01 第一次发的邮件最好不要有图片和附件。如果你和客户有联系，客户有回复你的邮件，邮件系统查实你们之间有邮件来往，这样以后的邮件有图片也问题不大。 02 信中最好不要有URL。有链接的话，也是很容易被拦截，因为邮件系统会认为有潜在威胁。如果是公司的网址最好是取消链接效果，把前面的http去掉，这样客户还是能够看到我们的网站。 03 不要用太奇怪的字体，最好用常规的字体。大家都知道用不同的字体，加上不同的颜色，可以吸引客户，但还是和图片一样，再好看，如果连给客户打开的机会都没有，也是白费功夫。奇怪的字体系统会认为是广告邮件。（虽然我们事实上是有广告性质，但是和那些开发票的相比，我们还算比较好） 04 内容不要有free和low price等字样。这样是很吸引人，但这也是系统拦截的最普遍的字眼。一般的介绍内容就行了，有时太敏感的文字，系统一样会拦截。 05 标题是最关键的。比较另类的标题可以吸引人，不过也是很危险的，加大了拦截的可能性。我建议用一些朴实一些的标题，正式一点的，避免标题和内容不一致，客户看到，会很反感的。 06 一定要针对性地发邮件，不要群发。群发的拦截率会超高，而且也不太尊重客户。要向那些和自己产品相关的客户发邮件，并且在发之前，要大概了解客户的情况。一天发上千封邮件，倒不如发几十到一百封的针对性邮件。在了解客户的同时，你也从客户相关的咨询学到好多东西，这也是一种进步，使自己更专业。 07 邮件要有合理的排版，不要太凌乱。 08 如果有企业邮箱就最好，没有的话，其次可以考虑付费的邮箱，最后再考虑国外的免费邮箱gmail，yahoo。我测试过gmail成为垃圾邮件的机会会少一点，yahoo的还可以。不过gmail的界面和功能没有yahoo的好，除了可以用第三方软件收邮件外(foxmail之类)，其他方面gmail没有什么特色。[收起]

外贸的朋友，一般情况下，都有通过或者准备通过阿里巴巴等著名电子商务网站来开展自己的生意。但是，网络与面对面进行交往，毕竟存在着差别，网络是一条认识新客户渠道，是一个认识客户的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都会有很多很多的询盘，这个询盘，就是你将来的客户。有了询盘，接下来，要做的就是把这个网上的询盘，做成现实中的订单。 我问各位，你们通过阿里巴巴做成生意了没有？有，我祝贺你。并希望你能够在此和大家一起来分享你成功的喜悦。 如果没有，那我不禁要问，你的同行都可以做成生意，而你为什么不行呢？到底是为什么？我们要分析各方面的原因，找出各种原因，并想办法去解决它。下面，有一些经验和大家一起来分享，希望对各位有所帮助。 分享A 很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？） 分享B 将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本 Sample a better reply Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 买家您好, 很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。 您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？ 我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！ 期待尽快收到您的回复。 点评： （1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”； （2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”； （3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”； （4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”； （5）主要问题：所答即所问，所答非所问； 很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。 （6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。 （7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄样本给您，如果你回复我； B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； E，如果你想要样品，请回复我； F，期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 分享C 1。你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。 2。在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。 4。开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。 5。现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。 分享D 1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等[收起]

1.样品确认 样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。 ·必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、取样原则 ·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 ·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 ·制作样品标签。 ·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 ·贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。 二、寄样的方式 1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品 或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。 2、航空快递：分为国内邮政的国际ems和国外大快递公司（如：fedex_联邦快递，dhl_敦豪快递,tnt等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆 破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：对限重单位有要求。 EMS,DHL,TNT,UPS,FedEX 比较 快递名，价格，速度，服务，优势 EMS 便宜 慢 比较差 扣关后，免费运回 DHL < 5.5Kg 比较便宜 快 好 运送中等货比较便宜 21KG~ 100KG 　比较便宜 TNT贵 快 好 西欧地区清关能力强 UPS 6Kg~ 21Kg 比较便宜 快 好 美加，南美，英国，这几个区域 > 100Kg 比较便宜 最快 FedEX > 21Kg 价格是其它的一半 快 好 东南亚有价格优势，速度快 三、寄样后的跟踪 寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？ 一、及时通知很重要 1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。 2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。 3、请客户收到样品后确认。 二、样品管理 1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。 2、妥善保存好形式发票，用以留档。 3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。 三、跟踪样品情况 1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。 2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。 3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。 四、建立稳定联系 1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。 沟通的频率很重要。 2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。[收起]

开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单 （一）、回复技巧 1.回复时间注意事项：今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 ，澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回，美国下班前回（根据各国的时差和工作习惯统计） 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回 2.回复原则： 3C原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy（礼貌） 3.案例分析 第一回合 （1）需要思考的问题： 专业度 professional(多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度) 满足需求度 meet demands 体现诚意show your sincereity （2）回复邮件注意点 规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….） 主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品） 问候语——礼节、呼应 有问必答——不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 落款——要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片——清晰、方便浏览和接收 向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价 前瞻性——专业的最好体现 语气——会影响全局 几个回合后 客户来邮件后 客户有多个问题 一一作答，条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出） 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合，提高效率 4.公司介绍 公司介绍怎么写？ 公司介绍三行How long?When？ What？ 三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的 公司介绍内容： 独特卖点 员工情况 质量控制程序 公司新闻 工厂规模 贸易服务设备 特殊生产能力 参展情况 代理商及代表处 质量和安全标准 委托加工服务 研发能力 其它主要客户 5.讨价还价 第一次报价给自己适当留有空间 价格的合理性 与竞争对手相比 其他选择方案 6.独家代理 了解当地试产，了解该代理商 让对方先谈条件 保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量） 如果可能具体到某一制定产品 7.无法满足对方需求时 一定要注意语调＋给出解决方案 总结 每天提升一点 专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师 客户邮件——很好的免 费 老师 温故而知新——自己是自己的老师 意识决定行为 重视你的每一客户 赢在服务 自己多做功课，少让客户做功课 细节很关键 仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件[收起]

发现客户的邮件格式，规范方面（非邮件内容和正文）有如下问题，总体感觉比较随意．提醒一下． 1/　发邮件无subject主题, 或者随便找一个以前的邮件直接回复一下． 后果：以前的邮件是针对以前的某一件事情，邮件正文和主题都和现在的事情无关．导致买家一头雾水，无法快速辨认． 2/　邮件下方无签名（包括人名，公司名字，联系方式等）或者只有中文名字． 后果：导致买家不知道你是谁？要知道，买家会接触，联系很多国家的不同供应商，你在一段时间没有和买家联系后，突然发过去个邮件，对方很难判断你是谁？来自什么国家的什么公司？ 3/　邮件的发件人不要用中文．如　联想公司张三, “联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码，哪怕不是乱码，对方也不一定可以看懂中文． 4/　买家如果已经ＣＣ，把邮件抄送给第二个人，或者抄送给2个人以上（可能是买家的同事或者主管），你回复的时候要按＂reply all” ，而不要只回复发件的那个人．买家发邮件ＣＣ的目的是希望多个人了解到目前此事的进展情况，你有义务回复全部的人． 5/　回复买家邮件的时候要” reply with all history”,不要把历史记录删除，否则买家不知道先前发生的事情和交流的内容．也不要随意改变邮件的主题．一件事情，一个产品的邮件要保持一个邮件主题． 6/　不要用晦涩难懂的缩写，我们不是在发电报．　如hv: have等．以免产生误解．也不要用俚语． 7/　重要的内容可以用ｂｏｌｄ粗体加粗或者用大写． 8/　不要全部用大写字母写邮件正文．如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006 9/　如果事情比较复杂，繁多的话，可以用　1　2　3　4　注明．表达要简洁，直接，明确．不要把很多事情写在一段中，显得非常冗长，没有条理性． 10/　不要用过多的感叹号．你在一个邮件中用了过多的感叹号，效果是和你一个都不用是一样的． 11/　每一段中间要空一行，方便别人阅读。 12/　如果你是初学者，学习模仿以英语为母语的买家的写邮件方式也不失为一种有效的方法．[收起]

