我是Jack，可能每隔几个月就会过来发一次贴，每次的帖子我都是用心来写的，希望对大家会有所帮助。 今年香港电子展是历来最奇怪的一次，在我看来，这一次的香港电子展客户比以前多，但是参展商比以前少了很多，以前小摊位基本上从头到尾都摆满了，而现在几乎有一般都是空着的，也许是因为分了一期二期的缘故，但是我觉得其实最主要的是，现在很多公司不好做了，因为市场并不景气，但是我从来不担心，因为我一直觉得，不好的环境，认认真真做好，反而更容易赚钱。 看过我帖子的朋友可能会有印象，我是2010年12月开始来这家公司做外贸的，刚开始来的时候，如果加上报关员，一共有6个外贸Sales，我想那个时候外贸应该是比较好做的，后来人走的比较多，招来的比较少，一度办公室只剩下2个外贸Sales，去年10月份开始，因为各种原因，只剩下我一个人！回想起2010年刚刚来的时候，我是一个新手，什么都不懂，头三个月跟过一个客户，连订舱是什么都不知道，一直战战兢兢的出完那票货，到现在，我可以独立的撑起整个公司的外贸，不是因为我有多努力，或者有多聪明，其实我只想跟大家分享一下我的心得， 1，我曾经花半年时间开发过一个客户，一个单下来接近13WUSD，我曾经在香港展会开发一个客户，一年累计下单有100多W，但是我也曾经试着半年连一个样板单都没有.那样的日子里，对于上进的我来讲，也是很难过的，但是我挺过来了，所以我想跟大家说，假设你们公司还有让你呆下去的理由，那么，就好好干，因为总会有旺季和淡季，也会有好运和霉运，没单的时候，喝杯咖啡，休息一下，重新开始呗。 由于帖子只能写这么多字，我晚点再继续发，先工作了！[收起]

2016年开始了，昨天无意中点开了一下外贸邦，发现很多个月之前的帖子竟然还有不少朋友点赞，我很欣慰，也非常谢谢大家，在这里我首先祝福大家2016年生意兴隆！ 在开始我的帖子之前，我想跟大家讲一个我跟一个客户货代沟通的例子。我们这票货是我们放假前最后一天也就是1月30日开船的，我们工厂收假的时间是2月17日，货是到欧洲，所以我放假来第一天就赶紧联系货代关于放货的问题，谁知道货代直接来了一句：14天之内没付款，我们公司要扣500RMB款，当时我很惊讶，后来花了1下午沟通吧，总算是他们没扣。之后，一般我们公司都是先收到发票再付款，我怕耽误货，就跟财务老板娘好好沟通了一下，她在没有发票的情况下当天就付了款，只是隔天我才知道她多打了几百块，我让货代退款的时候，货代说公司规定，一定要扣30RMB的手续费。无论怎么沟通都不行，我们无奈接受了。 我之所以要跟大家讲这个问题，其实就是想告诉大家做外贸要注意的第一个问题 1，永远站在客户的角度 很多外贸的同事可能喜欢跟客户说一句话：不好意思，我们公司的规矩是这样的，所以。。。其实对于客户来讲，他要的只是合适的价格，交期还有产品质量，如果你的一句公司的规矩是这样，很多客户可能会自然的流失。做业务永远要知道站在客户和公司的利益之间平衡，只要有利可图，特别是刚刚开始合作的时候，降低一点价格，多几个免费的样板之类的又何妨呢？那个货代也总是说，我们公司的规矩是怎么样怎么样，但是为了这个不合理的30RMB，可能我们公司跟他们合作的机会已经变成了0. 2，少逛帖子 我不是一个喜欢教育人的人，但是我觉得有些朋友，特别是新人，很喜欢做的事情是，发现到新的公司，每天无事可做，然后不停的去看帖子，或者加入各种群，在那里闲聊，一天就这样过去了。假设有一个新人跟你一起上班，然后他不停的各种找客户，你在逛帖子，3-5个月下来，谁的成功会更大一些？ 大家可以逛，但是再多的道理，再高明的技巧，也敌不过一个实践2个字，如果永远都觉得有技巧可循，把大部分经历放进寻找的路上，却忽略了是实实在在的去了解市场，了解公司产品的价格性能上面，那真的是一件很浪费时间的事情。 3，少跳槽 我们公司现在只有我一个人做外贸了，我在这里做超过了5年（前一份工作1年半），在这里工作的工程中，那些喜欢跳槽的同事，我看到他或者她从一个公司跳到另外一个公司，到现在还在跳。其实没有哪里工作是100%顺心的，但是做业务你只需看重2点，1点是产品，另外一点是资源，至于其余的，不必太计较，如果花太多精力在乱七八糟的事情上班，自己开发客户的精力自然就少了很多。 还是留下我的Skype（jack---jack1）,大家有任何问题都可以咨询我。 另外，发布一个小小的广告，因为之前有库存了一些自拍杆，质量是很好的，出口用，如果大家需要，可以联系，我觉得每个一个下单的新客户，都可以放一个小礼物进去，小小心意换来大订单吧。 最后祝福大家生意兴隆！ Jack（2016-3-2）[收起]

