最近做了一个印度单，过程太曲折，从7月到9月，我感觉自己真的，这单结束时心累，好像瞬间老了3岁。 7月初安排生产，定好了花型，我们就跟供应商下单，让他安排送货了。没想到最后一车货都上路了，他说希望用1个新花型替代掉1个老的。我说不行，我们已经下单定好了，何况最后一车货都上了路，很快就要送到我们仓库了。他各种拜托，Pls...pls help change...因为他加进去这个新花型，刚好能成1个系列。我想了想，能帮客户就帮下，赶紧跟供应商老板商量，费了很多口舌，请他帮忙换掉。就这样最后一车货在路上生生地被换掉，折返，再重新换货出发。 生产过程中，各种磨人就算了，会提非常多的小要求，比如在彩卡上覆膜，比如要我提供设计稿的可修改模式给他更改...很多。因为我们做印度单，说实话报价已经被压的很低，彩卡这种辅料都是按普通的来报价的，没想到实际生产过程中，加了覆膜要求，增加了成本。帮他做到之后，他也不说声感谢，完全是你们中国供应商应该的。每次找我商量订单细节，都是中午12点，我要午休了，他上班了。。为此我将近整整2个月不曾午休过，很耐心地陪他确认各种细节。 临近出货，问我箱子有没打好，我说已经好了。他忽然发了个照片给我，显示要加4根打包带。之前不说。然后我跟他讲打包带容易把纸箱勒变形，你的货并不重，如果可以的话，建议不用加。他有点生气，you do what I told you to do! 我那个火腾起来了，你以为你是大爷了是吧。。我没说什么，很克制，还是跟工厂沟通好，好说歹说，让人家去买了打包带，借了机器，弄好了。 还有5天出货了，他柜子通过国内杭州的一家货代订好了。我忽然想到，就问他，who will be shipper？他说：of course you will be shipper,dear. 然后我通过我的货代拖车报关，跟我的货代确认好提单内容后， 我货代把提单确认件发给他制定的货代了。 出货前的验货不顺利，各种挑刺，返工。出货中最重要的一点，多了25箱没有装的下，余下了。 因为合同是TT，30%预付，70%见提单copy件付款。没有提单copy件我拿不到余款啊，所以我比较上心，一直追着我的货代催他要提单。 有天居然传来消息说，提单出来了，指定货代扣着，他不能发给我。如果我要看，需要我跟印度客户联系，得到他的同意，指定货代才肯给我看。。我服了，做了这么多单，第一次有这种情况。我当时第一反应，心里咯噔，不会。。。shipper给改了吧。。。死催着印度客户，他才肯告知指定货代给我们看。我一见那扫描件，火立马又上来了。shipper赫然写着他浙江公司的名字。。。各种草泥马在心里奔腾。。。怎能改shipper不通知我们呢？好歹货权是我的呀。 指定货代连番诉苦，你别生气，也别见怪，我当然不会按照你的要求出提单。印度人才是我的客户，我肯定按照他的要求出，他让我怎么出就怎么出。但是你放心，提单在你们工厂收到余款后，我才会放的。 我很无语，也没有通知我们。我很害怕会出现不可控制的情况，我跟客户说，虽然25箱没装下，但是按照合同，你定了这么多，希望你付全额的款。他不肯，说出货的部分会付，没出的下个柜一起出时再付（本单也是第一单，而且他说的下一单还没影子，不知道在哪里） 8月中，货在海上漂，我就只好赶紧催客户付款。印度佬说，I don't want to make a promise to you when we will pay, but before the ship reach the port, you will get the payment. 等啊等啊，等到9月初，印度佬的老板发了封邮件抄送我，主送我经理。意思是船已到港，但我的银行至今还未收到你们的单据，请准备以下单据寄香港XX银行。如果因为你方产生的延迟而造成的额外费用，由你们全额承担。并且由于你们25箱货没装上，导致我们在海运费上的损失，请给我discount USD 1200. 在发票中减去。（这单总共连退税在里面就赚1万块左右） 我那个气啊，这说好的TT，咋转眼变成了DP呢？而且你之前从来没放过任何屁说要寄单据给银行啊。 他虽是抄送我，但经过经理授意，我回复他，我说首先这1200美金的discount我们不能接受，装不下不是我们的错，而且我们在生产大货过程中，所有内容细节都认真地和你确认过，没有任何错误，凭什么要扣这笔费用呢？而且你之前从没说过单据寄银行，况且我们的PI签的是TT，我们是不会在收到货款前放提单的。 印度老板马上回了一封让我当晚都没有睡好的邮件，邮件里把我从头到尾骂了一通，说你有什么资格回这封邮件，你有什么资格用这么强硬的语气回答我？如果你不会跟客户沟通，请你离开你的公司！我认识的XX（我经理的英文名）是个very nice person，不是我这种人。其实背地里我经理把他们骂得更惨。 