一、报价单的头部（Head） 01，卖家基本资料（举例） 工厂标志（Factory Logo） 公司名称（Company） 详细地址（Detailed Address） 邮政编码（Post Code） 联系人名（Contact） 职位名称（Job title） 电话号码（Telephone No.） 传真号码（Fax No.） 手机号码（Mobile No.） 邮箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online） 公司网址（Website Address） 02，买家基本资料（举例） 工厂标志（Factory Logo） 公司名称（Company） 详细地址（Detailed Address） 邮政编码（Post Code） 联系人名（Contact） 职位名称（Job title） 电话号码（Telephone No.） 传真号码（Fax No.） 手机号码（Mobile No.） 邮箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online） 公司网址（Website Address） 03，报价单的抬头： 报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List） 参考编号（Reference No.） 报价日期（Date） 有效日期（Valid date） 二、产品基本资料（Product’s Basic information） 序号（No.） 货号（item No.） 型号（Type） 产品名称（Product’s Name） 产品图片（Photo） 产品描述（Description） 原材料（Materials） 规格（Specification） 尺寸（Size） 长度（Length） 宽度（Width） 高度（Height） 厚度（Thickness） 管径（Tube’s Diameter） 口径（Caliber） 形状（Shape） 外观颜色（Colors） 光源类型（Type of Lamp-house） 光源数量（Nos. of lamp-house） 光源颜色（Colors of lamp-house） 三、产品技术参数（Product’s Technical Parameters） 01，电力类产品技术参数： 电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。 02，光源、光学类产品技术参数： 光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜 色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型 号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。 03，机械、力学类产品技术参数： 结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可 插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度 等。 04，热学类产品技术参数： 色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。 05，加工工艺、防护性能类产品技术参数： 表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等 级、防火等级、防潮等级、防水等级等。 06，配件类产品技术参数： 灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外 壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。 07，产品使用寿命： 平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。 08，用途及使用范围： 适用范围、车灯适用车型、主要用途等。 四、价格条款（Price Terms） 贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF） 装运港，目的港（Loading Port，Destination Port）货币种类，中银汇率（Currency， Exchange Rate），单位价格，货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB) 成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,LtdRMB36.8003/PCS 工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支） 几种贸易方式间的差别： 01，工厂交货价（EXW=Ex Works）： 交货地点：出口国工厂或仓库； 运　　输：买方负责； 保　　险：买方负责； 出口手续：买方负责； 进口手续：买方负责； 风险转移：交货地； 所有权转移：随买卖转移； 02，离岸价（FOB=Free on Borad）： 交货地点：装运港； 运　　输：买方负责； 保　　险：买方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：买方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； 03，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 交货地点：装运港； 运　　输：卖方负责； 保　　险：卖方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：卖方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； 04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）： 交货地点：装运港； 运　　输：卖方负责； 保　　险：买方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：买方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； FOB、CIF、CFR共同点： 01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货； 02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件； 03，卖方交单，买方受单、付款； 04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界； 05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款； 06，都适合于海洋运输和内河运输； FOB、CIF、CFR间不同点： 01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险； 02，CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险； 03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保 险； 五、数量条款（Quantity Terms） 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价： 按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价 按库存量（QTY. in Stock）报价 20Container，40Container，40HC，45HC 20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜 MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item 最小订单量：500支/款 QTY. in Stock：5000PCS 库存数量：5000PCS More or Less Clause：at 5% 短溢缺条款备品数量：5% 各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比 序 货柜类型 　　内容积（英尺） 　内容积（米） 　　　　配货毛重（吨） 体积（立方米） 01 20尺货柜 　20x8x 8英尺 6寸 　5.69 X2.13X2.18 　　 17.5 　　　　　　24-26 02 40尺货柜 　40x8x 8英尺 6寸 　11.8X2.13X2.18 　　　22 　　　　　　 54 03 40尺高柜 　40x8x 9英尺 6寸 　11.8X2.13X2.72　　　 22 　　　　　　 　68 04 45尺高柜 　45x8x 9英尺 6寸 　13.58X2.34X2.71　　 29 　　　　　　 86 Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Carton’s Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN 总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24个内盒/外箱 Inner box’s Measure:5*3*2,12PCS/Inner box 内盒尺寸:5*3* 2厘米，12支/内盒 Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK 产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色 Carton’s Main/ Side Shipping Mark 外箱正唛/侧唛 七、支付条款（Payment Terms） 即期信用证，远期信用证： Sight L/C，Usance L/C 可撤销信用证，不可撤销信用证： Revocable L/C，Irrevocable L/C 跟单信用[收起]

1．邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%。 2．开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余。 不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的， 我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说多余，不过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨。 3．开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的， 不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。 那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！ 4．简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗？立即进入报价， 证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。 有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报，报错了没关系， 这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的； 有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。 5．所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你；价太高也会吓跑客户，客户也不会回你， 所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要。 6．第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。 7．与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单， 你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题。 8．强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了，不仅客户很可能不会理你， 你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢？对外贸公司来说，何不在货源上多下点功夫，效果一定好很多！ 总之，你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交， 而要能最终实现成交的目地，你起码总要迈过产品规格相符、出口报价适当这两个槛，直接洽谈这两个最重要的问题，不仅外商喜欢， 也必能大大缩短成交的进程，大家何乐何不为呢？[收起]

对外报价核算应注意的问题 根据上述报价情况，以下问题应当引起注意： (1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。 (2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。 (3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。 (4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 (5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。 (6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。 (7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 (8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。[收起]

(五)海运费核算 出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。 在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。 SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。 在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。 例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。 解： 第1步：计算产品体积 已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。 报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米 报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 第2步：查运价 与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装 箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。 根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。 报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元 报价数量为9120件，海运费＝1350美元 第3步：换算成人民币 查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元 报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元 (六)保险费核算 出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下： 保险费＝保险金额×保险费率 保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率） 在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。 例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？ 解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元 保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元 提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。 由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] (七)银行费用核算 银行费用＝报价总金额×银行费率 不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询 例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？ 解： 第1步：查询费率 在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。 第2步：查询汇率 今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 第3步：计算银行费用 L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元 D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元 D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元 T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元 (八)利润核算 利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入 例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？ 解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元 采购成本＝6×9120＝54720元 各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元 退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元 利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元 (九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算 报价资料： 商品名称：03001"三色戴帽熊" 商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。 供货价格：每只6元。 税　　率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。 国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。 银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。 海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。 货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。 报价利润：报价的10%。 报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。 报价核算操作： 成本： 含税成本＝6元/只 退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只 实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只 20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱 报价数量＝152×60＝9120只 费用： 国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120 ＝0.6429元/只 银行费用＝报价×1% 海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只 保险费＝CIF报价×110%×0.88% 利润：报价×10% FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%） ＝5.8737÷0.89÷8.25 ＝0.7999美元/只 CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%） ＝7.0949÷0.89÷8.25 ＝0.9663美元/只 CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润 ＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10% ＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%） ＝7.0949÷0.88032÷8.25 ＝0.9769美元/只 出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）： USD0.8 PER CARTON FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货) USD0.97 PER CARTON CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔) USD0.98 PER CARTON CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔) 提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。[收起]

