外贸两年多。积累了一定经验。 从刚始在谷歌中搜家信息都不知道我的菜鸟，到现在经历很多。我一直觉得外贸是一个积累的过程。而且外贸是建立在相互信任的基础上，你给客户解决了疑虑，单子自然就来了。之前一次去培训，一个老师讲的： know who is more important than know how ,其实我感觉这点很重要。了解客户 比知道怎么国际贸易更重要。 之前我有一个客户 ，约旦的，谈了好久，客户付预付款的时候，公司名字写错了，，，然后写更改函，一直都不行，不清楚到底怎么回事，拖到了过年，还是没。。我很着急，客户确一点都不着急，我就问他，怎么你不着急，他说我相信你们。说实话，挺感动。呵呵，后来退回去了，重新打的 。加上年假 ，差不多脱了2个多月。。。 大家抓住展会了，一些平台了，这种情况下找的客户，比大海捞针写发信效果好的多，况且现在外贸大行情不怎么好。大家都加油，快过年了。提前祝大家新年快乐啊。[收起]

1、北美家。 北美：主要包括美国、加拿大、墨西哥等国家。 主要特点： ? 美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识； ? 以量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力，但利润会比中东的客户要好一些； ? 美国人尤其重视效率、珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象； ? 谈判风格外向豪爽、并具有优越感和自信感； ? 美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对购的外国商品也有很高的要求，同时注重验厂、注重人权。 攻克策略： 除非特殊需要，与美国人谈判时间不宜过长； ? 可以以相应的态度对美国人予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会； ? 需要优质的产品质量和精美的包装； ? 与美国家谈判或报价时要特别注意，应该注意以整体对整体，报价时整套方案来报，考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。 2、南美家。 南美：主要包括巴西、阿根廷、智利、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚等国家。 主要特点： ? 量大价低； ? 固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高； ? 洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，他们便会优先理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行； ? 缺乏国际贸易知识；政局不稳，国内金融政策易变，和南美商人生意用L/C时，要特别谨慎。 攻克策略： ? 拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境； ? 同时注意“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用； ? 和南美商人生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。[收起]

从流程上来讲，一笔完整的外贸业务包含 ：接单，生产，备运，发货，汇。最大的风险在意钱货两空，被骗的例子，我周围就有。说一下自己的见解。 1：不一地区论骗子 碰到一些非洲的，落后的国家的单子，老觉得是骗子，。因为这些地区的客碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？ 2：FOB指定货代。 通常FOB 条款下，款到发货最安全。FOB 虽然自己操作的少了，但是或者的持有权不在你这里，危险性太大。 3：老客户 周边的朋友 有过这样的经历，合作了多年的老客户了，一批货客户非常着急，然后客户说资金有点问题 ，一个星期内肯定打款 。朋友就想合作了这么长时间了，通融一下总可以的。没想到，就这样，钱再也没有回来。 还有一些现在钓鱼链接，邮件内容都是，我对你们的产品很感兴趣然后给你一个链接，让你输入，新手可能真的会受骗，新手要注意了哦。[收起]

一、邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 例如：Sell ACP(CE,ISO,FDA,BFE)?(直接标产品所认证的证书在标题上!)The best price list for ACP!!!! Surprise-ACP一、邮件主题 二、正文内容 给自己公司简介重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist. 一始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解! 三、设置回复模板 是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。 四、报价实务 设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费! 2、报价邮件必须要写的东西： -产品型号和配置(用图片) -根据订货的数量来给客户的报价。 -目的港的信息(FOB,CIF,….) -报价的有效期 3、签名 留下自己公司的信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。 特别提醒： 看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间到你的邮件!切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况![收起]

1）邮箱问题现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱 。这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾到邮件! 解决：用国际通用的邮箱，不容易被分析为垃圾件!另外可用公司名购的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是了公司网页后送的公司邮箱，每年是要费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利到邮件! 2)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间! 解析：很多外贸人员认为，一旦到询盘就马上回复，认为及时的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样是对的，但忽略了很重要的 一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的商，就根本不会看最底层你的邮件! 解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人! 3）目标价相差太多。 一般情况下，目标价相差太多的话，客户不怎么回复， 4）已经找到合适的商[收起]

其实这个不是问题，是我们的目标。“为什么有些家了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和! 分析和判断询盘： 1、询盘的分类 1)毫无关系的询盘 2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3)有提到具体产品的询盘 4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 2、如何不同类别的邮件 1)过滤掉毫无关系的询盘 2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着! 3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销方式促进客户提早定样品! 4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎! 3、主攻客户的判断标准 通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。 例如： 询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较，你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经过价格比较。) 4、潜在客人如何培养 1)建立一个长效的机制和法 2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 3)采用口碑营销来培养客户。 4)长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)询盘回复[收起]

1)客户不相信我 解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们! 解决：在始和客人的时候，把公司的?海关?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规生意的公司! 2)市场周期 解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得! 3)已在其他的商 解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他商!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的。如果客人 和现在商发现问题，他会即刻和你!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人到很多询盘，如果你的价格和其他商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你cut掉! 4)邮件表达不清楚 解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。 在刚始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会! 另外 说两个国际贸易 有两个原则性， 1：know who is more important than know how 2：hold the title of the products as long as you can 意思是了解客户比知道怎么国际贸易更重要， 另外就是尽可能持有货物所有权[收起]