已经有一段时间没有发帖了，今天比较空闲，决定再写一篇，描述一下jack的外贸生活。 对于一个在这家公司呆了快5年的我来讲，其实是遇到了一个瓶颈。坦白说，我不需要像刚刚进公司的新人一样，每天想着怎么去开发客户，每天焦虑着客户为什么不回复邮件，因为几年的积累，我陆陆续续有了一些客户，所以时不时就可能会收到订单，当然，有的比较小，有的可能还行。也正是因为如此，我感觉自己似乎丧失了一种叫拼搏的东西，大部分可能跟我所在的公司有关。 我们是一家人数不多的工厂，成立的时间很久，不过因为老板没有很想把它做得很大的欲望，再加上他平时的重点可能是在哲学啊，现在的社会现象啊等等之类的上面，很少管公司的事情。所以在这家公司很努力做事的人，可能会因为这种气氛而离开，而那种喜欢安逸的人，可能变得越来越懒，慢慢地，一件事情交代下去，部门的人可能都需要重复过10几次，正是因为如此，我其实越来越不想在这里工作，我唯一留下的理由就是，我舍不得这些自己开发的客户，因为都是自己花时间开发出来的客户，有的甚至是几年的努力下来好不容易下单的客户。但是每天当看到大家脸上写着满足+单纯+漠不关心的表情以及工作状态的时候，我就觉得这里并不是长期可以呆得地方。我是一个比较喜欢努力的人，我觉得你努力之后，生活充实很好，惶惶度日的感觉真的不好，可能工厂不是学校，大多数的人都是懒散的，或者说，我们工厂的人是懒散的。 昨天我们财务在公司的群里发一个消息，说产线上面的工人有几个没有办理的，要被炒掉。其实跟我半毛钱的关系都没有，但是我觉得公司的每一个人都需要被尊重，员工没有做错事情，你炒掉别人干嘛？于是我在群里面说了几句，本来只是想阻值这件事情，但是大多数的眼里，这个事情跟他们没有关系，所以都像在看故事一样，而财务并不是那种会讲理的人，整个过程似乎变成了吵架。我知道，人都觉得跟自己没有关系，这是我们中国人的一种劣根这种事情发生在他们的身上，明天有可能就轮到你了，如果我们每一个人，当公司遇到不合理的事情的时候，可以站出来，讲出来，规定一个好的制度，也许就完全不同了。我觉得很可惜，同时更加坚定了我不会在这里做很久的决心。 不过，即使我离开了这家公司，我依然心存感激，的第一次都是在这里发生的，第一次做飞机，第一次去香港参展，第一次去巴西，第一次去美国，第一次去南非，第一次接待客户，第一次接到10ｗ美金以上的订单，第一次。。。 空闲的时候，写写日志，供大家参考，祝福大家都财源滚滚！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

我是jack，我又来了，这是我在这个论坛发的第三封帖子，以后发帖的次数可能会越来越少。 因为在前两个帖子上面我留下了我的skype，然后很多新手加了我，我尽量是抽出空余的时间来解答大家的问题，但是慢慢地，我发现一些人的问题真的不仅仅在于客户没有回复，有很多更加需要去改进的地方，在此，我一一列举出来，没有批评，只是希望给一些外贸新手一点点的帮助。 1，很多人会问“jack，我在开发客户，我该怎么样开发呢？” 你这样问我，跟直接问我“jack，我想发财，你告诉我怎么发财好吗？”有什么区别呢？每次我都是告诉大家，你拿出你现在碰到的问题吧，我来分析分析，看看能否帮助你。我是否是有些论坛上上面，一些人把自己的本事吹嘘的太大，给了大家误导，以为凭借几封自以为完美的邮件搞定了一个客户，就在论坛上面大肆的吹嘘，我不理解这种人的做法，但是我只想跟大家讲，外贸真的没有技巧，它就跟其他所有的工作一样，就是“坚持+运气”，你坚持越久，你就越了解公司的产品，价格，客户的问题，你坚持越久，越努力，你的运气就越好，就这么简单，如果你总是指望几天或者是几个月就订单源源不断的话，那你干嘛不自己去开家贸易公司甚至工厂呢？所以，新人朋友们，请记得，请认真了解你的产品，认真跟你们公司的业务员多多交流，认真做好每一天该做的事情。 2，很多人都是那个老问题“客户不回复” 做业务不是你总在那里等，客户不回复，你为什么不打电话过去呢？如果你告诉我你大不了国际长途，那你还是别做外贸了。我们做sales的，就是要主动一点，搞清楚客户究竟为什么不回复，是回复的人太多了他没时间？还是他不需要你们的产品，还是你们太贵了等等之类的，不就完了吗？为什么总是呆在那里什么都不做，就思考一些没用的呢？请动起来好吗？ 3，礼貌 我不得不说，在跟不同人交流的时候，少部分人很有礼貌，但是大多数人是没有礼貌的，一般分为以下几种， （1）加了我skype之后一句话都没有，既然你都没有打算要交流，那何必要加呢？ （2）一上来就是“你好，请问怎么样找客户？”，至少，你可以先称呼一下jack吧？你对我是这样无所谓，但是你跟客户在skype上面聊天也是这样，你指望他回复你？很难，真的。 （3）问完问题之后，我回答了，连句谢谢都没有，就无声无息的走掉了。其实别人没有义务回答你的问题，对不对？回复了，不管好或者不好，礼貌的都应该要吱声一下吧？ 我们现在处于一个比较浮躁的时候，可能物质上面的成功已经是衡量一个人是否成功的标准了，所以我能理解大家迫切接到订单的想法，只是，在这里我想跟大家讲，只有“慢工出细活”，你在接单之前，请先提高自己的专业水准。 best regards, jack 2015-5-18[收起]

我是jack，我又来了。 由于我上周发了一个几年前开发巴西客户的帖子中留下了我的skype jack---jack1,每天都会陆陆续续的收到很多朋友加我的skype，对于我来讲，这是一件好事，证明很多朋友看过我的帖子，但是在解答大家问题的过程中，我发现很多朋友对于自己做的这份工作，没有太多的了解，可能是经验的问题，所以今天趁着周六，我有点时间（抱歉之前有些时候没有及时回复所有朋友在skype上面的问题），我再发表一篇帖子，希望能够对大家有参考的意义。 很多的朋友都说，jack，我也打电话了，发了邮件了，参加完展会了，明明有些客户有意向，为什么不回复我呢？ 关于这个回复不回复的问题的，在这里，我想跟大家举一个例子，如下： 因为我在这家公司已经做了4年半了，几乎每天，我都会收到来自货代的，报关的电话，出于礼貌，有些时候我不会直接挂掉电话，因为我也是做sales，我明白每天要电话很多人，然后遭到拒绝的那种感觉，所以一般的情况下，我都会说，麻烦加一下我的qq吧，如果将来需要，就在qq上面问你。