僵了很久，他昨天又写了封邮件过来，说discount减到USD 600，（就是没装的25箱钱除外，已上船的货还要减600）还要再寄银行的doc中加一个letter，见该letter货代立即电放。我真的很无语。经理上午去银行交单了，事已至此，我们都被拖得疲累了，只想赶紧了结。印度老板得知经理今天上午交单后，用经理后来告诉我的话说，发了封“热情洋溢”的邮件，说谢谢啊，以后还要做一单啊。。。之类的。 反正那印度客户很讨厌我现在，发邮件没有抄送我，我懒得管。。以后还要做一单？我对经理苦笑了下，我谢他八辈儿祖宗。 这单赚的毛利1万块，减掉拖车报关的费用，减掉25箱他不肯付的费用，减掉600的discount，公司还赚了多少？ 我怕年底财务核查账的时候，查到这笔赔钱的买卖，我真的没法儿向公司交代。 对了，你问我发票货值多少？呵呵，USD 12000左右。 目前还没有收到钱，我们已经退让了，单据通过我们的银行寄到他的银行了。后面会怎样，我也不知道。 絮絮叨叨说了这个经历，我心里舒服了。。印度客户，我第一次接触，也在心里默默告诉自己，这是最后一次接触。把我弄怕了。 不多说了，心累。。[收起]

1.骗子 是贸易公司非要说是工厂，明明没出口过，非要说出了很多； 贸易公司说成工厂的确不是实话，是骗，可是我们骗的终极目的是什么呢？不是拿了你的钱不给货，或者拿了优质货的价格给你次等货，给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作，客户也是货比三家，你给了他多一家比较的机会，对他是有帮助的。 比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠，互惠互利，有什么自卑的呢？ 2.求人 这个我写过，就是心态问题，总觉得是在求客户买东西，你谈判就代表公司，哪怕你就一个人，客户是跨国集团，你们也是平等的，更何况，可能对方的公司就一两个人，你怕啥呢？往往是越怕丢单，越容易丢单啊，不卑不亢，有理有据，你来我往，才是谈判的真正关系，我们是在做利益交换，你给我钱，我给你等值的货，谁求谁呢？你不买我的，我卖给别人啊，尤其是新人，一定要有这种心理，谈判就是心理战，客户看出来你太在意，往往会逼的退无可退！ 3.拘于常规 这么多年带过不下一百个新人，从各种途径接触过几千个外贸业务员，发现有一个很有意思的现象，到了岗位之后，如果有一个老外贸经理在，尤其是三十岁往上的外贸老人在，都会告诉他们两个原则： 第一，客户问价格，一定不能直接报，你要问他们是什么公司啊，每年的需求量多少啊，等等的，问清楚再报价 第二，客户讲价，明明目标价你能做，也要跟客户慢慢磨，不能一下子降下来，免得让客户觉得我们一开始报价太高，对我们印象很差。 我带过的新人里面，有几十个都是有过这样的经历，按照经理给的方法，客户询盘，我们询问，客户就没消息了，再跟踪，也不理了；或者客户讲价，我们慢慢磨，磨得客户没消息了……周而复始，恶性循环，于是总是不成单，或者单子量很少，就只能离职了。 很多新人都是从我们同行跳槽过来，我就说，你报价一定要及时，再者客户讲价的时候，给你目标价，说明希望大，只要有利润，就做，或者稍微加上一点点回给客户，单量一下子就上来了。 我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。 以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。 现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。 几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！ 老人的经验是财富，但是一定要跟行情，跟实际相符才好，我做外贸十年，做了管理，还是会自己去谈客户，就是为了不让自己跟实际脱节，能够不让自己落伍，我们尊重老人，感叹他们的经历，佩服他们的开拓力，但是对于经验，我们只能说，要辨别！ 这个世界变化太快了[收起]

