我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产品便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。 不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购最好的产品和服务罢了。 既然这样，你就跟他说："某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能到桑塔纳的价格一样，对吗？" 说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有法来反驳你，他只能说"是"。接下来，你对你的客户说："某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？" 让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他："某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。 资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？" 如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。[收起]

面对大量的意向客户，大家都是怎么去整理的呢？[收起]

提要：东西的人说东西贵,东西的人说东西便宜,自己没有利润.自古以来都是这样,所以说方和方都是永远对立的。 客户压价怎么?你报的再低，他还想再便宜。 中国人的通病。 东西的人说东西贵,东西的人说东西便宜,自己没有利润.自古以来都是这样,所以说方和方都是永远对立的。 在目前的市场上东西的人总会说要的东西贵,东西的人都说自己的东西便宜,已没有利润.自古以来都是这样,问题在于你所经营和销的产品质量是否过得硬,如果质量可靠留有利润空间能便宜一点销,尽可能满足对方需求,实在不行就顺其自然,贵有贵的道理,俗话说,便宜没好货,好货不便宜,就是说贵的东西(质量好,故障少)便宜用, 便宜的东西(质量一般,问题多)贵用,你说对吗?坚持吧,好的东西总会有人赏识!我们是这样挺过来的. 1.价格不要叫得太高太离谱,像我们市场,客户都很狡猾,货比三家的要人家报价,找单价低的.除非是别人没有而你有的产品,物以稀为贵,你可以多加点"设计费". 2.降价过程中,不要一下子降很多,一点点来,而且很诚恳地强调实在很低价了,强调产品贵是因为哪些东东值钱 3.也试过一始价格叫低一点,实在一点,客户还价空间小一点,但客户永远觉得单价高,水份多,拼命杀价,所以有时价格不要叫得太低,因为不识货的还价会气得吐血.半识货的有会因价格低反而担心你的质量和信誉. 4.一定要挺直腰杆.碰到一再还价的客户,就是考验耐力和智慧的时候了,会周旋,还要自信:因为我的产品好,才是这个价,不起,请走人! 对于这样的情况是正常的,作为客户对于价格的方面,永远都是会说贵,从来不会觉得满意的.他们这样一直的提到贵,只是想要你继续的降价,让你们降到最低的.其实,客户的心理早就作好与你们合作的了.所以,你只要坚持你自己的价格.如果真是不能再低的话,就不要为了这一个客户而破坏了你们产品的最低价格. 要不你有了这个头的话,日后你就会很难维持高价的了.所以,我看你还是再坚持一下,不要先妥协的一方。 一、绝对不能就报公司对外的"底价"了，稍微上浮10%，让自己跟客户谈时有一定余地。 二、报价之后，跟客户说，这是你们公司所给出的最低价了---公司底价。希望他不要再说低价方面的事，不要给他压价的机会了。让自己先下手为强。 三、当然要保证自己产品的质量。 四、如果客户强烈要求降价，即使你自己可以马上可以主的，也知道价格可以的，也不要马上就答应他，不要让他觉得分明产品不值那么多钱的，现在说降价不就降下来的感觉。(这说明你明摆着在要他的价啊) 五、而是跟他说，看他的数量，多的话可以帮忙找公司领导那边申请说一下吧。迟一点再回复他，行不行你就不能保证的。 不过你会尽量的帮忙的。 商场上本是如此,不过要真正的应对,你就必须充分的了解市场和对手了,只有这样,你才能在客户提出价格高的时候,用类比的方式来说服他,另外你的专业知识一定要过关,这样,当价格接近时,你就可用专业的知识来解答,一般来说,有了这两方面的说法,如果合情合理的话,客户是会接受你的. 现在社会上同行产品良萎不齐,价格方面的确有很大的差距。有的客户注重高质量的产品，有的则注重低价格、质量要求不高的产品，这就使同种产品价格存在很大的差距。当然，质量的好坏很自然就会跟价格的高低成比例，当然也不排除一些以次充好的现象发生。 提议只要是公司报出的最低价，如果对方客户嫌贵的话，那么就一次性的告诉他：这是我们公司的最低价，如果你需要的产品不要求质量好的话，那么就请你选择价格低的产品吧，我们有机会再合作![收起]