通常货代都会加我qq，然后隔三差五的发一些这样那样的报价单啊，节日快乐啊等等之类的话，因为大部分时候我都很忙，所以没什么时间去回复他们。最主要的是，我们公司有合作的货代，快递的，海运的都有，一直合作的也可以，所以我没什么理由要刻意的去换掉他们而选择完全不了解的这些货代们身上，可能只有某天突然我的货代价格高了，或者他不到某个地方，我才会问问这些备用的。 同样的道理，换位思考，我们正在开发的客户，他们既然在这一行，他们每一个都有自己供应商，甚至是非常稳定而且合作很好的供应商，当你发一封邮件，或者一个电话过去，就指望能够有人回复，甚至成单，那大家就来思考几个问题，生意是否太好做了？订单也太容易接了吧？我们的同行为什么没有接到这个订单呢？坦白讲，做了外贸6年至今，很快承担的客户，反而往往让我在处理的时候有点不太确定，总是会很担心中间是否会出现什么意外，他会不会付了定金就不要货了？等等之类，相反，那些跟了很久，终于下单的客户，到让我有一种安全感，所以，请大家，特别是外贸新手要记得，订单来之不易，不要以为自己的几封开发信，或者几个电话，就能成单，那是天大的笑话。[收起]

我从来不觉得说一封开发信写得非常好和非常差，效果究竟隔多少，因为你卖的是产品，而不是开发信，如果你的产品客户真的有需求，也许你不用写得那么华丽，客户也会回复，但是如果你的产品，客户没有需求，那么你写得再好，也不会有任何回复，最多是谢谢你之类的。但是当客户在跟你谈你们公司的某个产品的时候，这个时候，你就真的需要开始认认真真的回复好他的每一个问题，做好记录和跟踪，直到成单。 对于客户的不回复，我们要做的事情其实很简单，就是四个字，跟踪，判断。持续的跟踪，电话也好，email也好，如果他在近期都没有任何需求，这个时候，你只能把他当作是一个潜在的客户，隔一段时间联系一下；如果他对你们公司的产品从来都不需要过，请节省你的时间和经历，停掉沟通；如果他正在寻找跟你们公司类似的产品，那么，认认真真的回复他，每天上班来following这个客户，把注意力放在他的身上。 我们很喜欢讲究“技巧”两个字，其实，做得越久，越觉得，没什么技巧，就是努力的去做，去分析，能够让客户下单，除了你的努力之外，其实要感恩客户，感恩上天赐给你的运气。 未来我希望能够总结更多的案例跟大家分享，但是时间有限，希望大家多多理解！ best regards, jack[收起]

最后，我想跟所有的外贸的朋友说一下， 因为开发这个客户，其实我写了很多邮件，但是怕大家看的太累，所以截取了一部分，这个客户后来也下过3个订单给我，每次都有几万美金。 在这里，我想跟大家说，有些时候，要凭自己的一些分析去看这个客户是否OK，努力的去跟，不要跟丢了，也许时间会长点，但是最后始终会有好的结果，好的结果永远是属于努力的人。 大家如果有什么外贸想交流的问题，可以加我。 另外，为了体验生活，周末偶尔出去卖卖selfie sticker,哈哈哈。 谢谢大家! Best regards, Jack[收起]

为了让他下单，因为测试样板是关键，所以我协调了很久，说将来可以退运费，他才愿意给我到付账号，中间有一些细枝末节的事情就不一一在这里讲了。 终于送出去样板，但是样板确定了1个多月，都没有结果，到了10月份，我们参加香港展，我找个理由邀请他来，顺便跟一下样板的进程，他回复了如下 Hello Jack, Great! So the fair was an extreme succesful? This is really good. I could not went to the fair show this year, I had somethings to solve here in Brazil and was impossible to out of my bureau... But I'm planning to go in the next year. About our business. So, Your products was sent to be tested by our customer... And I hope I'll receive an update today.... So, be sure that I'll send you my position within this week, ok? 到了10月底，还是没有结果， Hello Jack, How are you? I'm sorry to take so long to let you know my position my friend... Unfortunelly I had to hold our business for a while because this time of the year it's really crazy here in the office. Just to give you an idea, just last week, arrived 4 containers here in the warehouse... Can you imagine the little crazy, right? So I'll ask you to keep patiente and be sure that I'll give you a positive feedback asap. 