你想解决报价的难题吗？你是否会因为外国客户要你报价而感到烦恼头疼，一下子不知是好呢？那么请看下面的文章吧！关键还是要了解自己的产品，还有集装箱的体积容量，以及一些基本的费用，总之把国内费用分摊到单个产品上，然后加上国内售价，除以当天汇率就ok了！当然还要考虑买家的购买力哦！废话不多说！请看下面！注：以外贸公司来考虑。 出口报价和成本核算 理论＋实际案例，看了就明白！ 一、出口报价核算 (一)报价数量核算 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量: 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 报价数量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 报价数量＝2631箱 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 报价数量＝5789箱 注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。 (二)采购成本核算 通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。 例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？ 解：采购成本＝6×9120＝54720元 (三)出口退税收入核算 先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。 例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？ 解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率 ＝6×9120÷（1＋17%）×15% ＝7015.38元 (四)国内费用核算 国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。 已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。 其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100 总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积 例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？ 解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 内陆运费＝24.928×100＝2492.8元[收起]

汇票名称一般使用Bill of exchange， Exchange, draft. 一共两份，第一张记载 FIRST( Second being unpaid...[收起]

单证的审核是对已经缮制,备妥的单据对照信用证(在信用证付款情况下)或合同 (非信用证付款方式)的有关内容进行单单,单证的及时地检查和核对,发现问题,及时 更正,达到安全收汇的目的. 一、单证审核的基本方法 ： 纵向审核法 是指以信用证或合同（在非信用证付款条件下）为基础对规定的各项单据进行一一 审核，要求有关单据的内容严格符合信用证的规定，做到“单，证相符“ 横向审核法 在纵向审核的基础上，以商业发票为中心审核其他规定的单据，使有关的内容相互 一致，做到“单，单相符”。 二、单证审核的重点 (一)综合审核的要点: 检查规定的单证是否齐全包括所需单证的份数. 检查所提供的文件名称和类型是否符合要求. 有些单证是否按规定进行了认证. 单证之间的货物描述,数量,金额,重量,体积,运输标志等是否一致. 单证出具或提交的日期是否符合要求. (二)分类审核的要点: 汇票 汇票的付款人名称、地址是否正确； 汇票上金额的大、小写必须一致； 付款期限要符合信用证或合同（非信用证付款条件下）规定； 检查汇票金额是否超出信用证金额，如有信用证金额前有“大约”一词可按10%的增 减幅度掌握； 出票人、受款人、付款人都必须符合信用证或合同（非信用证付款条件下）的规定； 币制名称应信用证和发票上的相一致。 出票条款是否正确如出票所根据的信用证或合同号码是否正确。 是否按需要进行了背书。 汇票是否由出票人进行了签字。 汇票份数是否正确如“只此一张”或“汇票一式二份有第一汇票和第二汇票” 2．商业发票 抬头人必须符合信用证规定； 签发人必须是受益人； 商品的描述必须完全符合信用证的要求； 商品的数量必须符合信用证的规定； 单价和价格条件必须符合信用证的规定； 提交的正副本份数必须符合信用证的要求； 信用证要求表明和证明的内容不得遗漏。 发票的金额不得超出信用证的金额，如数量、金额均有“大约”，可按10%的增减幅 度掌握。 3.保险单据 保险单据必须由保险公司或其代理出具; 投保加成必须符合信用证的规定; 保险险别必须符合信用证的规定并且无遗漏; 保险单据的类型应与信用证的要求相一致,除非信用证另有规定,保险经纪人出具的 暂保单银行不予接受; 保险单据的正副本份数应齐全,如保险单据注明出具一式多份正本,除非信用证另有 规定,所有正本都必须提交; 保险单据上的币制应与信用证上的币制相一致; 包装件数、唛头等必须与发票和其他单据相一致； 运输工具、起运地及目的地，都必须与信用证及其他单据相一致； 如转运，保险期限必须包括全程运输； 除非信用证另有规定,保险单的签发日期不得迟于运输单据的签发日期； 除信用证另有规定，保险单据一般应作成可转让的形式，以受益人为投保人，由投 保人背书。 4.运输单据 运输单据的类型须符合信用证的规定; 起运地、转运地、目的地须符合信用证的规定； 装运日期/出单日期须符合信用证的规定； 收货人和被通知人须符合信用证的规定； 商品名称可使用货物的统称。但不得与发票上货物说明的写法相抵触； 运费预付或运费到付须正确表明； 正副本份数应符合信用证的要求; 运输单据上不应有不良批注; 包装件数须与其他单据相一致； 唛头须与其他单据相一致； 全套正本都须盖妥承运人的印章及签发日期章； 应加背书的运输单据，须加背书。 5.其他单据如装箱单、重量单、产地证书、商检证书等，均须先与信用证的条款进 行核对，再与其他有关单据核对，求得单、证一致，单、单一致。 三、常见差错 汇票大、小写金额打错； 汇票的付款人名称、地址打错； 发票的抬头人打错； 有关单据如汇票/发票/保险单等的币制名称不一致或不符合信用证的规定； 发票上的货物描述不符合信用证的规定； 多装或短装； 有关单据的类型不符合信用证要求; 单单之间商品名称/数量/件数/唛头/毛净重等不一致； 应提交的单据提交不全或份数不足； 未按信用证要求对有关单据如发票/产地证等进行认证; 漏签字或盖章； 汇票/运输提单/保险单据上未按要求进行背书； 逾期装运； 逾期交单。 四、有问题单据的具体处理 对有问题的单据必须进行及时更正和修正。否则，将影响安全收汇。在规定的效期 和交单期内，将有问题的单据全部改妥。 有些单据由于种种原因不能按期更改或无法修改，可以向银行出具一份保函（通常 称为担保书），保函中交单人要求银行向开证行寄单并承诺如果买方不接受单据或不 付款，银行有权收回已偿付给交单人的款项。对此银行方面可能会接受。不过最好 不要这样做。因为出具保函后，收不到货款的风险依然存在。同时要承担由此产生 的其他费用。交单人向银行出具保函一般应事先与客户联系并取得客人接受不符单 据的确认文件。 请银行向开证行拍发要求接受不符点并予付款的电传（俗称“打不符电”）有关[收起]

