一、新手写开发信常犯错误
1.邮件写的过长。客人一般只有3秒时间看开发信,要让自己的信在3秒内给客人留下印象,所以要短,可以以60个单词为一个尺度。
2.没有明确的主题,subject内容不突出,很容易被直接丢进垃圾箱。好的主题示例:Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd. Re:让客人难以断定以前是否联系过,不好直接把邮件扔进垃圾箱;ABC Inc对方公司名称;Home Depot vendor----突出自己是有实力的供应商;DEF--自己公司名称。
3.长篇大论的工厂简介----都没兴趣看完。工厂简介主要介绍做什么产品,工厂实力(Walmart供应商,通过什么验厂,或者有什么证书等)
4.主动语态用的太多,用被动语态可以使邮件显得更简洁明了
5.用一些无意义的话,例如Do you want our product?之类的。
开发信示范:
Dear (client's name),
We supply (your products) with good quality and very competitive
price. Hope to be a partner of your company!
E-catalog will be provided if needed.
Email me or just call me directly. Thank you!
Best regards,
(Your name)
******Co., Ltd.
Add: ***
Tel: ***
Fax: ***
Mail:***
Website: ***
在开发客人之前,必须好好了解客人的情况。客人类型?零售商/中间商/分销商/杂货商。。客人产品主要卖给谁?终端消费者,或是大的零售商?产品售价多少?客人的产品是如何定位的,高端,中端,还是低端?客人的利润率多少?客人对产品有什么要求,是否需要通过什么验证?。。。。了解到诸多情况之后,才可以有针对地进行报价。
客人的利润率可以参考:超市的销售价一般是你ELC价格的2倍,零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊,只有40%-60%的margin,所以他们在美国特别便宜~
至于ELC价格,就是estimated loading cost,就是货物到美国的到岸价,和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税,所有的费用摊进去后,你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%,说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能,美国的买家也能接受。但是这是direct的情况,如果你卖给港台的中间商,或者北美的importer,那价格就必须还要低,因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧。
欧洲客人,那就不一样了,比如说德国,OBI和Metro这类大客人,没有美国这么固定的机制,价格变动比较大,利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi,Lidl这样的德国小超市,那价格就拼得相当凶。
在与客人的沟通过程中,要把握主动权,让客人跟着你的思路走:
1.如果样品和价格都确认了,那么第一时间传PI给客人。Pls confirm and sign PI back soon!这样的话客人即使不签,也必须告诉你理由了
2.客人嫌报价高怎么办?可以采取迂回策略,外壳的材料用差一点的,或者产品的规格稍微小一点,差异化报价----客人可能本来是把你的价格与其他供应商价格比较来砍你的价,你采用差异化报价,客人就失去了比较的参照物了。
3.报价报了几次之后没消息怎么办?----一定要想办法让客人开口,告诉你原因。
要懂得从客人的角度审视自己的邮件--比如邮件中老是出现big discount等文字,容易让客人觉得你在坑他;或者客人嫌价格太高,你马上降价10%以上,客人心里暗想,这么容易就降价了,我得好好砍砍,逼出底价来。[收起]