阿里巴巴国际华南站-外贸企业整体解决方案服务站 前言 中山市祥业金属制品有限公司的外贸经理吴剑最近获得客户的青睐，拿下了一份来自沙特的170万订单。在商谈的过程中，聪明的买家一而再地在价格上提出难题。而作为一名资深的外贸人，如何与客户周旋，打赢心理战，是一门必修的外贸课。吴剑给我们详细地讲述了他的这一次课程实践经历，我们来体会这当中的欲擒故纵、跌宕起伏—— 2015年的11月10日，在阿里巴巴的组织下，我们打响了成战。自从参加这个成战以来，我们的外贸小伙伴都很努力，作为我这只老鸟，就要更加努力了！我从事的是五金行业，能拿下这个百万订单，还是要和客户玩一下心理战的。接下去我就和大家一起分享一下我这个订单的来龙去脉。 首回合 我如何扛住印度买家的杀价 这是我的一个沙特客户，已经不记得什么时候和他们开始沟通了，做外贸都是这样，经常放线钓鱼，因为有时候很快就上钩，有时候需要1年，2年才能钓到鱼。所以在面对客户的时候，都要耐心的跟进。 这个客户有个习惯，几乎不回我的邮件，喜欢通过SKYPE或者其他通讯app沟通。写到这里，有几点要先分享一下： 1，任何客户联系的时候，都要把能够联系上他的方式都添加了，比如SKYPE， whatsapp，wechat, QQ, 等等。 2，不管客户找你的时候，是不是真的下单，都要作为会下单的客户处理。 3，如果没有下单，偶尔的沟通还是必要的，但是目的性不要太强，自由形沟通方式。 4，沟通的内容，可以向着客户喜欢的事件去延伸。 5，通过表面的沟通，挖出背后的需求。 6，很重要的一点，不要敷衍询价数量少的客户。分分钟他就是你的大客户。 这个客户的买手是个印度人，我加了他的skype，同时也加了他老板的SKYPE。这只是我们的开始，很长的一段时间我们在skype上都是简单的沟通，他们的老板几乎都不回复我，所以这个时候，我只有和这个买手沟通！但是最终决定权还是在他们的BOSS手上。接下我就开始和这位买手开始玩游戏了。 百万订单的第一次报价是8月13日，最终下单的时间是11月19日。我花了3个月的时间！ 中间买手回家结婚换买手跟进！ 客户在下这个订单之前下了一个其他产品的试单，他和其他客户一样，先是要了样品，确认了样品后下单。 我们公司产品分为两大类：1，商超类的产品，2， 家庭或者工业置物架！ 很少有客户这两类一起买，都是买一类别的。这个客户却是两类一起了！ 起初我知道这个买手是印度的，凭借我和印度客户多年的经验，对他的战术我就有了谱了。 第一次他向我询价的是购物篮，我报了比较有竞争力的价格，却不是底价，因为这次我第一次和他过招，不能还没出手，我就OUT了。 几个来回后，我就让他直接亮他的目标价，有些小伙伴就问我了，如果他不愿意说怎么办？ 这个就要你怎么问了，或者给自己做一些铺垫，让他愿意把价格告诉你，如果他说了也不见得是真的底价！ 首先我们自己要真诚，让对方感觉到我们真的很想合作，也很愿意去配合他的价格，我这个可爱的客户亮出了他的底价，他的底价比我能给他的底价还要低，这个时候我就会去判断，他的价格是不是可行、行业内有没有人能做，如果行业内都不能做，这虚枪太明显了。 他说了价格后，我给他的回复是：Your price is so nice. 我并没有住降价给他，也没有亮我的底价。 这个时候，我要让他知道我给他的价格真的是很好，我补充说，而且我站在他的角度去考虑，我说你这个价格那里拿的，如果别人可以做到的话，那真的是好价格，我建议你从他们那边买吧！ 不管你最后如何决定，我都可以免费提供我的样品给你，只要你付运费就好！ 大家都知道印度人很黏人的，他一定会说，PLEASE GIVE ME YOUR BEST PRICE, 而且还会说BIG QTY。 我曾经有被砍价，砍到和他对凶，不过最后还是拿下订单的经历，这次我换了一种方式。 什么方式呢？不知道你们会不会用。 那就是不理会，印度人很喜欢免费两个字，我上面说提供免费样品，也是希望他能质量对比，我们对自己有信心。