1、银行是否接受出具日期早于信用证出具日期的单据，如果接受，前提条件是什幺？ 可以。信用证没有禁止接受出具日期早于信用证出具日期的单据。 2、什幺时候银行才认为，运输单据上所包括的“clean on board”的条件已经满足？ 一是没有不清洁批注，二是，对于装船提单，无须装船批注；对于收妥待运提单， 需装船批注。满足上述两个条件，即可认为，提单已经满足“clean on board”的条件。 3、before 15th April我公司提单签发日期4 月15日，可否？ 不可以。BEFORE不含当日。 4、L/C规定装运期为after 15th April，1990 until 30th，April，1990，我实际提单日 期为15th April 1990 或30th April，1990是否可以？ 首先，需要明确提单日期是否就是装船日期，对于收妥待运提单，是以装船批注日 期作为装船日期，假如提单日期就是装船日期，那幺，根据UCP500 第四十七条， 提单日期为15th April 1990 不可接受，提单日期为30th April 1990 可接受。 5、L/C 在FOB 条件下，要求提单在运费条款中注明：FREIGHT PAYABLE AS PER CHARTER PARTY 是否可以？为什幺？ 不可以。一方面，按照常理，FOB 条件下，出口方不承担运费，所以提单上应注明 “运费待收”（Freight collect），但也存在特殊情况，即进口方要求出口方支付运费， 这需要信用证特别规定；另一方面，如果信用证没有规定可以接受租船合约提单， 银行是不能接受含有租船合约提单或类似词语的提单的。 6、L/C上“SHIPPER LOAD AND COUNT”AND“SAID BY SHIPPER TO CONTAIN” 可否接受，为何？ 可以。因为现代运输大多是采用集装箱运输，往往是由托运人在集装箱堆场或集装 箱转运站将货物装入集装箱并封印，承运人一般不再开箱查验。所以为了免除自己 在这方面的责任，承运人往往会在提单上注明上述两段词语，大意是集装箱内所装 的货物数量及内容是由托运人所述。当然，这种方式，也存在隐患：货物有可能不 是托运人所声明的种类、数量。 7、开证行收到倒签提单，并有根据，开证行以伪造单据为由提出拒付，可否？ 不可以。银行只能以单据表面存在不符拒付。但在法律上，可以以伪造单据为由进 行抗辩。 8、若L/C 要求交单期起算日为货运单据的签发日（DATE OF ISSURANCE）在 RECEIVED B/L中ON BOARD日期和B/L签发日不同，应从何日期起算？ 应从B/L签发日期起算。 9、L/C 金额7000 元，担保出运8000 元，然后修改增幅10000 元，则可用金额为多 少？ 可用金额为10000 元。 10、L/C 最晚装期4 月15 日，效期4 月25 日，未规定交单期，若B/L，4 月3 日， 4 月15日议付，过期否？ 否。 12、DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR NEGOTIATION WITHIN 10 DAYS， FROM B/L DATE，或AFTER B/L DATE，若B/L为1 日，则最晚交单期分别为多少？ 最晚交单日分别为10 日和11 日。 13、L/C 金额前UP TO USD10000，00 NOT EXCEEDING USD10000，00 NOT EXCEEDING USD1000，00而不准分运，出运时的金额如何掌握？ 出运时金额不得超出USD10000。 14、双到期的L/C，若L/C 项下提前发运，则交单期如何？ 交单期在信用证中是否有规定？如有，按照规定的交单期限掌握；若无，则对于双 到期的L/C，如果提前发运，则交单期限为该装运日至效期之间的时间。 15、若保险单要求IN DUPLICATE PLUS ONE COPY，制单时如何提供单据？ 两正一副。 16、SHIPMENT AT 90 DAYS AFTER THE DATE OF L/C，ISSUE则装运日如何掌 握？ 在开证日后（不含开证日期）的第90 天。 17、提单上批注“SHORT SHIPPED ONE BALE”是否构成不清洁提单？ 短装一包，信用证是否允许？如果不允许，则构成不清洁提单。 18、信用证要求提供的是洁净已装船提单（CLEAN ON BOARD B/L），现船公司签 发的联合运输提单是备运（RECEIVED FOR SHIPMENT）提单，该怎幺办？ 由船公司进行装船批注。 19、什幺叫预约保险单（OPEN POLICY）？有什幺作用？ 是基于长期合作，保险人与被保险人之间签订的预约保险或保险约定。可以避免繁 杂的保险手续，可以防止漏保，保费定期结算及可以优惠，减少被保险人的资金占 用。 20、可转让信用证通常被第一受益人作为从第二受益人出口的货物中获取差价利益 的一种支付手段，因此： （一）第一受益人在把信用证转让第二受益人时对原证的那些条款可作必要的改 动？ （二）第二受益人发货后提交的出口单据为什幺必须通过转让银行？ （一）信用证金额、单价，投保比率，效期、装期、交单期限。 （二）因为便于第一受益人换单。 21、什幺是“倒签提单”（ANTEDATED BILL OF LADING） 什么是“预借提单”（ADVANCED BILL OF LADING）其危害性如何？ 倒签提单是指签发提单时将提单上记载的装船日期提前的提单。 预借提单是指货物尚未开始装船或者尚未全部装船的情况下，签发的已装船提单。 二者都是将提单的签发日期提前，使得实际日期与提单所记载的日期不符，构成虚 假和欺诈，属于违法行为。一旦被发现，承运人可能被诉诸法律。 22、请将提单应否背书由谁背书填入空格、 提单抬头 应否背书由谁背书 TO ORDER 应背书 SHIPPER TO ORDER OF SHIPPER 应背书 SHIPPER TO ORDER OF XX BAND 应背书 XX BAND TO ORDER OF ACCOUNTEE 应背书 ACCOUNTEE（即申请人） 23、在一份SWIFT 来证中其代号CODE39APOS/NEG 5/5 是什幺意思？ 信用证可用金额可以增减5%。 24、信用证分批装运条款为SEVERAL SHIPMENTS 请问应分几批出运？ 一批（不含一批）以上。 25、保兑信用证，出口单据经保兑行审核无误，但开证行收到单据后认为有不符点， 拒绝付款，保兑行因此也不同意付款给出口公司，理由是保兑行只有在开证行倒闭 的情况下才承担保兑责任，请问这个理由是否成立？ 不成立。因为保兑行承担独立审单的责任，其付款与否不取决于开证行。 26、什幺叫“交换提单”SWITCH B/L 是指在直达运输的条件下，应托运人的要求，承运人承诺，在某一约定的中途港凭 在启运港签发的提单另换发一套以该中途港为启运港，但仍以原来的托运人为托运 人的提单，并注明"在中途港收回本提单，另换发以该中途港为启运港的提单"或 "Switch B/L"字样的提单。 27、不可转让的运输单据（NON-NEGOTIAABLE TRANSPORT DOCUMENT）是否 要凭运输单据提货？ 不需要。凭到货通知及收货人身份证明即可提货。 28、出口内衣500 箱，每箱装5 打，共计2500打，国外开来信用证条款要求装运标 志（SHIPPING MARK）及标明数量（QUANTITY）请问我们在做装运标志时，是 标明每箱数量5 打，还是总数量2500 打？ 标明总数量2500 打。 29、信用证要求提供“LAND-SEA COMBINED TRANSPORT B/L”但又规定不可转 运，货从内地装火车到香港装海*，与不可转运有矛盾，以上条款是否需要联系客户 修改？ 不需要。UCP500 第26 条规定，即使信用证禁止转运，银行也将接受注明转运将发 生或可能发生的多式运输单据，但同一多式运输单据须包括运输全程。 30、国外A银行开来一张保兑信用证，请国内B[收起]