我无奈，只能是时常发邮件跟进， Thank you so much for getting back to me. 4 containers are really very large,I believe you are very very busy in recent days,so I will be patient and wait for your news. Additionally,I missed Sao Paulo too much in recent days,I also found that I liked drinking coffee when I was back,Brazil coffee is really wonderful! hope you can enjoy your life in Sao Paulo,it is really ery beautiful city. No matter whether you will place order with us,I will still think you are a friend of mine in Sao Paulo,wish we can meet each other again in future. 到了11月底，这期间我发邮件客户一直不回复，终于， Hello Jack, Great! Be sure that next year we will start our business in the greatest way possible. Thank you very much, Any doubt or issue, feel free to get in contact with me! 到了12月底中旬，终于有点点好消息了， Hello Jack, How are you? So, I decided to antecipate my purchase of 12V 1A my friend... Please, let me know your best price in this product, and also, do not worry about the quantity, ok? This I can give you... Also, could you make a quotation for me for these products below: - 12V 2A - 12V 5A Can you help me in these cases? Thank you very much my friend, 中间跟过很多次，到了新的一年1月31日，客户终于给了我一个PO，数量还蛮不错，有20000个，这个是我做外贸以来数量最多的一次，但是付款条件，客户竟然只能是10%定金，到了港口90%，因为我们是外购的，跟供应商都是30，70，所以我跟他沟通了很多次，中间有一部分邮件如下， About the payment term,I discussed with my boss again this morning,but he still did not agree with it. Could you please accept our payment term for the first time? I know you are ery very big customer in Brazil,there is no doubt that my boss will accept your payment term the second time,we hope to establish long-term business,but about the first time,I really really appreciate for your understanding. To be honest,my dear friend,we he some old customers which also like your payment term,my boss agreed them after doing the first business. 到了2月份，终于他同意了， Payment terms. I can agreed with 50%~50% my friend. But unfrotunelly I'll need to send you the payment in three times anyway. Because in the first 50%, I'll need to send you 10% directly from AllSemi in Brazil and the remaining 40% I'll need to send for you from a different country. Maybe Uruguay or HK. Because it's procedure of my company and almost all brazilian customers.. 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