一般人都会在信息里说我们的产品多好多好，欢迎惠顾之类。可是，这些格式化的语言早已不能打动客户。 一般来说，在信息中凸显以下几点内容，更容易打动客户： 产品独特点 你的产品或者服务到底和其他同行有什么不同?到底有什么优势?这些不同和优势是否能为客户带来利益? 独特点不用太多，三个以内即可。点要独特，更要结合客户的欲望。如果你的点不是客户想要的，再独特也没用。 点要简单易懂，要让客户一看就能记住。 点，考验的是你对行业、企业和产品的专业程度。只有对整个行业(同行、专家、客户等)深入了解和分析，才能找出自己的独特的东西。 一般来说，独特点有三类，一类是质量、一类是价格，还有就是后服务。大家可以参考刚才讲的标题诱惑力。 提升客户信任度 自己说自己如何好，很少有人相信，尤其是在网上。所以，我们要找人说我们好。最好的证人就是我们的成功客户。 他们用过我们的产品、成为我们的加盟商后，有没有成就?对我们的产品和服务有什么样的评价?找几个处得不错的客户问问，请他们写几句评语，并允许我们用他们的名字和公司名字，这样显得真实。 同时，列举一些，统计客户数量也可以增强客户信任度。比如，你在全国有多少家加盟商。数字让人信服。 当然， 如何提升客户信任度，这个话题很大，以后有机会再细说。 对于初次洽谈的客户，如何打动他们下订单?这是一个值得所有从事网上贸易的朋友探讨的课题。以下是偶的一点心得。 通常第一次洽谈的准客户他除了对产品感兴趣外，对你的企业也是很关心的，因为他怕他的钱肉包子打狗呵。所以呢我们得具备充分的专业知识，何为专业呢?比如你遇到的客户他是了一家精品店的，你要多问他现在的经营情况，你要和聊关于精品的发展走向，知道现在关于神六和超女的模型及精品很好;如果他是服装店的，你要多点提问他现在的销情况，和他聊品牌服装与非品牌服装的差别;上天给我们两个耳朵一张嘴， 就是要我们多听客户的意见。 以上这些是第一次和陌生准客户打交道时所常用到的。最后别忘记了问准客户要他的方式，即使现在不进货，也保持，有新产品，或过年过节的时候给他发个信息，虽然你只花1毛到2毛钱，但谁也说不准下一个给你下订单是谁?说不定就是由他引荐而来的呢。[收起]

a.以前的询盘和客户你是否跟踪到位了呢？ 首先，你确定通过客户的邮箱，电话号码去搜索了吗？ 包括skype,app,wechat,facebook,linkedin等等及时通讯去客人吗？大多数时候，我们可能去搜客人的skype，确忽略了其它方式。当我们用skype不上的时候，没准客户在app上线着呢。这种情况我是经常碰到的。能上客户了，就一切都好说了。就慢慢跟客户沟通感情，等着钓鱼了。 其次，随着rfq的普及运用。越来越多的客户在给你发了询盘的同时也顺手点了一下get more quotations.这就是所谓的rfq了。当询盘上显示“该客户只发给你”，切不可大意。 因为这个询盘同时产生了rfq。也就意味着马上会多出10家竞争对手来。所以，现在我们必须实时关注rfq。当发现自己客户身影的时候，立马贴上去报价。有的童鞋可能会问：客户给我发询盘了，我在询盘里面客户就可以了，为什么还要上rfq重复给客户报价呢？我在这里要指出来的一点是：如果你报了客户的rfq，你就可以近距离的跟踪客户。包括客户是否看了你的报价，以及客户是否以后的新动向，你都可以在家动态里面查到。 你还可以通过客户发布rfq的产品名称，去阿里搜索查看客户看的是哪一款产品，然后出相应的策略。 b.目前的阿里平台，你到位了吗？ 首先，蓝尾关键词是否全部覆盖。覆盖之后排名如何？竞争激烈的咱且不说，那已经超出个人能力之外。涉及到公司阿里平台的整个系统打分。但是那些不激烈的，咱们是不是可以保证排名首页而且靠前呢。尽可能的话前几页是不是能重复出现呢。到这些无非就是需要你多发两条产品罢了。 其次，多语言产品你留心了吗？去发布几条多语言产品，只要是你自己编辑的。它的排名就比机器翻译的要靠前。这一点起来并不难，而且只要你去了，基本都能排在首页。关键是你去了吗？（多语言的关键词可以用 google全球商机洞察 这个工具） 然后，rfq的数据你维护了吗？获得过“家直达”吗？家直达一般你报价勤快的话，系统三个月后就会给你的。获得家直达之后还有“优质商”，这个你有去了解过吗？rfq里面有能上的，成交了的客户，你让他们给你反馈了吗？在家信息状态里面，你可以让成交了的家帮你确定订单信息。这些数据在rfq里面都是直接以饼图的形式展现在家面前的。若果你那个饼图显示你有很多客户和成交订单，客户看到会给你什么印象？ c.各种单据和表格，你专业了吗？ 客户找你要的各种单据和表格，你的够专业吗？目前很多童鞋都是公司给的什么报价表和specification，就原样发给客户了。你有去想过把这些表格的专业一些，让客户能够对你放心吗？比如，你的报价单上能否上公司ceo的签名或者公司的盖章，这应该不是什么难事吧。 关于specification，产品的各项参数是否都能让客户一目了然呢？至于后，你能一个以公司名义出具的后协议吗？这些，你都专业了吗？ 最后小tip: 你的trademanager是不是24小时在线呢，现在的b2b越来越像淘宝，ebay。你若能当场解决客户的疑虑并让客户满意的话，这个单就是你的了。[收起]