南美国家基本都属于发展中国家，有我们熟悉官僚规定。以下是本人觉得最常见的一些常识，希望能让福友避免遇到难题。安稳赚钱。 1.提单方面， 按照以下国家的海关规则, 收货人仅凭NVOCC子提单单(HOUSE BILL)就可向海关申请提货. 因此收货人可以在无 主单的情况下而仅凭NVOCC小单就可在目的港提到货物.他们是 Guatemala， Honduras ，El Salvador， Costa Rica ，基本是墨西哥下面的国家。要小心这几个国家指定货代串通。 因为很多台湾 香港货代是不管大陆厂家死活的，他们和老外的国外货代一般是委托代理关系。就赚点代理费和人民币。 你法院告也没胜算。何况咱们国家还要保护侨胞货代的利益。 尤其Dominicana这个国家，提单副本就能提货。 2。重点讲下巴西，巴西是个地区大国，出口中国矿石，肉制品等比较多。有着南美人热情而懒散的特点。 平民总统卢拉上台后税收抓的比较严格，海运费也要交20%税收。所有提单上也要显示运费。船公司提单一般不会给你显示很高的运费的。 最多稍微显示一点点，因为税收和公司原因。所有，如果有的外贸朋友想开辟第三利润源的话，最好找NVOCC货代（比如我们）出货代单，那样老外就不知道你付了多少真实运费了。每一个能签有货代提单的NVOCC公司（比如我们公司）都要把自己的提单注册到巴西政府里。只有这样这个NVOCC签发的提单才能在巴西海关被接受， 才能够正常清关。提单上有别于其他国家的有： 需注明 CNPJ (收货人工商企业登记号，个人的话需要提供巴西公民的CPF，不接受收货人为TO ORDER,）；NCM（货物在巴西海关的商品编码） 另外展品样品等非文件类货品，快递客运的关税要由收件人支付的，必须注明收件人VAT NO.（增值税号），否则须注明由寄件人支付（DDP）。 特别注明的是：更改收货人在巴西海关很难被接受，除非提单上的原受货人同意更改为新的收货人，而此授权很难得到。 所有很多人遇到不良买家据此规定半途敲诈中国外贸公司要求降价（TT付款下），因为他们知道巴西没收货人同意要想退运回来是比较难的。[收起]

1.搜索行业英文名、产品名、company等公司后缀，在搜索结果中关注公司主页，加客户公司员工为好友，这样就可以私信他宣传你产品，加他skype聊天或者写邮件开发信给他。这样搜到的采购经理等的有很多，所以是给直接负责人写开发信，效果会好很多。 2.建立公司主页。中文界面就是点击 资讯——公司 打开的页面，选择创建公司主页，英文页面就是点击 interests——companies,在打开的页面右边点击create your page,然后输入公司英文名和以公司域名为后缀的公司邮箱，这样创建后去邮箱验证链接后就可以在领英页面右上角，里面找到公司主页或者company page，点击进去选择编辑，上传主页图片和公司简介，可以在主页发布产品，每次一张图代表一款产品，然后贴上产品规格信息，发布。也可以创建产品专区，一种产品创建一个专区，完善专区主页信息，在里面更新产品。主页只需要上传你们公司热卖的产品就行，有时间就3个月更新几款产品，没时间就可以不管它。 这里解释下公司主页怎么会找到客户的，第一，你必须在你的个人档案那里写上公司英文名和职位，职业概述那里贴上公司简介和网址和领英主页地址，这样你的联系人就能看到你公司，就会去你的领英主页看看；第二，客户搜索行业名产品名或者你所在城市名去搜索公司，就有可能看到你的领英主页。这里要说明的是你公司主页上面有个followers，这个是干嘛用的？是有人看了你主页对你产品感兴趣才会点击follow的，所以这里面就有你的客户。这个followers的人数越多，当客户搜索行业英文名或者产品名去找供应商时，你的行业和产品完全匹配而且关注你主页的人数很多，排在其他公司前面，这样客户就能在前几页看到你们主页，增加你公司的曝光率和点击率。 3.加领英群组，这个只能在英文页面才有groups这个功能，你点击进去用行业名产品名洲名国家名或者buyer,international trade等词搜群组，加入群组进去，发广告。里面有外国人会发布采购需求和销售产品的，你要有空就进去群组看看，有没有人需要你们的产品。这里有你的直接客户。 4.完善个人档案，把你档案的所有信息尽可能完善，然后可以搜索人加人，也可以在 可能认识的人 里面加人。档案越完善，达到无敌等级后，好多外国人会主动加你为好友的，他们就是你的客户，还有在访问你档案里面的名单中，也可能有你的客户。 5.在home或者登陆领英后的第一个页面（主页）那里有个编辑框，类似koukou空间说说编辑框那个，但是只可以发文字，不能传图。没关系呀，你一开始就是介绍发你们公司简介，然后就发你们的热卖产品规格信息呀，那里发的你所有联系人都能看到，看到的外国人如果感兴趣会联系你的。这就是客户。 总结：领英开发客户是种新的外贸推广和找客户方法，效果自然没有你国际站询盘来的快，但是只要坚持完善推广，可以收到客户要求报价的信息的，本人收到大概10个客户的报价信息，但是最终没做成。大家不要灰心，领英不需要你花多少时间，一般开始做好了，就可以等客户来找你了。外贸淡季时，何不去领英找找客户？[收起]

1. 邮件无主题或者用以前的邮件主题直接回复 一般来说，邮件主题概括了邮件正文的内容，如果客户收到的邮件无主题，一般认为是垃圾邮件，根本不会去看，如果用以前的邮件主题，那么可能造成主题与邮件内容不符合，影响企业的专业形象，因此，企业在发邮件时，一定要有标题，并且标题要精练，契合内容，能够激发客户的阅读兴趣。 2. 邮件无签名 企业要明白，客户的时间都是非常宝贵的，每天收到的邮件也非常多，如果邮件没有签名，那么就算客户对企业感兴趣，也不会愿意花大量时间去寻找企业信息的，毕竟还有很多企业等着他，因此，在邮件最后，企业要注明公司名称、联系人、联系方式、地址等信息。 3. 重要的内容用颜色标记 确实，用颜色标记重要内容会更加醒目，但是，不是所有的客户都喜欢花花绿绿的阅读体验，并每个地区对颜色都有不同的喜好，如果颜色使用不正确，反倒容易引起客户的反感，因此，邮件中的重要内容用加粗或者大写的形式会更好！ 4. 邮件正文全部用大写 正常来说，大写一般是突出重点，如果邮件正本全部用大写，会影响客户的阅读体验，一般来说，邮件正本用小四号字体或者四号字体，这样的字体不大不小，客户看起来不会吃力。 5. 邮件条理不清楚 邮件条理不清晰，导致客户根本无法快递精准获取想要了解的信息，自然而然将这类邮件归类为垃圾邮件。 6. 文章无段落，标点 有些外贸人员在发邮件时，从头到尾都没有分段，没有标点，这样的邮件会增加客户的阅读难度，容易引起客户的反感，因此在写邮件的时候，企业一定要注意，要根据邮件内容来进行分段，并正确使用标点符号，而标点符号中的感叹号要谨慎使用，不然容易造成太考张，不正式的效果。[收起]

1. 对于外贸而言，我们的汇率是看现汇买入价，因为近来的就是外汇，银行买入是用人民币买入我们的外汇，所以是现汇买入价。 2. 关于金额，小数点的表示，你怎么表示？例如988.90，很多人就是 us dollars nine hundred and eighty-eight point nine, 这样对吗？也不叫错，只能说，不专业，应该是us dollars nine hundred eighty-eight and cents ninety only. 3. 提单上一般不允许出现金额，这个你知道为什么吗？很多人拿着金额让船公司写，船公司会拒绝，还以为这个船公司太牛，不给写，实际上这是一个行业惯例，船公司不写，是因为提单是货权凭证，如果出现了金额，就等于认同了这批货物的价值，一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失，船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值，当然很多时候如果你不告诉船公司操作，直接写进去，操作不仔细，或者单裤太多，就可能混就去。 4. 不要以为你的货发出去了，提单在你手里，就可以轻易地把货物拖回来，因为绝大部分国家港口规定，货物到港之后，想要退运，必须有原收货人的“退货无异议证明”否则不允许退运，货物到港一定时间后，海关会对货物进行拍卖，而原购货人有优先拍卖权。 5. 贸易公司计算退税是按照进项发票，而不是fob价格，也就是你们购买该批货物时，你的供货商给你开的发票价值，就是你退税的依据。 6. usd79.230，00 这个数值在信用证里面出现的，你认为是表示多少呢？表示错了吗？其实没有，这个数字就是79,230.00—信用证里，如果出现小数点，必须用逗号表示。 7. 3/3 bill of lading, 是三正三副吗？不是！是三正，这是个分数，意思是总共出具三份正本，要提交三份正本。 8. 在国际贸易里面，香港，澳门，台湾都不是中国的范围，因为国家贸易以经济实体作为主体，香港，澳门，台湾是独立的经济体，经济和政治含义不一样。[收起]

