外贸找客户过程中，客户说价格高是每个人外贸人都会遇到的问题？那么客户说价格高的时候，我们除了降低价格之外，还有没有其他的策略可以应对呢？销售怎么谈价格，价格应该在什么时候谈，初次报价怎么报这些都是学问。本期“阅·话题”给邦友们分享如何掌握价格谈判上风，让你另辟蹊径获取客户心理价格。
首先要分清楚客户的动机 A类客户，恶意还价 每次你开个价格，他都会说,hi Liam,your price is too high,I'd better buy it from someone else.遇到这种情况我们都会很恼火，本就工作的疲惫的你看到这类回信，只想破口大骂，心想你想去哪买就去哪买。但作为一个资深的外贸员，我们绝不会这么说。我们可以这么说，Yes, Sir, I know they give you a very low price at the same price, but their price is low for a reason, they will ignore the quality of the product for cheap, but our product is different from theirs, our quality is absolutely guaranteed 接下来我们就可以讲公司的产品特色，售后服务等优势。然后可以说一句，很抱歉我们的产品和你要求的价格相差的有些远，然后可以说我们的公司还有比较便宜的价格的产品，可以介绍些特价，库存品给他，之后我们就是看他的答复了，要是他还是不要或者继续砍价就算了。 作为外贸员我们一定要知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有人，我们只需要抓住我们目标市场的一小部分人就够了。比如我们的市场定位是在20元，那我们的客户就是能接受18-22元的（举个大概的价格空间），那些只肯花1元买便宜货和花40元奢侈品的人，你就应该把他暂时从客户名单里删除掉。除非将来能接受20元的价格和质量。 B类客户，善意还价 我们每次开价后，客户总是要个5%discount或者是10%discount.这样的客户，一般来说，都是想买你的产品的，这个时候我们就不要为了这点小折扣把客户得罪了。这种情况，只要看我们我们能接受的折扣在哪里，能接受尽量接受。
疫情之后，海运费一路上涨，时刻牵动着外贸人的心。从今年年初，等到现在，海运费依旧居高不下，最高时期甚至超过了货值本身。01担心运费继续上涨如何报价？因为有些电器零件的限制，一位巴西客户让我们报运费，目前报价是6900一个柜子。如果明年出货的话，运费不知道要报多少，按照目前的报又怕明年的运费会涨很多？所以我的建议是，依然按照如今的报价来走。当然，200天后有可能运费下调一些，给客户退一些，人家也会感受到你的诚意；可200天后如果运费大涨，到时候再调整价格就行。如果海运费涨价了，那涨幅在区间外的部分，客户给你承担一半。现在有个秘鲁的客户，很想买我们的产品，但是海运费分摊到每个产品上，价格就没有竞争力。尽管汇率因素，海运费等问题，都是现实存在的，客户都知情，也容易理解，可即便如此，要谈涨价还是很难。更何况如今真正的情况，是海运费暴涨后，可能远远超过了客户的价格承受力。另外，也有朋友问我，海运费暴涨，很多客户的订单无法出货，一直放着也不行，取消订单也不行，该怎么办？
想要做好外贸,就要以先把你的固有思维给扔掉。外贸跟进客户思维一定要根据客户的具体情况来进行转变。不能抱着以前固有的那种想法，去对每一个客户使用因为这样很容易不会收到顾客的回复，或者是没有办法完成订单。在偌大的一个外贸出口市场上，总有一些业务员能够独领风骚，拥有很多订单。 下面咱们就来看一下那些大神级别的业务员，是怎么跟进客户的 1、说话不要太过于简单直白，其实在外贸这个行业目标价原本就是一个非常敏感的话题，所以在谈判的过程里面询问目标价是一个秘密武器。既然他是这么关心的一个问题，那么往往总是能够在谈判到最重要关头的时候，用它来当做一个推动器，起到一招制敌的作用。 2、业务员如果想要通过询问目标价来走这样的捷径，用一招决定生死。这种想法往往是很好的，但但不表示客户也不傻，他心里又不是没有底。所以往往也不会随意去回应你，这样他也会让自己陷入被动里。是这个时候客户就可能会选择货比三家，通过比较了解市场的行情，绝对不会轻易把目标价告诉你，让自己没有任何回转的余地。 3、其实这就像人们买房子一样带你去一个楼盘看房的时候销售人员初次报价也许是200万，不管你觉得这个价格如何，他在跟你初次沟通的时候都不了解。然后销售员就会尽自己最大努力告诉你这套房子有什么优势，根据你的关注点。你在意的一些问题来分析你最看重哪些方面，然后再针对性的向你介绍，这样能突破你的心理防线。
04外贸人员要想和客户谈付款条件，就要掌握技巧，不可碰触禁忌