1、去银行货款。大致了解了一下，银行有种叫作融资的，可以拿信用证去融资，至于是否可以贷足全款，还没有亲自去银行了解过。另外，信用证操作，本人也没有任何的实际经验。 2、要求客人立可信用证。这样的话可以把信用证给工厂，解决资金问题。这个法好象比较好，到时可以挂靠在朋友的公司上进行操作。问题是，朋友的公司也是新成立的，对信用证操作也没有实际经验。另外，以前与此朋友合作时，产生过利益纠纷，心里仍然有不放心的余悸，怕历史会重演。 3、找家专业的挂靠公司挂靠。曾经与香港一家公司谈过，可是费用特别高： 1)如果退税回来的话，出一单要取外销合同总金额的3%费，如果需要代垫货款的再加3%费用。 也就是说一共是6%的外销合同金额了!!6%啊!!而且还是外销合同的总金额!!!自己一单本身的纯利润都不足10%，却要交掉6%!这是什么世界啊? 2)如果17%的增值税不退税，由挂靠公司去退税的话，只1%--这个仿佛还好点?然而问题是，与一家自己不熟悉的公司第一次就进行这样的大额交易，敢保证单子完成后，且不说，以后公司是否会把客人占为己有，就说挂靠公司会否履行这种约定，给自己结汇?毕竟自己对于那公司来说，什么都不是，况且法律上挂靠本身就不合法。难道以在该挂靠公司兼职的方式吗?那合同应该怎么签，利润应该怎么分??同样的问题，公司会最终给自己结汇吗? 　　问题是越想越多，时间却不等人，机会也不等人。面对这样的困境，我是否还要努力去争取这个订单?还是就此放弃?接到了，又怕到时不来;放弃吧，心里又十分的可惜。 也许各位外贸soho经常能到一些询价单，可是最后很多时候就不了了之了，是否这些单子就是假的呢?其实我了采购大半年以来，我可以很负责的告诉你，那是你价格太高!基本上是你产品比同行高出了最少5%以上，如果高出10%以上，那基本上也不会再到业务撮合信了。 也许你应该明白一点，很多时候询价的目的是为了寻找更低价格的商。为什么我这样说?除非客人之前根本没有这类产品的生意，如果客人是这类产品的生意，不在中国采购的几率是非常低的!我基本上每天都会到处发询价信，也不会放过任何展会，为的目的是什么?就是希望得到更低的价格，因为只有价格低了我才有更多的佣金。 面对询价的客户，你应该怎么?我建议你最小起定量。有时候我询价出现很多搞笑的事情，例如有一个工厂报出了天价(比我现在采购的价格高出 50%)，后来还一直追问我价格如何，我最后实在不耐烦的告诉他价格太高，他告诉我不知道我需要的量...虽然最后报了一个低了很多的价格，可惜我已经给其他工厂下了订单了。 　　所以报价的时候，要把自己能承受的最低价格报出去，千万不要想着和市场菜那样讨价还价，你也许对的客户只有价格，可是来询价的客户对的商是几十个，采购商是不会和你讨价还价的，当和你讨价还价的时候，基本上已经确认了是你了。另外采购商是非常不喜欢讨价还价的工厂、公司，如果其他地方出现低于你的报价5%的时候，他们会毫不犹豫的用脚给你下订单。因为也许你某款产品价格很好，可是大部分采购商不会整天浪费时间在比较价格的时间上，一旦有其他公司大部分产品都比你便宜的时候，那继续下来的订单将是0了。 其实外贸soho知识这个也是一个非常残酷的现实，产品相同的时候只有价格能让客户留下了。所以想要得到好的利润，你只能去比设计、比技术了，只是非常可惜，我们大部分的工厂老板还是脑袋没有窍，只会一味的模仿、抄袭!继续的升值，当有一天我们的客户发现我们的周边国家产品价格比我们更低的时候，那将是我们末日的始![收起]