用google搜索国外客户的小妙招（一） 技巧13：高级搜索的title方法。使用google高级搜索功能的allintitle功能，搜索上述各个项目的关健词。title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述自己的分关健词找出来，然后我们在网页标题中搜索关健词，这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。 技巧14：搜索有链接到大客户网站的网页，即使用google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同时包含其他潜大客户，所以非常值得关注。 技巧15：搜索有引用客户网址的网页。方法同上，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是链入页面。 技巧16：搜索网址包含客户公司名的链接。在google高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同技巧14、15一样，都是非常专业的页面，而且如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页，那么很有可能是在介绍一系列的公司，这其中很可能还有其他潜在客户。 技巧17：多语言方法。搜索关健词的其他语言写法，这种方法对非英语国家比较有用，如东欧、南美国家等。因为这种方法很少有人使用，所以非常值得我们尝试一下。 技巧18：专业文档方法。google还提供类似于ppt、pdf、word、excel文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多，而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值得研究。 技巧19：网址目录方法。注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到:rzkk_okg和“多美买卖搜索”这两个世界上最有名的网址目录中。因此，我们也可以到这两个网址目录中去寻找一些客户信息[收起]

用google搜索国外客户的23招 技巧1：在google等搜索引擎中输入“产品名称+importers”，也可以用importer代替importers进行搜索，不同的产品或者行业，这些网站在google的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取在google排名比较靠前的网站加以利用。 技巧2：关健词上加引号，即搜索“product-a importer”，在输入时将引号一起输入，这种方法可以保障在搜索出来的网页中，我们输入的关健词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果那样，输入的关健词可能是分开的。这样搜索的结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。 技巧3：搜索“产品名称+distributor”，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 技巧4：搜索“产品名称+其他名词”。这里指的“其他名词”主要包括：buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及复数形式，可以用这些名词与产品名称结合起来搜索，这样搜索的结果不会很多，但可以获得比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。 技巧5：搜索“price+产品名称”。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章，如果是比较新的资料也可以作为参考。 技巧6：搜索“buy+产品名称”。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 技巧7：在搜索词中加入“国家名称”进行限制。在前面6种方法的基础上，加入国家名称限制，一般从这种搜索结果中，我们可以得到自己关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。 技巧8：关联产品法，搜索“产品名称+关联产品名称”，这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 技巧9：著名买家法。搜索“产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称”，这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。 技巧10：market research方法。搜索“产品名称+market research”，这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告，一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。 技巧11：在用以上方法搜索时，可观察google右侧的广告。我们经常可以看到在google右侧会出现一些文字广告，这是google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关健词搜索目标客户信息时，往往那些广告提供的服务也是值得我们关注的。 技巧12：搜索行业展览会的网站。到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览，这类展览会一般有专门网站，且网站上往往会罗列上次展览会的参展商名单，以及本次已经报名参展的客户名单。 用google搜索国外客户的小妙招（二）[收起]

做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难于他们达成交易？ 这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现将我的思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法. 其实，很简单，到google之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了事。 这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样的东西，到用时copy一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。千万不要以为email一下就完事大吉，由于时差关系，老是email 来email 去，有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现在的电话费很贵，可以用ip电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟3 角左右,声音效果很好. 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来利润，还怕他不做。假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。 保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。[收起]

首先你要理解提单的含义和作用,提单顾名思义就是提货单,客户拿着这个单子才可以提到货物。 电放提单就是将正本提单作电放处理,我们收到客户的货款后会将正本提单寄给客户,客户拿着正本提单去提货,有的时候货已经到港,需要立即提货,但是等客户收到提单再提货就会有堆存滞港等一系列费用产生,于是客户大多这个时候都会选择将提单作电放处理,电放提单就是将正本提单寄给船公司,船公司收到正本提单后会在正本提单上加注"电放"两个字,电放传真件或email给客户,客户拿着这个传真件就能马上提货了.电放提单的好处就是节省时间! 但是电放提单存在风险，如果船公司或者货代是客户指定的,很有可能会和客户勾结,在没有经过你同意的情况下私自将提单作电放,他虽然没有付款给你但是电放件在手,照样可以提货的,不过一般不会的，因为如果那样船公司或者指定货代是要吃官司的! 而且大部分情况下都是我们自己指定的船公司。[收起]

在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等; 2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才 能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。[收起]

对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1.你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2.客人的询盘是否很笼统？ 3.客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4.如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6 个问题， 这6个问题我以前有说过，现在重复于下： （1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ 5.如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人 给陌生客人发盘不要在国内的b2b网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1．通过google用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 europe lcd monitor b2b 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b 网站。 2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（lcd monitor）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。 3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。 4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。[收起]

外贸流程分享（一） 4. 货代提供入货通知后，及时告知客户确切的船期及相关信息，同时将入货通知单及时传给液袋厂家，订货液袋，生产厂家，让工厂提前做好准备工作。 5. 及时与货代联系，确认正本提单后将相应的电子版copy documents 发给客户确认，一般包括：箱单，发票，正本提单，质检单, 如果是cif贸易方式的话还有保单，有些地区还需要原产地证明等，根据客户的不同需要来制作相应的单据。 注意事项： a. 给客户交单的发票和箱单的日期一样，与提单的日期也一样，或者比提单日期早三五天，质检单coa上的几个的日期要一致，证明我们的货物销售很好，当天的批次号就已经发货了，没有库存。 b. 箱单是不一定需要写箱号和铅封，如果一个提单装了五个液袋，这样就需要注明箱号和每个箱子对应的净重。 c. 提单上的say one tank only,尽量不要这样写，应该是flexitank. d. 船公司有时候会换船，因此我们在办理保险和原产地证明的时候，我们可以提前和保险公司还有商检局打招呼，提前把我们的资料录入到他们的系统内，等开船之后再把保单还有原产地证明打印出来，这样避免换船后重新办理这些东西，产生双重的费用。 6. 开船以后及时与货代联系要正本的提单，并将相关资料快递给客户，有些客户也要求做电放，电放的话需要我们给货代提供电放保函。 coa/invoice/packing交一正一副，提单是必须有三份正本，都交，副本1-2份都可以。保单是两份正本都交，副本交不交都行。产地证交一正一副 注意每个票号下都要留存单据，提单、保单、产地证等都复印正本留存，以备以后查询。 所有单据里最容不得错误的就是提单，提单上最关键的就是货描,只要截单之后 要修改就有至少200元改单费，还存在一个有些船公司不让改的问题。对于tt 付款的，对我们交单和收汇没有任何影响，但是如果提单上有任何问题，尤其是货物描述，错误点都很要命，涉及到信用证交单的，就会造成不符点。原产地证：在贸促会或者商检局注册办理的。 保单：应注意保单上抬头，货物描述等都应该是英文的，起运日期一般这样写“ on or after mar 29,2012”3 月29日是预计的开船日期，一般要确认提单后再确定保单内容，开船当天或者次日再要求出单即可，出单之前要与保险公司核对信息。保单两份正本法人章背书，法人章签字。 invoice, packing list, coa, 正本水印，复本水印(水印：格式-背景-水印-选择文字水印 半透明、斜式 深粉色) 标签问题：桶装货物一定要有标签的，不然目的国海关会查的，中国海关如果查到没有标签的货物也不行。 一般中性标签都包含：品名，净重，毛重，生产日期，到期日，批号，原产国等。 要注意的是：生产日期到期日批号 你的标签上写的要和最后提交客户的质检单是一致的才行。 d/p的办理，在开船后要及时与货代联系，拿到正本提单，带着他们客户所需的单据，到中国银行国际贸易部交单，在去之前也要与那边联系好，交单的时候要跟中行要一个托收的交单联系表，和lc交单的联系表差不多，写上托收行信息，这样交单的时候直接交给中行就行了，手续费一般托收扣费在100-200美金/票.[收起]