在这里强调一下，我之所以连续这个帖子是因为字数超过了4000，不得不选择上中下三篇，以下为中篇 过了1天，我们采购终于找到了一个比较低的供应商，但是价格比较难达到他的1.05，所以我给他发了这样一封邮件， About 12V 1A adapter,I he the picture,please confirm whether it is the same as you ordered. The lowest price I can give is US $1.25,MOQ is 3000PCS for every order. If you order more,the price can be cheaper,but I hope you can accept the price this time. About 12V 2A adapter,we also can produce it,the price is about US $2.9 each,I also attach one picture. 客户后来回复过来说， - About the 12V 1A adaptor... Thank you very much for your price.. But to be honest with you, I he the same product nowadays with the price of USD 1,06 my friend... Do you think you can get it? 他加了0.01USD，但是我不想就此失去这个客户，所以我写了这样一封邮件， I am fine,thanks. 1,About the 12V 1A adapter,we can give you only US $1.25 now,but after you place large order from us,we will consider give you US $1.06,is it OK? 2,Our car adaptor can be useful for all of the laptops,and the price is very competitive,why not let me send one sample to you for your reference? Additionally,could you please take some photos of the car adaptor you he and send it to me? I believe we he such car adaptor. He ery nice day! 但是之后有十几天都没有客户的邮件了，这期间我发了几封，他也没有回复，我电话过去，之后他回复了我， I'm sorry to take so long to answer you about our business my friend. This week was hard for us, lot of things arriving here in my warehouse.. But, let me answer you about your questions... - About 12V 1A The dimensions of outplug are: Internal diameter.............: 2,1 mm External Diameter of the pin.................: 5,5mm Length of the pin .................: 10mm 之后就开始要确定样板了，不过他不愿意付样板， I'll need to pay the samples? I thought would be for free my friend. Even because I'll need to test your product and pay for freight and tax here in Brazil. Why don't we make a fair thing for both of us? I pay the tax in Brazil and freight but the samples are freely... Please, let me now your position asap! 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

