第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法 操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类 高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。 第三类 专业网站类 方法19 网址目录方法 注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中 方法20 企业名录网站方法 全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。 和 最为有名和受市场好评 方法21 进口商与分销商名录网站方法 一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 importers directory 和distributors directory 方法22 行业网站方法 到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry（net、online，portal）使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站 方法23 综合商贸网站方法 方法24 黄页网站查找方法 第四类 政府与机构类网站 方法25 商务部世界买家网 这里介绍中国中国商务部世界买家网:http:x=s_gkfokg_ckb_os 方法26 商务部驻外机构 方法27 进出口协会会者商会 方法28 各国行业协会 在搜索引擎中搜索行业名称+Association 第五类 其他方法 方法29 行业巨头渠道 方法30:Alexa工具篇 当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后，可以通过ALEXA 对这些网站的流量检测计算出的排名 方法31:海关数据 比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。 目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。 收集的可免费使用的相关网站有： 由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库： 免费的新西兰进出口商名录。 有35606个出口商40147 进口商可供查询： 波兰最大的免费在线进出口名录： 欢迎访问 收费的有： 我国海关进出口详细数据： 中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。 提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。 无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。 海关数据的作用分析： 比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。 方法32:包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目 方法33:外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。 就看您能否收集到这些数据了。从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系信息。 如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少量的钱去购买，如果广布采购网从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介绍客户是很不错的法子。在欧盟，已有银行已代替海关提供进口商数据的现象。 欢迎访问 事实上，大家可以从下面渠道找到资料： 1.国际性的物流公司 2.船公司; 3.快递公司（UPS，TNT等）。 如果有熟人在上述公司，有可能拿到客户资料。 方法34:国际招标投标信息 国内有国际招标信息的网站： 中国政府采购： 中国采购与招标网： 中国国际招标网： 国外机构：澳大利亚政府招标系统： 澳大利亚电子招标采购系统： 来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会： Sell2arabia（ ）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。 