事情，在此再谈谈开发信很多人，开发信，上来就是一大堆内容，甚至有的时候写开发信的人自己都觉得内容有点多了，啰嗦了，什么书本上的，什么所谓的大神的开发信模板了，千篇一律啊，上来就介绍，xxxx 我是谁， xxxx 我们公司是谁，xxx 我们做的产品是xxx，一堆一堆的内容，最后有需要请联系我， best regards xxx 楼主比较无语， 这样的模板，如果说是在零几年，做外贸的人少，老外也新鲜的时候，偶尔收到个这样的开发信，老外还挺新鲜，会耐心看， 现在呢，想想，你们有多少同行业竞争对手，一个老外客户，一天可能收到多少封开发信，？ 而且，收到开发信的老外，当时就有采购需求吗？ 楼主之前的帖子就写过，开发信没有时效性，没有时效性， 可是也许人太多了，问我的可能还是新手， 就刚才模板，楼主建议， 首先，如果你写开发信给某个客户，这个客户是你从网上搜索到的， 这个时候，你和客户彼此之前不认识，没有联系，彼此陌生， 如果你还是按照上面的模板，上来就介绍自己，一大堆，不是说不可以，但是结果往往是很多人都是这么写的， 其实呢，彼此陌生的时候，客户会关心你是谁吗？ 客户会关心你的公司是什么名字吗？ 相比之下，客户更关心的是，客户感兴趣的产品， 所以呢， 开发信，就可以，上来直接介绍 比如，we are the manufacturer of xxxx we are the maufacturer directly supplier of xxx 接着就是，我们的产品，优势，突出点，关键点，简单介绍， 然后就是一句，我们已经在多少个国家，跟大概多少个客户建立的长期合作关系，希望您会是我们新的长期合作伙伴， if u have any inquiry ,pls get me back ，然后是署名 best regards xxx 公司名字(阿里巴巴黄金会员xx年 ) 公司网址 电话， Skype 等等其他联系方式，下面，再来一句 Quality frist ，reputation above all ！ 其实，从上面楼主提供的模板看来，开发信的内容很少，就是产品的介绍，优势介绍，很多合作伙伴说明公司不错，信誉等等，内容是简单，但是产品说了，值得信任也说了， 虽然没有上来就介绍我是谁，公司名字等等，但是署名那里写了，如果客户对你的产品感兴趣，自然会看你的名字，自然会看你公司名字，自然会看到下面写的，阿里巴巴黄金会员多少年，自然会觉得你们可信，自然会打开你们的网站看看，自然会加上你的Skype或者其他聊天工具。 其实，也是站在对方的角度，为对方考虑问题，抓住对方的需求。 其实楼主的教学里边还讲到，开发信还有几种其他的情况，刚才的模板随便套用，万能模板， 但是呢，比如还有其他情况， 比如展会见面老外，这个时候开发信内容，可以上来就说，我是xx展会上的xxx，我们在展会上谈论过xxx 产品， 我记得你对这个产品xxx地方感兴趣，然后进一步说明， 或者讨论产品的各方面因素，或者转到询问客户具体的需求数量包装等等， 还有一种，知道客户邮箱，是企业邮箱，找到客户网站，从网站上找到有用信息， 甚至有时候可以找到采购负责人或者公司老板的邮箱，老板的名字， 这个时候dear xxx 老板名字，也可以 对了，想起来了， 刚才的万能模板，称呼忘记说了 其实很多时候是可以找到客户名字的，可以直接称呼，MR 或者MS 名字， 如果你不知道，完全可以直接，称呼， Dear 采购经理，呵呵，管他男的女的呢， 都是采购经理， 楼主之前的帖子就说过，言简意赅，言简意赅，可是很多学员上来的邮件内容还是一堆一堆， 最近有个学员把邮件内容复制给楼主看了，楼主看完说了句话 楼主说，我说你，你别不爱听啊， 学员说，没事说吧，有承受能力。 于是楼主就说了， ：你这个邮件写了一堆废话，如果你认为你的名字，或者说 你是谁很重要的话，那么假如楼主是客户，我这个客户就不关心你是谁， 如果你认为你公司名字很重要，我也不关心，然后你说了你做的什么产品，那也是废话， 因为客户询盘说了要什么产品了，你还说你做什么产品，绝对废话， 通篇都是废话，难怪客户不给你回复呢， 如果楼主是客户，客户怎么想，客户会认为你这个业务员，跟你这个业务员交流很费劲，完全是在浪费时间，所以，干脆也没有必要给你回复邮件了，三五次不回复，你也死心了，最后不了了之了、 然后很多业务员还私下咨询楼主，老鸟Palato，你能告诉我，为什么我给客户回复了之后客户就不搭理我， 还为什么？ 一副很无辜的样子， 其实，之前楼主说过四个字， 投其所好， 你写邮件，光满足自己了，没有满足客户喜好，那只能是你自己搭理你自己了， 最后，楼主还是强调，虽然对开发信也有自己的见解，但是楼主还是主张，客户主动发来的询盘要远远比你发开发信得到的回复强的多，因为时效性， 虽然楼主之前做过一件事情，一晚上两个小时，发了两千多个开发信，第二天早晨醒来发现收到了八九个询盘，然后还成单了，。也许在这里写着很轻松的样子，但是实际操作也很轻松哈， 但是唯独那两千个邮箱地址，不轻松。 那两千多个邮箱地址是楼主积累的真实客户的邮箱地址， 大家想想，楼主确保那两千多个邮箱地址都是真实客户的邮箱地址， 然后开发信发出去了，结果才回复八九个， 你们就说说这个时效性吧，两千多个才回复了八九个， 都不能按照百分之多少的几率计算了， 如果你是想靠几率，那你随便发，想发多少发多少， 但是还是针对性的发比较好，就好像楼主的外贸教学一样，针对性的教学，相对效果会好些。 但是呢，不管你怎么发，主动来报名的学生就是意向很明确的，然后如果是你主动去找学员，学员的反应也一样，你烦不烦啊，不就是想推销你的课程吗？反而是反感，结果就不好，所以楼主基本不去找学员， 开发信呢，你主动找客户，美名其曰，你是主动出击找客户，然后对客户而言呢，你就是在推销，就好像咱们国内办公室经常接到推销电话一样，大部分人接到推销电话时候内心就是比较反感，脾气好点的人还会客气的说不需要然后挂掉，脾气不好的人一听是推销电话，直接挂掉、 然后开发信呢，老外收到一堆一堆的，打开一看我是xxx ，我公司是xxx ，我们做xxx产品，老外怎么想，又是推销xxx 产品的，烦不烦啊，如果打开你邮件的老外正好也做你的产品，而且你的邮件介绍的优势很突出，也许老外会保存你的邮件，但是大部分情况下，当时没有需求，就不一定会看你的邮件，甚至直接发错老外了，根本就不做你这种产品，直接删除了，你费劲发过去的结果很多种。 今天就写到这里了，改天想起来什么接着写，呵呵，如果你觉得好就转载吧，谢谢了。[收起]