现实生活中其实有很多人都比较喜欢做外贸，但是对于这样的人来说，在平时比较头疼的一件事情，就是不知道究竟该如何才能够向自己的客户谈这种付款的条件，能够谈下来也证明你很有本事。不过对于大多数新手外贸人员来说，却不知道究竟该怎么样才能够和他们谈，其实在谈判的过程中一定要了解技巧，只有掌握这些方式方法，才能够留住这个客户。 在和客户谈这一个条件的时候，有一个禁忌是不能碰触的，千万不要跟客户说公司有什么什么样的规定，行业有什么什么样的规定，这种情况是比较多见的，很多业务员都会犯这种错误。遇到这种情况，大部分的客户直接就会选择直接不理你。除了你这个产品的竞争力很小，客户没有太多的选择。 跟客户谈判付款条款的方法，有哪些可以提高成功率呢？ 如果各位外贸人员想要尽快拿下这个客户，可以进行分层次的去报我们商品的价格，只有这样就会给客户更多的选择性，也只有这样才能够让他们在最短的时间内做出最好的选择。但是希望大家在报价的过程中千万不要乱报价，必须要考虑到的一个问题就是自己的成本，否则我们报出来的价格自己挣不到钱，最后就算客户签下这一笔订单之后，对于我们也没有太多的好处。
在外贸行业中，不管订单最终是成交还是不成交，客户询价都是必须要经历的过程。当客户向外贸人员抛出询价时，有的客户是真想落实价格并购买，有的却只是想获得价格表进行比较，更甚者可能有同行假装成顾客来探我们的底。面对这些情况，外贸人员的报价方式和技巧就显得尤为重要了，我们要先大体给客户一个价格概念，并且简单讲述我们的产品，让客户强烈感觉到和你咨询不管成交与否，都能够了解产品的基本信息，这样一来，就会增加客户的好感度，进而促成订单的成交。在外贸行业中，客户开始询价是一个好的开端，而外贸人员的报价也是十分重要的，两者相辅相成、缺一不可。 一、面对客户询价，外贸人员如何巧妙的给客户报价 外贸人员在给客户报价的时候，要适当留出一点空间，谨防客户进行讨价还价，让彼此都有回还的余地。价格是灵活可变的，根据订单量的大小、运输的方式、产品的配置等因素，可以对产品价格进行调整，根据客户的反应灵活运用。但是报价和价格调整不要超过三次，如果外贸人员一味降价，只会让客户越错越勇，得寸进尺。虽然可以一定程度上议价和降价，但是外贸人员要把握这个度，千万不能为了成交订单一而再再二三的进行底价，这样可能会成交，但是在后期的交往中也不利于客户的维护。还要针对客户的询价方式，分清客户属于哪一类，如果有的只是单纯的问个价格，那么外贸人员的回答就不必具体，含糊说个大概价格就可以了，如果客户是有备而来，了解了产品之后来询价，这时你的回复就可以具体的介绍一下，这种情况下要是价格合适，基本就能拍板了。最后报价的方式也很重要，报价时要有自信，不能含糊，价格是多少就直接说，不要让客户觉得里面有水分，同时注意报价的金额不要是整数，这样会让客户觉得是不是把价格凑整了。这些都是在面对客户询价时，外贸人员应该做的措施。
砍价是每个业务员必经的事情，如何通过巧妙的技巧来避免自己的利益受到损害？下面小编就分析了一些客户常用的降价要求以及应对的措施。 一、为了砍价而砍价 这种客户其实比较少，但是基本上每个人都遇到过，尤其是印度和其周围国家的人，他们往往在和你谈了几句之后就开始嫌价格贵，然后就开始砍价，连产品信息什么的都还没开始了解。面对这样的客户，很多外贸新人都不知道如何去应对，如果你被他问住了，开始在价格上和他博弈的时候，这个时候你就已经输了，最正确的方法是转移话题。 面对无脑砍价的客户，要把他往我们的产品上面引，面对他的砍价问题先置之不理，转而介绍一些我们产品独有的优势，向他展示我们产品实力，介绍完之后，再说明一下，因为我们的产品有着这些优势，所以价格方面没有办法再降。这样的话客户再砍价也是显得很没有底气，你也能比较好的回击。 还有就是抛出一个价格区间，不同的订购数量价格也是不一样的，我给您的是最低价了，如果您还想降价的话可以再订购多一些数量的产品，这样的话我们可以再给您优惠一些。 或者在客户进行砍价的时候直接询问客户，为什么会觉得贵？是我们的价格普遍高于市场价？之前和您合作过的客户给了您更低的价格？觉得我们的产品质量不够？把客户往更深入的问题里面引过去，客户提出了相应的问题，你只需要进行解答就行了，但是最后肯定还是要根据你的优势去讲，因为产品不可能是完美的，肯定有一些缺陷，如果被客户抓住了死咬不放，你又无法解决，这就非常的被动了。
很多小伙伴接到靠谱的外贸询盘，查询完客户之后发现是个优质客户，兴致冲冲按照客户的要求报价，信心满满等待着客户的回信。但是，为什么报完价，客户就石沉大海了呢？今天小编就来跟大家聊一聊客户都去哪儿了。 01 为什么会出现“报价死”？ 我的原因 1、报价单被屏蔽了？ 2、报价单图片、信息是不是不符合买家需求？ 3、低价留位或者高价留位，客户认为不符合？
汇率和海运费近半年来居高不下，近期暴涨的原材料又让不少制造商本就微薄的利润在此缩水，稍一不慎，亏本做订单。对于这部分厂商来说，涨价是无奈但无可避免的选择。那么如何写一封让客户能接受的涨价函呢？#几点原则 01 不必抱歉。 首先要明确的一点是：你向客户提涨价，但你并不是过错方。所以不要一上来就给客户道歉，或是把姿态放得很低，以至于后面有理也不占理，如果客户趁机提出一些不合理要求，你还要怎么拒绝？ 涨价，只是一个客观事实，是需要合作双方去共同消化的问题，在商言商，你没有什么对不起客户的地方。 但是也要注意，虽然道理是这个道理，但你也别冷冰冰甩给客户一句： “This letter is meant to inform you about the recent rise in prices of our products.” 除非你的产品真的不愁卖，不然还是需要注意语气，做到不卑不亢，有礼有节。
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