香港电子招标系统： Tenders：[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无效信息和广告 联合国中国最新采购和招标信息： 2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。 阿拉伯市场招标数据库： 这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。 其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的，就看各位找的本领了。 方法35:第三方机构提供的数据、名录 专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。 这样的机构很的。 比如，国贸资讯（ ） 上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址，点击“数据库服务”就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购 机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购， 求购，购买，进口等。再试试英文，用buy, purchase, import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。 这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。[收起]

一. 心态篇。外贸人员最重要的是什么，最重要的是心态，老鸟跟新人的区别在哪？还是心态。 1.坚持的态度，钉子精神。 最近看帖，听到很多人都在说外贸难做，不想做了，想转行。说实话我能理解。2010年回国之后，我也是找不到工作的。不是我眼光高 挑剔，实际上当时只要有一份月薪2000的工作，我会毫不犹豫去做。老婆怀孕 在家休息，全家的收入全靠我一个人。这样的情形容不得我去挑剔。我是在银座做了2天电工 （月薪900）后来到现在的工厂面试的，仅仅为了一天40的薪水能比电工多300.而且外贸工作能比别的工作多赚点钱。当时我也是一点外贸经验都没有。 前2个月 我一直在车间封箱装箱。第三个月 因为工厂要验质量体系，所以我才开始办公室的工作。当时什么都不懂，老板就让我请教之前的业务，结果人家一句话就把我打发了：你只要把之前的资料更新 拿给审核员看就行了。我自己更新了一个月，没有的文件 我自己编格式 自己写。最终审核员放了我一马，给了一分。过了几天来了新的同事，是之前做货代的。人家半年成了3个单，虽然小 但是有成绩。我呢，心里暗暗着急，却毫无办法。第一届广交会结束后 只有一个客人还愿意回复我。2011年的华交会，一个说要下单的客人没有回音.我平时连个询价都没有，没事就去车间干活。至少我得对得起老板给我一天40 的薪水，扛布，封箱粘箱，装车。。。什么脏活累活我都做。心中只有一个信念，我必须得行，我不比别人差。------我不是没有怀疑过自己的能力，但是我 选择这条路，就必须坚持着走下去。 2. 宽容的心态。 没单的时候，老板肯定不给好脸色。总是询价没订单。 在车间干活，挨骂也不是一次两次。 跟客人邮件沟通，客人嫌报价高说话难听的也有。 这都会对我们不自信的心灵造成打击， 相信老业务也都是这么过来的，所以 走自己的路，把这些事当耳边风吧。 3. 自信，相信你自己就是最好的。 业务人员没有谁比谁好 谁比谁差。业务做得好的只是经历的多跟运气好的， 新人坚持下来 都会有不错的成绩。没必要抬头仰视 低头自卑。每个业务的方式方法都是不一致的，要找自己的闪光点。 比如我，我英语已经多年没说了，来的时候连公司名用英语也说不清楚。外贸流程真的是什么都不懂。年龄也大了， 公司一个客人也没给我们。 一年就2个广交会，我实在想不出现在还有谁能比我更差，我都能做起来， 你们也都会比我做的好的。 4. 平等的心态 多去理解，该拒绝拒绝。 这是我个人的一点建议。很多人认为领导说的一定是对的。但是我觉得不是这样，你要自己去考虑。如果我一直按照领导的思路做业务，相信我现在很大可能还是0 单。我的第一个40尺柜就是在领导报价的基础上 私下降了10%报价的。跟客人的目标价相差无几，而且现在这个单很稳定，客人也一直追加订单。我跟我们领导拍桌子不是一次两次了，平时老板骂我 说脏话 讽刺 我都忍着，毕竟一家老小指着我赚钱呢，但是原则性的问题我是坚决不能让步的。拍桌子也是为了这个。 对于客人的一些无理要求 我都是礼貌或者委婉的拒绝。不卑我觉得就是这样。 