外贸企业应注意外贸报价方法的灵活使用，以下是外贸报价的四大方法。 一、外贸报价之顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空 间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。 二、外贸报价之逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻 找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。 三、外贸报价之先报价方法 先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。 四、外贸报价之尾数报价方法 尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出 于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。 又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。[收起]

谈判有着一些比较容易被忽略的致命点，如果你没有把握好，就会变成竞争对手打败你的优势。机会总在摆在你的面前，就看你有没有认真抓住了。下面，外交圈为大家介绍谈判中容易被忽略的致命点。 外贸谈判中有一个点最值得大家关注，就是操作流程。很多外贸业务在谈判中往往就只站在订单签单前的优势来考虑，而忽略了订单签订后的大好优势。对此，我们的视线要开阔一点，既要看到签订前的优势，也能看见签订后的优势。那么，我们应该如何抓住这个操作流程的优势 第一，将谈判内容具体化。 要谈到付款方式，通过流程确认就可以把付款方式的时间点具体说出来。所以，在谈判中，我们可以告知客户以下内容： 1、我们先签订合同，合同后三天内，您打款30%过来，我们公司给你安排生产，生产完成后，请您在7天之内过来验货，验货合格，3天之内付余款，我们会立刻安排最近的一班船，船期大约为20天左右到港。 2、如果您需要正本提单，我们可以给您寄过去；如果您需要电放，我们可以尽快安排，货物到港之前，各种单据，保险单，提单，装箱单，发票我们都可以给你做好，当然如果你对各类单据有任何的具体要求，我们都可以配合的。 3、如果您是直接将提单给客户，我们可以给你操作异地换单，出提单的时候，shipper是我们，consignee是您，我们可以出保函，您可以把shipper换成你们，consignee换成您的客户。这样一点商业机密都不会透露。 从以上的内容客户可以感受到我们服务的周到和专业化。 第二，为不懂操作的客户提供更全面的信息。 曾经有一个客户，他在第一次进口时，根本不知道如何操作进口清关，而我们却忽略了这一点，于是客户跟我们的竞争对手合作了，因为竞争对手同行答应做DDP，而我们却没有意识到，竞争对手价格比我们高，客户却没有选择我们。所以，在谈判的时候最好是告知客户以下的信息： 船到港之前我们的所有单据都可以准备齐全，您可以直接拿去清关，如果您有常合作的货代，可以直接货代帮您清关，如果没有，我可以让我们的货代联系目的港他的合作伙伴，帮您进行操作。如果您还是嫌麻烦，我们也可以直接给你做完所有的清关手续，你只需要派个车到港口把货拉走就行了，当然清关的费用您需要承担。 第三，提示给客户未曾想到的信息。 交易过程中，对于外贸整个流程的细节不太了解的客户，我们可以提示一些客户未曾想到的信息给客户，并借机给客户展现我们的操作经验，让客户清晰的了解到我们的经验和实力。同时，客户也会为他获得的信息而感激。[收起]

一转眼，做外贸也4~5年了，由一个懵懂未知的小菜鸟渐渐成长为略懂一二的小虾将了，呵呵~ 也不知道怎么误打误撞的选择了外贸这个行业，只知道高考的时候填专业，当时觉得“国际经济与贸易”很灰炫很inter呢炫咯，于是傻傻的填了这个专业，顺风顺水的进到大学读这个专业，毕业也找了这行业的工作。 虽然进到这个行业还没有大富大贵过，在饿不死撑不着的边界努力着，但是偶尔生活的小事会让我泛起涟漪。 一个客户误拿了我的笔记本给我写的一封情深意切的道歉信. 一个已经非常熟的老客户一到展会上就管我叫hey guy. 小到我们可以分享互相的生活，大到我们可以探讨各自的人生观. 其实我有种很强烈的感受，那就是外贸不是单一的工作，不是单一的发散和接受，它是学习是开化，是一扇通往另外一个世界的窗口，如果你足够自信足够努力足够幸运，一定能得到你想要的。 我曾经和我一个加拿大国外朋友谈到梦想，他问我梦想是什么，其实我那时候并不是很明确知道梦想，我只知道需求，我要赚钱我要富裕我要在这个社会上有话语权，从而得到自己想要的自由，尊重，独立。你看其实大部分中国人应该都像我一样，貌似其实有点自私对吗。我的外国朋友对我说，It's no wrong to make a big dream. 大点的梦想，是什么？我想是让我在乎的人好过一点，让我爱的人开心一点。 再大一点呢？ 我想，是这世界如果能因为我而变得有那么一点美好。 当我的客户说，我们很喜欢你的产品，应该在我们国家很受欢迎。 当我看到我的客户在线网站上挂着我们的产品，而且是在best seller之列的。 当我看到客户的酒店用着我们的产品，每天来来往往全世界各地的人都能看到。 这难道不是我们业务员做出的一点点对世界的贡献么，可能我们卖的东西比我们自己去到更远的地方去尽效用，发挥自己的功用，感受着这个世界的风起云涌。 如果这世界如果能因为我而变得有那么一点美好，那真是做外贸的我的大确幸了~[收起]