1.平常心，得之淡然，失之坦然；我记得我上高中的时候曾经把：去留无意，望天上云卷云舒；宠辱不惊，看庭前花开花落作为座右铭；但是做到的真的没有几个，哪怕是神僧也不行。 但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态，例如，我今天发了500封邮件，一个回复都没有，很沮丧，很丧气，没有动力明天继续发了，那你就要想，其实发开发信收到回复是赚到，不回复很正常，我们就是再碰，发的越多碰到的几率就越高；某个客户跟踪了很久，结果因为价格或者付款方式卡壳了，客户要求的跟老板要求的差距很大，你夹在中间很难受，最终丢了单子；非常懊恼，觉得快到手了又丢了，其实说句不好听的，很多订单看起来是要到手了，结果因为某些因素没谈成，其实你的感觉是完全错误的！ 客户多回复了你几个邮件，你就以为客户要下单了？哪有这种好事，我有个客户联系了四年半了，前前后后邮件四百多封，还没下单呢，我不得撞死了？ 要保持平常心，尽力而为，但是如果有些条件真的做不到，客户就是非常苛刻，丢了也就丢了，至少你知道了你自己的产品该怎么定位，或者调整，或者坚持，这就是进步！ 所有的业务员都是从丢单开始，丢100个，成一个的就是高手，何况新人呢？ 2.死马当活马医。 很多新人好多顾虑啊，发过去怕得罪了客户，丢了客户，还是那句话，本来客户就是死的，你只是想刺激他一下，看看能不能有点活过来的希望。 所以做外贸有时候要把自己逼到绝境，死马当活马医，要有把一个单子作死的心态，我就去逼，例如，有个客户拖拉拖拉，今天打钱，明天打钱，拖了一个星期了，你还是惦记着，半死不活最难书，让我我就直接回复客户：价格有效期快结束了，请你把握时间。 一句话逼他，你爱做不做，我有的是订单，不差你这一个！ 上面其实还透露出一个心态：洒脱，决绝。 洒脱和决绝来源于自信，无论事实如何，你首先要自己相信，我的产品是最好的，我的价格是最合适的，你跟我选择是最好的选择！想想如果你自己都不相信自己的产品，不相信自己的公司，你说话会有底气吗？ 所以，你在忽悠客户之前，先要忽悠自己，传销便是如此，很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。 信任是会传染的。 3.等价交换，身份平等的心态。 很多人做外贸做的很“低三下四”，虽然很难听，但是是事实，就如同求着客户去买，就如同他不要你，你就没人要了一样。 记住，我们是等价交换，你给我钱我给你货，没什么谁高谁低，你觉得合适才会买，我觉得合适才会卖，没合作之前，你再大对我也没意义；合作之后，你再大也得靠我服务，有什么了不起呢？ 记住，外贸是双向选择，你选择卖家，我也在选择买家。 新人没单，着急，心态自然会变，希望那个客户能帮帮自己，客户会帮你吗？你告诉客户，我没订单，你给我一个吧，客户会给你？ 只有你自己能帮你自己，哪怕你装，也要装的自信，专业，干脆利落，你再感受一下，与你现在的卑微有何不同？ 最后加一句题外话，看到有新人问，万一加入有些元素，例如图片的logo，进了垃圾箱怎么办，我想说的是，一封邮件，如果标题，内容无新意，进不进垃圾箱区别都不大，相反如果你的标题让客户很感兴趣，进了垃圾箱客户也能找出来。 我们做采购的一帮人，经常一起交流，说起来，没有一个人是不看垃圾箱直接清空的，都会浏览一下，然后删除，试想，如果你需要帐篷，恰好有一封邮件在垃圾箱中，写的是，低价帐篷，来自于中国制造商。你会不会看一下。 我都会写，产品名+from china manufacture；产品名+低价，稳定供应；产品名称+最新报价。。。类似于这种，来吸引客户去浏览。 的确我有些邮件进了垃圾箱，因为客户回复的时候就直接标着spam，但是客户还是发现了，回复了，所以不要有太多顾虑，不同的方法要不断重复用，总有合适的。[收起]

很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过各种问题。当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！ 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？ 2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。 3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那完全不写呢？其实也不一定，要看具体情况。如果公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以。如：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！ 举个例子，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。 第一个应聘者是这样写的： Dear Mike, This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately! Looking forward to your reply. Thank you! Bes[收起]

在facebook上搜索自己产品命名的标题，可以看到很多相关的人员，你看见客户是来自那个国家，他们具体产品有哪些？有需要可以加下好友，具体询问[收起]