对于客人的处境 我们必须要理解。大家是合作，目的是双赢。不是他求我们 也不是我们求他。我11年的一个单子，客人给了一个30cm宽的袋子，结果彩卡只有23cm宽，包装起来非常难看。虽然订单没有索赔 也有返单，但是我注意到这个事情了。今年另外一个客人也是同样的问题，我就给他提出了建议，包装辅料也因此延误了一段时间，但是我觉得大家能尽力把货做到 最好 这才是目的。 二 技巧篇。这是我根据自己的经历总结的，有的对 有的不对，如有雷同 就是巧合。没有雷同也是正常。 1.客人与报价分类。我把客人分为四等 第一类 是北欧客人 他们的特点是不怕高价 只要合适 第二类呢 是美国 澳大利亚 以色列这类客人对价格看的很重，而且看重产品开发，你必须要有新的东西给他们。价格+情谊 才能保证订单 第三类 是南美的客人 南美客人跟第二类差不多 但是价格是王道.第四类是土耳其 埃及 巴西等客人 付款有风险 交易需谨慎 针对这四类客人 我的报价策略不同： 第一类客人 我直接找他们的国外供应商 价格在我权限范围内+5%流线充足空间 第二类客人 我是采取展会跟联系供应商两者共存 一个单多种途径争取，样品的话 我尽可能多的给客人参考。比如客人要2我可能给他1 2 3 4 5 第三类客人呢 我是直接在自己最低价基础上再降3%我知道是可以接受的.在产品上 从克重或者其他方面找补出来，但是客人的第一印象是感觉不出差别 第四类客人我直接不做。 2. 验厂。 如果你要验厂 恭喜恭喜。说明你有大客人了。验厂总共呢就这么几类：人权，质量， 人权+质量+反恐。 这里我不多说，着重说一下验厂后的订单跟进事宜。 验厂之后 基本上都会成交1个单 或大或小。我总结的规律是 一个大客人 你要抓住他不管大小三个订单 才算真正的抓住他。类似产品的询价才会一直往你这发。这是一个规律。望大家记牢。 3.谈判不说了 每个人风格不一样。我说一下后面跟进。 很多人都说发邮件 客人不回复，不知道为什么。 当然里面很多原因，其中最大的可能性就是价格。当然这是我的个人观点。我认为现在不是2010年前，你没可能说报30%利润的价格 还指着客人回复你。反正家纺类，新客人你报退税价格 还会有人勉强回复你。再高就很难了。 吸引力的价格永远是王道。你一定要找到客人可以谈判的点， 从而把谈判继续下去。 在跟进过程中，第二个原则是 趁热打铁。这个客人是怎么样的，连续往来几封邮件，你就必须要有拿下来的决心跟信心。最初做的时候 只要回复三封以上的，我都有把握把订单拿下。做了2年的时候，我自己懒了，原因是我一直在车间跟单。有一个法国外贸公司跟德国外贸公司就没下单。挺可惜 的。 跟进的第三个原则，你要知道客人在想什么。这点看起来很难，其实就是1+1+1=3。第一个1 就是你的价格第二个1是你工厂实力 比如说验厂啊 认证啊 客户群 第三个1是指其他因素比如说交货期，比如说竞争对手 客人的公司性质。总之，单子不成，你也要知道是什么原因。 我接待的一个客人，当时觉得非常有把握的订单，最终没下。幸好今年回来了 才知道最终客人选择了比当初报价质量低一些的质量， 其实我们早就知道客人要求报价的质量比他们市场质量要高，我们因此也提出过疑问， 但最终客人还是坚持原来的要求。 第四个原则，让客人看到你的努力。我老板经常说，不要对客人百依百顺的，这样会把客人惯坏了，拿我们不当回事。但是经过我几年的摸索，我觉得不存在这个问题。 努力呢不是说我整天发邮件问客人要询单， 更不是我问客人什么时候下单 为什么不下单。 我的努力是：1.老客人都说他们的订单我盯着 他们放心。 熟悉的验货员来厂验货，先问我货物质量情况 2. 新成交的客人 我会随时把更新信息发给他们，拍照 验货更是必做事。 3. 询单的客人 我都会根据他们的要求安排样品，只要我觉得差不多 哪怕我自己掏钱 都会把样品安排好。（实际上花不了多少钱，我自己花钱的基本上都成了，客人付钱的好像都没成） 如果自己觉得需要改进， 我都会提出自己的意见。 4.我会让自己的目标客人感受到我接单的强烈欲望，这个很难描述的 但是 经过一段时间 他们都会把单给我。其中一个客人 我追了3年，现在已经频繁回复我了。而且也明确的表示出 会把下个单交给我。 5. 勇敢承担责任。谁都不保证订单不会出问题，我13年因为小细节被客人索赔2万，因为是自己的问题，自己掏腰包。我立马应了。勇敢承担责任，客人也会欣赏。 业务三大忌讳： 第一忌讳斤斤计较。有的事情是客人的错 ，但是不牵扯原则问题，能容忍就容忍吧。 第二忌讳变来变去。你让客人无所适从。 第三忌讳言行不一。 三个人素质篇。 我把业务水平分为三类： 第一类，给你最低价 你能把货卖出去 第二类，你能把客人维系着，让客人不停返单 有习惯性。 第三类，客人拿到样品会第一时间选择你，有依赖性。 