客户砍价，其实是对产品的一种贬：你的价格高了，卖贵了。 但这也恰好说明他看上你的产品了，有交易的可能性。 外贸实务中，客户砍价是最常见的现象。 如何应对客户的“砍价”？本期阅·话题精选了6条，其中不乏话术、案例、心理等，感兴趣的话一起来看看吧。
第一种：无依据的砍价 这种客户砍价是最让人无语和气愤的。这类客户有个通病就是在什么都没谈的情况下就开始砍价。 对于这类的客户我通常的应对方法是“置之不理”，当然也不是完全的不搭理，而是不在价格上进行纠结，可以先引导客户讨论除价格以外的其他事项，例如产品规格、材料、包装等等。当然回复要尽量委婉，避免惹怒客户。应对思路有两个： 1、告诉客户价格可以跟着采购量进行调整。这样做的好处是即拒绝了客户降价的要求，又可以将客户的采购量问出来。当然也可以通过设置价格范围和采购区间的方式回复客户，不同的区间对应不同的价格，如果客户想要低价，就采购对应数量的产品。 2、问。问客户为什么觉得价格高，有什么依据没有。之前是否采购过这类的产品，如果采购过价格是怎样的。通过这种问的方式来判断客户的采购意愿，同时问的问题要尽量围绕产品展开，步步为营地把产品优势一点点灌输给客户。
最近有个法国老客户返单， 数量比之前多了3000个，但是要我们给20% 的折扣再考虑下不下单。 20% 的折扣不是小数目， 而且在去年的上一单已经给了他10% 的折扣。 客户在邮件上明确说了，这个价格是决定他们这周下不下单的一个重要因素。 有单当然要接，干脆快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 但怎么办呢， 给了20% 的折扣一，这一单基本是没有赚的！？ 我的解决办法是： 和老板申请，最多有10%的折扣， 明显这个折扣和客户设想还是有出入。 我需要做的事，让客户觉得他已经有20%的折扣一，而且这个价格是非常合理的， 让他觉得他的砍价是非常成功，让他有自豪感。 所以邮件里，列出了去年的两个订单，PO 13 PO 56 的对比， 和这次PO 87的价格对比： 去年 ： PO 13 : A 美金 PO 56 : B 美金 今年： PO 87 : C美金 然后和客户说， 对比去年的PO13 的价格，我们这次PO 87 的价格已经下降了接近20,5%
阿里上认识的新客户，联系了一周，确定是买家。 给客户发了CIF价格之后没有回复，然后我说寄样品给他，他直接给了我地址，但是我说样品收费，结果他说我大货价格贵，没必要买样品测试，就甩过来以下这封邮件; “Hi J， You single price is out the budget, it is not worth purchasing the price. I am looking for ABS at $6.00 per kg landed in AAA (maybe $7.00). Your price is too high. It will be a waste to to purchase your sample at $13.00 Thank you Regards“ 其实你们为什麽不奇怪，这个＄6是怎麽来的呢？篇的？还是有什麽公式算出来？又还是他收过什麽样的报价？叔叔以15年採购经验大大声告诉你，跟你「三唔识七」，完全不认识，这个所谓目标价有8成机会只是随口说说的！ 夜里收到邮件我想了想还是回复吧，不然时差又会隔一天，隔夜联系感觉就不那么热乎了，可是我又觉得我的回复会让客户离我更远。。。
分享一个老外花样砍价的故事。 这个北美客户最初给我的印象是很爽快、很干脆的一个人，没想到套路那么深，而且还是一个接一个的花式套路。 他的询价很简单，就是问某款产品的价格及最小订量。报价前，我看了下他们网站，产品很对口，于是报了个并不太高的价格。 客户没说什么，话题自然地转移到了产品上，各种技术参数、配置、材料、包装、售后，等等，问得很仔细，其间也一再表明他们很重视质量，给我的感觉是，这个客户相当专业，且对我们产品很感兴趣。 看来有戏，我一边耐心地回答他的各种问题，一边暗自揣测。 终于，产品聊得差不多了，客户说他准备订1个40HQ柜，让我重新报一个Best Price，他强调，这只是试订单，以后还会订更多。
记得之前看过一个案例，是答主作为一名客户跟印度人的谈判： 跟大部分人一样，对于我们的砍价，他们也开始说像是我们这种服务，这种水平，这种年限（三年），能达到的这么好的效果，这个价格一点都不高，在你们国内估计一年就要几千美金，您真的觉得高吗？这种说辞也是在意料之中的，就像是我们面对客户说价格高的时候也会说我们质量好、服务好之类的，以此来说明我们的价格并不高。所以当他们拿出这些说辞的时候，我们可以完全不用理会，继续谈判，他见我始终在不依不饶，于是乎拿出了自己的 “套路”，又把他们所能提供的服务完完整整的叙述了一遍，而且每一个都对应着切实的数据，案例，让你看到了效果，而且又不得不信。 这样看上是在跟我们进行价格谈判，实际上却是他在宣传自己，他们巧妙地利用了砍价心理，在砍价的时候双方都不会随便退出因为想要得到一个结果，所以多多少少都会对对方有一定的容忍。
这些客户老外常见的5个砍价套路，以及该如何应对的方法： # 01 套路：试探可还价的范围 Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this. 买家说：我们希望花费的预算不超过5万美金 通过这种策略，买家告知你他的目标价格，比如说预算上限，以此来确定他可讨价还价的范围。 应对方法： 理想情况下，你应该先提出价格，不要等待买家先抛出价格。如果这没有作用的话， 也不需要把买家的话太当真。只需询问对方为什么会有这样的预算，以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。
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