1、联系客户，确定价格，交期等，客户发过来po（ purchase order）后确定订单。 2. 制作proforma invoice, 以及invoice (客户打款用的，有些地区的财务部门需要，有些不需要)，确定订单无误后制作托单，及时与货代联系订舱。 注意事项： a各个单据上以及账户信息上的公司英文名称，要严格的与对外贸易备案登记上的信息一致，一个标点也不能错。 b 托单上应注明shipper、consigneee、notify, destription,quantity, net weight, measurement, marks, loading port, discharge port, 集装箱要求以及我公司的具体联系信息等。 c.pono. 和发票no.可以是同一个，拿醚化剂为例，发票号可以是65cr306，从300号以后编号。 d.po和invoice的日期就是实际日期就行，哪天给客户发的邮件就写哪天就行。 e. 给客户发的所有相关单据都要是pdf格式的。 3. 确定好船期之后及时与客户沟通，告知客户船期的相关信息，并及时与货代联系，把相关的报关资料快递给货代，报关资料包括：核销单(一份)，代理报关委托书（两份），商业发票（两份），装箱单（两份）,合同（两份）。 核销单上需要填写出口单位名称以及单位代码，加盖公章。 注意事项： a. 与货代沟通除了网上联系之外，还是及时打电话催促货代，不能被动的等他们给我们提供信息。 b. 船公司一般需要正本的货物运输条件鉴定书（年度内有效），如果是液袋包装的话还需要正本的液袋保函，填写液袋保函要认真，仔细，有模版参考。 c. 核销单是需要填写的资料是公司名称，公司代码以及两个中文公司公章。 d. 给货代的相关资料的日期写当天发件的日期就行。 外贸流程分享（二）[收起]

以前我都是把心思放在如何找mp3地址，flash地址上面。突然有一天，我打开客户网站，却没有找到客户留下的email信息，于是就想起这个法子来，结果发现这个方法关键时刻还可以帮我近距离找到客户的邮箱地址。当然不是所有地方所有网站都会放在明处让你看，但是先学会方法然后再找机会灵活运用就很完美了。 分享一下，也许有的人可以借鉴。 方法1. 打开客户的网站后，找到有联系我们或者about us之类的信息页面，点击ie浏览器上方的查看-源文件（其他浏览器操作雷同，只是源文件所在地方会略不同，自己找找）；然后利用快速查找的方法（快捷键是ctrl+f），输入@ 或者其他关键词，查找，也许就会出现你想要的email地址了。 方法2. 其实我通常用的更简单的法子是，打开客户的“联系我们”页面，然后会有一些联系按钮，超级链接图标等。然后你把鼠标停留在图标上，仔细看你页面左下角的链接就会发现email地址或者是qq号码或者是链接地址信息等等。 这两种方法其实都是电脑基础深入的延伸。所以学习很重要，要平时不断积累。不要以为只要学产品知识就成了。 外贸的小伙伴们一起加油哦！[收起]

以前给客户报价的时候，都需要先把人民币折算成美元的单价。然后每次都先百度，看看当期汇率是多少，再大概的选一个偏小的汇率值，因为值越小，我折算成美元的单价就越高。 这次报价，我又去找汇率表了，又是好多不同的数字让我挑；忽然间我就想起上次去泰国兑换泰铢的经历。 首先不同银行的汇率表数值是不同的，虽然差异不大。但是每个公司长期合作的银行应该是相对固定的。所以应该找对称的银行来查看汇率。 其次同一个银行的汇率表也有几列不同的数值，虽然差异也不大。但得自己心里要明白个中缘由，理解不同汇率值的意思。 比如 美元买入价（6.2）：表示拿人民币兑换成美元的时候，银行给你计算的美元汇率值。 美元卖出价（6.3）：表示当你手上有美元，并且要把美元兑换成人民币时，银行给你计算的美元汇率值。 美元中间价（6.25）：简单的说就是（买入价+卖出价）/2 （展开解释是：人民币兑美元汇率中间价的形成方式是:中国外汇交易中心于每日银行间外汇市场开盘前向所有银行间外汇市场做市商询价,并将全部做市商报价作为人民币兑美元汇率中间价的计算样本,去掉最高和最低报价后,将剩余做市商报价加权平均,得到当日人民币兑美元汇率中间价,权重由中国外汇交易中心根据报价方在银行间外汇市场的交易量及报价情况等指标综合确定。且当日所有外汇交易价格都必须在这个中间价上下0.5%范围内。） 通常报价用的是美元。然后客户打款应该是美元。我们收到美元后，应该会把美元兑换成人民币。所以报价时，可以取美元卖出价的汇率值。但是考虑到利润最大化，应该取最小汇率值来折算，同时再把不同汇率值做个数据比较，看容差有多少；这也可以作为和客户价格谈判时自己心里可以保留的缓冲剂。虽然可能不明显。[收起]