这三类业务的区别在： 1. 产品熟识度。我觉得一个好的业务一定是对产品非常熟悉的，对每个市场的产品情况也都是非常熟悉的。这样你才能在接触中给客人一个稳定可靠的印象。什么叫熟 识度，我在没有订单的日子里 天天下车间，这段时间我学包装，看缝制，老板每句产品知识我都过耳不忘。这在后面的谈判中，很多问题我根本不需要问老板自己就可以解答。如果觉得有意向的 客人，我自己直接报价，而从不担心会报的过低。因为老板报价往往都报的很高，容易出现报价后没有回复的情况。 2. 个人的判断力。你要知道什么程度的质量是客人能够接受的，客人的底线在哪里。什么样的价格是客人跟工厂都可以接受的。我去年做了一个单，因为是南美客人， 我直接报底价，这个价格明明是可以接受的，老板不做。因为我会西语，直接打电话 要求客人提价，从原料 汇率 其他供应商价格全部分析了一遍， 最终客人同意提价5美分，最初老板还是不同意这个价格，我也是把价格跟市场前景都分析了一下，老板最终同意了。 这个单我已经做了3个返单，客人变得非常稳定。 3. 个人的决断力。当我遇到那次索赔的时候，说实话我头都大了，因为刚买车，老婆刚开始上班 2万块钱对我来说 是一个很大的数目。我犹豫过是不是打电话给老板，让公司承担，但这件事情确实百分百是我的责任，因为当时一偷懒，造成的。所以我立马回复客人，我同意赔 偿。 因为当时手里还有很多订单，怕老板生气导致后面订单困难，所以我在事后跟老板说了这个事情，并坚持自己赔偿。现在那[收起]

出口的货物，客户拒收货物、拒付尾款、包装不合格、标签不合格、质量不合格、卡板不合格、电子产品系统升级、更换零件，或者是售后服务等一些其他原因导致货物退运或是退货，我该怎么办？ 案例 前段时间，东莞某大型家电工厂出口一批加湿器至欧美地区，前期因种种因素并未对产品质量做全面详细的生命测试，第一批货物到港后发现加湿器中的一颗螺丝钉用错了，无法保障产品的质量。客户方要求全部货物重新返工。 同时，工厂关务部向海关做了探寻，发现正常的退运手续非常繁琐。 第一，提供单据手续繁杂。需要客户出具退运证明，并需要原出口所有单证资料、缴纳货物退运保证金，向海关申请退运。 第二，海关处理时效较长。对于退运货物各国海关为防止洋垃圾入境，手续单据处理都很审慎，对此类项目审批时间都很长，少则一月，多则半年，甚至一年。一旦 海关审核通不过，则使企业处于两难境地，进境不成退运困难。更多出口退运返修详情操作咨询QQ2044014348,长期为广大朋友解答退运疑难杂症。 第三，人力物力浪费严重。正常退运至工厂，需要大量的人力物力投入其中准备资料、办理手续等等工作耗费的精力巨大。 第四，企业信誉面临损害。正常手续处理完毕后，也会对企业产生退运的不良海关记录，影响企业在关务方面的信誉和企业形象。 经过厂方高层的考察论证最后选择在深圳海关特定监管区里进行检测维修。 国内保税区退运返修 货物从国外退到香港后，转关进入深圳出口加工区或者其他保税区（深度维修换零件只有在深圳出口加工区才是合法的），由于境内关外的功能，货物不用缴税也不 用交保证金，对单据要求不高，只需提供箱单即可。优点是维修快，手续简单，不会对企业工厂的信誉产生不良影响。缺点是工厂需要派人和带维修工具来维修，对 于一些大型设备可能不适合。 前期准备： 提供准确的返修货物商品编码，名称，品牌型号，件数，净重，毛重，原产地等其他门在我司所在海关备案，无须提供货物出口时的报关单证。 流程：客户选择退入保税区，首先货物从国外运到香港码头（若在盐田上岸则需转关入加工区），然后提交货物详细信息给我司，我司经直接到香港码头提货，进区 之前我司根据货物详细信息在出口加工区打EDI单备案登记即可进区，无需其他手续和资料。货物储存到我司仓库，工厂带技术人员进区维修，仪器可以临时申报 进区，用完即可返回工厂。 包材是以我司自用物资申报进区。货物维修完成后，直接在香港码头（或盐田蛇口码头）提空柜进出口加工区装柜。 方案优点： 1、手续简便。无须办理复杂的退运手续，无需向海关申请退运货物, 无需交纳保证金。 2、交通便利。一号通道连接香港与深圳出口加工区保税区，在时间和成本上大大节约，特别从香港码头提货到深圳出口加工区保税区只需3个小时左右。维修成本是香港三分之一。 3、无负面影响。因检测维修服务是海关及政府为了切实解决企业物流问题而特殊批准的，而且加工地点是保税区域和一般区域是隔离开的，故此在税务、工商、外汇等环节都省略了，不存在负面影响。 常见退运案例简介 1、平板电脑笔记本电脑——无法读卡、白屏、无法开机、更换电池、升级系统 2、数码相机摄像机——无法读卡、盲点、屏破、升级系统 3、厨房小家电产品——更换包装、检测维修 4、圣诞树——更换灯泡 5、滑板——轮子尺寸不合格 6、投影仪——更换零件[收起]