为什么我会让他对比呢，因为印度人老是要好的质量，好的价格！ 我用了一句，很官方的话回了他，之后我就消失了几天。什么官方话呢？ 比如：我真的很想和你合作，但是你的价格，我们真的很难，如果以后有什么需要帮忙的，随时找我。但是这句话大家自己衡量用，看你能不能把控好客户！ 这次虽然我消失几天，但是我时时关注SKYPE上他给我的留言。 他隔1天就会找我，差不多3天后，我就回复他了。我拍了我去英国的篮子，以及包装给他看。因为他们觉得去欧洲的质量一定不错！经过交流，他让我寄了样品过去！他收到样品后，又来压价，这是印度人很喜欢做的事情。这次我就没那么强硬，因为我知道他喜欢我们的质量，但是我不能没有理由的降价！不知道小伙伴们，都用什么办法？我用的就是虚拟平衡法中，一下一上的原则！只要你把量上来，我就把价格下去。虽然还是有利润，但是也要表现出没利润。只是这么久了，帮朋友而且，虚抬一下他在我们心中的地位。 就这样在自己的意料内，拿下了一个高柜的篮子订单。 次回合 玩消失，我对买家欲擒故纵 在拿下客户第一单后，客户开始向我询价其他产品的价格！这份询价，客户直接换了产品，一开口就是10个柜子，让我来做报价。 这个时候我给的价格自然是很漂亮，因为我知道他们在其他地方买，所以要先让客户先进入我的碗先！但是很报价没多久这个买手就去结婚度蜜月了，这不这几天才回来上班，拿下这个订单的过程他都不在！当买手度假的时候，换了太子（编者注：老板儿子）来跟进，很重要的一点信息，就是我的价格比他目前采购的价格低。这就是需要大家去挖出客户背后重要的信息，在后面的价格战中，起到关键性的作用！ 在太子上来之前，我把我的价格上调了0.5美金，因为这个是让他来砍的！太子一上来，就和说我，他的BOSS觉得我们的价格太贵了，希望我降价！同时他列了数量给我。 我算了一下4个柜子，其实这个数量也不错了，完全可以直接同意降价来做，但是我不想让工厂做没有太多利润的订单，因为我们都是一体的，只有企业成长了，我们才能成长！ 这个时候，我拒绝了降价，同时再次强调这个10个柜子的价格，低于10个柜子，价格要上调。因为客户说，这个产品第一次下单不能下太多，返单就会多点！这个也是客户压价的伎俩。最后客户同意把数量加上去了，但是他要求我把价格降下来，这小子，学会了我们的那招。呵呵！ 既然第一次交手，就给了见面礼，每个我下调了0.5美金。他回复我说，只下降0.5美金，等于没下降！我的解释是：价格本身就很低了，并表明我们不会虚高价格，浪费大家的时间，这个时候，你能多说，就多给自己找点理由。这个太子自然不能决定后面的事情，一贯和我说，这是他们BOSS的意思！很有意思的一点，他和我说，他也希望和我做生意，只是他的BOSS有更好的价格，说其他工厂比我们还要低0.8美金，问我降价不？说的有模有样的，这个时候心要坚强了！心想如果真的有人比我们低，那有可能就会失去这个订单了。如果他只是来虚晃我的，我又该怎么办，这个时候之前的买手已经度假去了！根本联系不上他，也拿不到他们背后是什么意思。煎熬啊！ 这时候，我要保持冷静，我已经知道我的价格比他目前采购开的要低，他很有可能在虚晃。他给我的信息也很明确了，说他的BOSS，就是他老爸选了其他公司。既然玩开了，我就冒险玩一下！为了冷却这种降价的气氛，我和他说我从几号开始要度假！ 我的目的是： 1， 如果他订单急，就差最后确认的话，我这边说，会加快他和我沟通的意向！ 2，还有就是，在接下去几天，我一直找之前的买手，打电话，发微信，skype等等，为了确认是不是真的有供应商比我低0.8美金！ 在我假装度假的期间，之前的买手回复我了，说我的价格还是可以的！就这样，我继续坚持！ 等我度假回来后，我假装和客户打招呼，告诉他我回来了，但是我并没有提及10个柜子置物架订单的事情！这个时候，我们开始谈及其他产品的报价，他也不提之前的订单的事情！过了几天，他又问我，可以降价吗？我说真的不行！他补充到，如果把新报价的几款加上去，一共14个柜子呢？我说真的不行！[收起]