我是Jack，2010年12月开始外贸旅程，到今天的2015年5月5日，已经有4年半了，能在同一家公司做这么久，我觉得不是一件很容易的事情，期间有很多时候会想走的冲动，但是，每每遇到这种情况，总会有1-2个新的客户闯入我的生活。 或许，这么久以来，能够让我撑到现在的，就是我的客户。 我喜欢开发客户的感觉，每个新开发出来的客户，就好像是自己的一个战利品一样。 第一次在这里发帖，大部分是为了积分，但是我做事是非常认真的人，所以我也在这里认真的跟大家分享我的第一个巴西的客户开发的过程。 这个客户是我们在2011年8月份去参加巴西展会上面认识，当时我来公司大半年了，很荣幸的能够去参加巴西展，由于我跟我的同事都是空白，在即将飞往巴西的前2天，我们还从深圳飞去了北京巴西大使馆面签，在这里我也想告诉将来要去巴西参展的朋友们，如果你的是空白的，尽量是去了其他国家之后再去申请巴西签证，省掉面签这一步，因为巴西人做事比较懒惰，所以面签的时候也是蛮痛苦的。我们最后的结果是，头一天下午终于拿到了VISA，第二天早上从北京飞回来，中午到深圳，晚上又从香港飞往巴西，从来没做过飞机的我，那次真的一下坐了个够。 好不容易到了巴西圣保罗，喜欢那里的水果和食物，中餐做得很地道，只是导游一直告诉我们很危险，晚上不能外出，幸好参展的时间是中午和晚上，所以每天早上都可以在巴西好好的玩一下，巴西的皇家园林，海滩等等。 OK，接下来我还是转入正题吧。 这个客户是来到我们展位上面的，当时我有在他们名片做了标记，因为他对大壳子的充电器有兴趣，而且是几个人一起来的，有一个会英文，其他的都不会，没想到我从巴西展回来之后，他竟然主动联系了我，部分内容如下： Hello Jack, How are you? I met you and your company in the fair show in S?o Paulo (August 16th to August 18th), do you remember? And I he interest in Font (adaptor) european model with Output Plug P4 and with 12V and 1A and 2A. Do you he these products? 然后我回复了他 Yes,I remembered you,you come to our booth with your two colleagues and they can not speak English,right? From your last email,I he gotten two kinds of information about the adapter,you requested. 1,You need 100W adapter for Notebook. Input:110-240V Output:12,15, 16, 18, 19, 20, 22 and 24V,and the voltage should be automatical,right? But there is a question,only adapter for IPAD can be output 5V,normally,other adapter for notebook should be about 19V,is there something wrong? 2,About 12V 1A adapter,the price is US $2.8,MOQ is 500 PCS. 12V 2A adapter,the price is US $4.5,MOQ is 500 PCS. Hope it is a good beginning of doing business with you. 之后他回复了我 Yes! You are correct. Was me with my two collegues in your booth. So let's start our business in the greatest way possible. I need to explain something for you. I'm in this eletronic business for over than 22 years, we never buy 500 pieces of a product. In this business we are talking about big quantities my friend. This is way I'll ask you to send me your best price for a big quantity, because nowadays my current supply is working with me witha price around USD 1,05/pc, so you can imagine the quantity, right?、 这时候问题就出现了，他说要1.05USD一个，而我报的价格是2.8USD，因为我们卖的是认证产品，所以材料各个方面都比较好，但是巴西市场是一个比较不需要认证的（当然后面有一个imnetro认证），据我所知，他的目标很低，但是有些工厂是可以做的，虽然我们做不了，但是我想过外购，需要时间，所以为了拖时间，我发了一封邮件给他， About the 12V 1A adapter,your target price is relly very very low,I am dealing with it. Hope we can work out the issue,will keep updating for you. 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]