第一，熟悉产品，快速报价 你能够快速报价的前提是你要对产品的各方面熟悉，如产品的所有功能、特点、优势、产品的材料费、人工费、生产过程等，这些你都要非常清楚。如果你长时间都报不出价的话，客户会怀疑你对产品不了解，或者会认为你没有诚意的。所以当你收到要求报价的邮件时，就要选择一个合适的时间尽快报价了。 第二，薄利多销法 开始报价的时候可以考虑薄利多销的方法吸引客户，就是报出一个比较低的价格但是要规定一个比较大的起订量，如果客户可以接受就当然好办。如果客户不能接受这么大的订单，就以涨价为由不能为客户提供这么低的价格。 第三，提供降价空间法 报价的时候可以给出一个偏高的价格，如果客户不能接受这个价格，要求减价的话，你就可以适当地减一点。或者提出要求增加起订量才能减价，更或者是提出一些利于自己的其他条件。 第四，外贸报价的有效期 很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格出现较大波动时，产品的总成本也会随之变化很大，甚至有时会把合理的利润给“吃掉”，所以当我们报价的时候要注意注明报价的有效期，因为从报价到下单到买材料，期间要经过很多环节，时间有时会较长，万一原材料价格大幅度上涨，会影响到合作。如果不标明的话，价格忽然上涨的话，你的信用会遭到质疑，产生误解。 第五，交货时间 可以利用交货时间决定报价。如果客户要求提前交货，可以提出将价格提高一定比例的要求，如果客户要求降低价格，可以要求客户延长交货期，争取更长的备货时间，这样就可以采购价格低廉的零部件和原材料，也可以选择海运费低的时候出运，或者等待时机以拼箱货的方式发货，这样就能降低企业的交易成本。 以上这些方法能够帮助你提升报价后订单的成交率，牢牢地抓紧客户！[收起]

其实写好一封开发信只要回答清楚这三个问题： 你是谁？ 有什么产品？ 凭什么选你？ 当然还需要掌握三个要理：邮件简短；目标明确；情感真挚。 下面列举一些大部分朋友在写第一封开发信时容易出现的问题，大家也可以看看自己有没有这样的问题，只要避免了这些问题，开发信的质量会高很多，客户回复的几率也会大很多。 1、邮件写得过长。 客户的时间很宝贵，每天会收到数百封邮件，而且很多老外的时间观念很强，他们会用几块固定的时间用来处理email，一些长篇大论的邮件，如果不是熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多客人，他们一般处理一封邮件的时间是2-3秒，重要的邮件，会仔细阅读并回复，不是太重要的，就在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。如果你的邮件内容不能迅速吸引到客户，下面写得再好可能客户也读不到，更不可能回复你。 2、没有邮件主题。 很多业务员在写第一封开发信时，没有一个好的邮件主题，客户根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个当然要看个人的功夫了，最好是能将你这封邮件的目的言简意赅的表达出来，让客户看到你的主题就想点开邮件，这样目的就达到了。 3、内容主次不明确。 快速切入主题。很多业务员会用很大的篇幅来介绍自己、公司和工厂，客户看了半天不知道你想干什么，干脆不看了。还是上面说的，客户的时间很宝贵，简单的介绍一下公司和自己后，我们就要说明来意。是在哪里找到客户的，他当时提了什么样的需求。接着找到一个关键突破口，抓住客户的第一需求为他提供方案。（在这里我要说明一点，要能直击要害，抓到客户的第一需求前期是需要做大量调研的，包括客户的公司、产品类型、竞争对手以及客户个人的情况。） 提供方案和支撑点。在挖掘出客户的需求后，我们就可以对症下药了。提供最适合客户的解决方案给他，并为你提出的方案找到支撑点，也就是客户为什么选择你不选择别人的理由。这时候，你可以详细的介绍自己公司的实力、产品的优势，如果能帮助客户分析市场情况和竞争对手那就更好了。（这些举措需要建立在你对产品和该产品的市场非常了解的情况下） 最后表达合作意愿。我们需要真诚的表达我们的合作意愿。到这里，我们的开发信才完成一半，我们还需要一个完美的Call to action，也就是让客户必回你邮件的一个关键的结尾。一个好的Call to action可以预判客户接下来会回复你什么，这里面学问可不小。 4、字体过于花哨。 很多人喜欢用比较花哨的字体或者颜色，以为这样就可以吸引客户眼球，其实这反倒会给客户一种杂乱和不专业的感觉。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色。当然，在一些需要强调的重点部分我们可以用颜色来区别，来突出内容以免被忽略。 5、站在对方的角度说话。 英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。这样会减少一些客户在阅读邮件是的压迫感，让客户觉得，我帮你做了什么而不是我要卖给你什么。 比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 6、喜欢插入URL链接。 很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。 7、喜欢套用模板。 很多业务员喜欢套用邮件模板，我刚开始做外贸的时候也是这样。但事实上，套用模板写出来的邮件是不带感情的，因为每一个客户的性格特征和表达习惯都是不一样的，我们需要投其所好。举个简单的例子如果客户在给你的邮件开头写的是“HI Tom”你如果回复他时还用“Dear Sir”这明显你们俩就不在一个节奏上，可以看出这个客户是很随性的，你如果搞得那么正式，那就把距离拉远了。所以在写开发信之前，最好对对客户本人做一些调研，了解他的性格和喜好，这有利于迅速的和客户之间建立情感。 现在好多朋友表示客户的订单量和下单频率都在减少，所以我们除了做好老客户的维护之外，还需要花大量时间去开发新客户。开发新客户的途径有很多种，只要我们用心去做，相信我们每个人都会迎来外贸的春天。[收起]

我们看几个询盘的样例，大家思考下，这样的询盘需要怎么回复，你是否会报价呢？ 案例1 Dear Sir, I am interested in y...[收起]