各个国家公司名称的用法（一） 各个国家公司名称的用法（二） 十一、k.k./ y.k. k.k.是日本语kabushiki kaisha（株式会社）的简写，等于英语中的joint-stock company（股份有限公司）；如：hamamatsu photonics k.k. y.k是日语yugen kaisha (有限会社)的简写，等于英语中的limited liability company（有限责任公司），实际上多半是一些中小企业，不少是家庭手工业者，例如豆腐房、菜店、肉铺等，在国际收支交易记录中并不见。 十二、pt、tbk pt 和tbk主要出现在印度尼西亚企业名称中，如： ptgilangcitrasentosajakarta ptindofood sukses makmurtbk 在印尼语中，pt系perseroan terbatas的简称，意为“有限公司”，tbk系印尼语中“股份”的缩写。 十三、pte、pvt 、 pty pte 和pvt均是英语单词private的简写。在新加坡设立公司，名称必须以英文为准,有限公司名称最后必须加上英文limited，私人公司必须在limited前加上private或pte字样。如： career technology (singapore) pte ltd. ina bearing singapore pte.ltd 在印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔和孟加拉国，私人企业名称中一般含有pvt字样。如： chawla agencies pvt（印度） davann international (pvt) ltd（斯里兰卡） 在澳大利亚和南非，私人企业名称中多包括pty字样，如： golden nest international group pty ltd（南非） yarratrailptyltdmelbourne（澳大利亚） pty系英语proprietary（私人拥有的）的简称，表明该企业为私人企业。 十四、ooo、ao ooo俄语，是有限责任公司，分为oao开放式公司，zao是封闭式公司。ao是股份公司 十五、株式会社 日本股份有限公司称为“株式会社”，“株式”与“股份”同义，“会社”为“公司”的意思。受日本殖民影响，韩国也有使用“株式会社”的习惯。 株式（かぶしき）就是股份、股权、股票的意思。 会社（かいしゃ）就是公司、有限公司、商行的意思。 日本称股份为“株”，如一股，日本叫作“一株”。几个股东凑起钱办公司，就叫有限公司，日本叫“株式会社”。 日本现在有很多学者写了“和拢经营革命”、“和拢经营哲学”等书。“和”即和谐，“拢”即靠拢，就是说：一个工厂、企业的内部，要凝聚在一起，大家紧密地连结成一体。整个公司好比一部机器，每一个人便是其中的一颗螺丝钉，缺少任何一个，机器便要发生故障。在作出重大决策时，要经多层次的研究，以及全体成员共同讨论，然后才集中，尽量避免上下、左右之间的对抗而消耗自己的力量。韩国股份有限公司在日本和韩国称呼为“株式会社”（日文：かぶしきがいしゃ（株），韩文：????）“株式”与“股份”同义，“会社”为“公司”的意思。株式会社依法也是负担有限责任的有限公司，但习惯上不特别标明。 一般情况下，公司名称前带有“㈱”标志的，例如“㈱鹭宫制作所”，表示该公司属于日本株式会社性质的组织。 株式会社即常说的股份（有限）公司，日本的大公司与中国大陆基本一样，分为： 1、株式会社（かぶしきがいしゃ）股份（有限）公司。 2、合资会社（ごうしかいしゃ）合资公司。 3、合名会社（ごうめいかいしゃ）合股公司（出资者全是无限责任股东的）。 4、商事会社（しょうじかいしゃ）商社、商行。 5、有限会社（ゆうげんかいしゃ）有限公司。 其他国家交易对方名称中包含缩略语的还有： aps: 丹麦 doo: 斯洛文尼亚/克罗地亚 （有限公司之意） lda：葡萄牙 ltda：巴西、智利 sp.z.o.o：波兰 tic：土耳其 s.r.o：捷克 eirl：葡萄牙、秘鲁 corp是corporation的缩写，（公司, 财团法人） inc是incorporation的缩写，（结合, 合并, 形成法人组织, 组成公司(或社团) co.ltd.是limited company的缩写，叫做有限责任公司 llc是limited liability company 的缩写，叫做有限责任公司 llp 是limited liability partnership的缩写，叫做有限责任合伙公司[收起]

各个国家公司名称的用法（一） 各个国家公司名称的用法（三） 四、s.a.r.l. s.a.r.l.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是societe a responsabilite limite，西班牙语全称是sociedad anonima de responsabilidad limitada。如： s.a.r.l .pourprix negoce 15 rue de gerland（法国） 五、b.v．/ n.v． b.v.和n.v.分别系荷兰文besloten vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 naamloze vennootschap的简写，分别是指私人有限公司和公众有限公司。如： weismull er agenturen im-en export b.v. johnson controls international n.v. 荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不是荷兰文，但必须用拉丁字母书写。私人有限公司必须以besloten vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其缩写 b.v.开始或结尾。外国投资也以此种型态公司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司(private limited company)、西德的gmbh或法国的sarl公司相似;公众公司(naamloze vennootschap或n.v.)的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司相同。 在荷兰，目前系b.v.及n.v.型态组成为公司者最多。 比利时企业名称冠以n.v.的也比较普遍。 六、a/s a/s为丹麦文aktieselskab和挪威文aksjeselskap的简写，意为股份有限公司,企业名称中出现a/s，一般可认定其交易国别为丹麦或挪威。如：copenhagenairport development international a/s 七、s.p.a.、s.r.l. spa 和srl为意大利最普及的两种公司形式。 spa系意大利语societa per azioni之缩略称谓，指（共同）股份公司，srl系意大利语societa a responsabilita limitata的简称，中文译为（股份）责任有限公司。如： danieli & c. officine meccaniche s.p.a. invensys controls italy s.r.l. sas也是意大利公司的一种尾缀形式。（s.a.s 股份有限公司） 八、plc plc系英语public limited company的缩写。 根据英国公司法，公司注册形态主要分为有限及无限公司两种，而有限公司又分为公开有限公司(public limited company)即股票上市公司及私人有限公司(private limited company)（即非上市公司）。设立公开有限公司，公司名称中必需包括public limited company或缩写为plc字样。如：london stock exchange plc 需要注意的是plc是指public limited company，而非private limited company。 九、ab、oy ab系瑞典语altiebolag的缩写,oy为芬兰语osakeyhtio的缩写,中文均为“公司”的意思。 芬兰法律规定，公司名称中必须有“公司”的芬兰语osakeyhtio或其缩写oy，也可用瑞典语altiebolag或其缩写ab。 所以，交易对方中出现oy，交易国别一般是芬兰；交易对方中出现ab，交易国别一般是瑞典或芬兰。如： metso actuator manufacturing oy（芬兰） sanmina enclosure systems ab （瑞典） 十、s.a. de c.v. s.a. de c.v.是墨西哥公司法(maxican corporate law)规定的股份公司（s.a）的两种形态之一，全称为sociedad anonima de capital variable（西班牙语和英语混写），中文译为“可变动资本额公司”。其资本额可以根据公司章程增加。如： consultoria international s.a.de c. v. mexico[收起]

最近因为要查询一个客户信息。信息里有“株式会社”。因为不懂日文韩语的。所以去百度了。发现原来： 日本股份有限公司称为“株式会社”，“株式”与“股份”同义，“会社”为“公司”的意思。受日本殖民影响，韩国也有使用“株式会社”的习惯。 所以如果要找客户，你就算搜索一百年company 也许也找不到他们的影子。因为各国常用的语言表达是有差异性的。分享平时自己收集整理着的其他国家对公司的用法 一、 SDN BHD与马来西亚的关系 SDN系马来西亚语Sendirian的缩写，意即“私人”。 BHD系Berhad的缩写，意为“公司”。 SDN BHD是指“私人有限公司”，单BHD一般指“公众有限公司”。 在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最为常见。如： CSP CORPORATION M ALAYSIABHD UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD 除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称偶尔出现SDN BHD外，其他国家企业名称基本上没有SDN BHD字样，因此，如果交易对方中出现SDN BHD，而交易国别不是马来西亚，则基本上可认定交易国别有误。 二、GmbH是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡 GmbH系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung的缩写，等于英文中的Limited liability company，即“有限责任公司”。 有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式。如： B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德国） MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德国） 此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现GmbH。如：Hutchison 3G Austria GmbH即为地址在维也纳的奥地利企业。 因此，绝不可将交易对方中出现GMBH的交易记录一概认为是德国的。 三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美） AG系德语Aktiengesellschaft的简称，SA系法语Societe Anonym、意大利语Societa Anonima和西班牙语Sociedad Anonima的简称，均译为“股份公司”。 公司名称中包括AG的主要是德国和瑞士，如： PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德国） XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士） S.A.则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和智利。如： ETABLISSEMENTS TREVES SA（法国） NESTLE SUISSE SA（瑞士） COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利时）各个国家公司名称的用法（二） 各个国家公司名称的用法（三）[收起]