开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”，邮件标题又是开发信的“点睛之笔”。因此，一个简洁又醒目的标题，将会引起每天收到上千甚至上万封邮件的买家的注意，并促使他们优先点击及浏览邮件内容。 要避免让自己的邮件被买家当成垃圾邮件，就要让邮件的标题更具吸引力。如何拟出让买家感兴趣的标题呢？那自然是要站在买家的角度了。 标题比正文更重要 业务员在写开发信前，必须先了解目标客户的大致背景，包括其属于什么市场，主营什么产品，对产品是怎么分类命名的，对何种产品感兴趣。再针对其兴趣点找机会对症下药，避免做“对牛弹琴”的事情。 不要写问候类的标题，例如写Hello、Moring等。这类开放性的标题，客户一般都不怎么感兴趣。首先给人的感觉就是你不专业，不礼貌，没有什么暗示或者没办法让客户了解你这个邮件的目的是什么。所以，他自然也不会浪费时间去看你的邮件。不要在标题中只写自己公司名字，或者写些希望合作这类泛泛的标题，这也是不可取的，买家不一定知道你的公司名字，反而有时一看就以为是推销邮件，从而直接拉入垃圾箱。邮件的正文写得再好，遇上此类标题，都容易遭到退信。 切中客户的实际和需求 那么，又当如何让自己的开发信标题夺人眼球？简结、通俗，必要时有名有姓；以产品或者个人亮点为题；为避免人云亦云，通过新颖的措辞或创意吸引客户注意力，激发其好奇心；具有一定或者相当足够的煽动性。 以客户最关心的产品为标题，能促动他们的利益；在标题写上竞争者，优秀供应商，价格屠夫等作为创新的亮点，说白了就是要展示供应商的自信，因为供应商明白自己就是来竞争的，也不必遮掩。其实这样拟标题，不仅是供应商的经营策略，也是站在客户的立场想问题，能直中目标客户的实际情况和需求。 不同国家的客户对不同标题类型的好感不同。因此，在取标题时，可以因不同国家的客户喜好而异。对于欧洲的客户，他一般会取比较简单的标题，如直接用产品名字和公司名。例如：Patio Heater – Kim – Scientec。和欧洲的客户打交道下来，我发现他们还是比较直接的。至于印度的客户，我会在标题加促销、降价、最低价等字眼，因为他们大多数都喜欢买便宜货。 几种较好的开发信标题模板 推荐几种开发信标题的模板供大家参考： 1. Patio Heaters for Outdoor Using。 具体地让客户知道你这个产品的用途，如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。 2. To XXXX 。 写上客户的名字或者公司名，给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有：John, are you ok with your * suppliers？这个标题的杀伤力体现在指名道姓，平易近人。“如果你知道你写信对象的姓名，那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重，就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去，100个标题中，唯独你这一条中出现了他的名字，首先被点击的很可能就是你的邮件，使用时速易外销的邮件营销系统，通过添加变量，就可以实现批量发送时每个客户都显示自己对应的名字。 3. RE：Patio Heaters。 自己产品前加一个“Re:”。一般我们在回复别人的邮件后，系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中，就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉：感觉之前联系过，客户十有八九会点开看一看。但此方法也备受争议，很多国外客户比喜欢被欺骗的感觉，请慎用！ 4.标题写：我们是XXX公司的供应商。 客户一看，大公司合作过的，会产生兴趣。现在很多欧洲客户经常问我们和谁合作过，如果在标题上直接加了，印象加分。 5.Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot? 这个标题中，用了一个反问句，问客户你能立即解决你的问题吗？写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说，显然具有一些劣势，但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好，更灵活，更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。 6.Can you reach your supplier at 3 p.m.? 这是一个SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）外贸业务员写的一个标题，是一个反问句。反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗？因为国内外有时差，有的时候客户白天遇到问题，十万火急，但是我们这里是深夜，无法及时沟通。但是SOHO就可以做到，因为他们的上班时间很灵活，这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来，杀伤力非同一般。 7.引用Cathy Jo的方法： 写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上，观察他们网站的标语，然后把相应重要的内容放上去。客户一看，会对这个标题有熟悉的感觉，就会打开来看。任何人，对自己企业的标语都是相对重视的。 总之，拟开发信的标题，就要根据买家查询的关注点、诉求点及价值取向，再结合供应商本身向买家展示的优势和为买家提供的价值，方能吸引买家的注意力。[收起]

广交会二期已经开始了，此次参加展会相信大家能够碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，如果你能发挥的好一点，就能增加你获得订单的概率。所以，今天和大家分享下展会上与老外英语沟通的技巧，希望对大家有用。 1. 欧洲人，美国人是非常喜欢那种 interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都 yes。 2. 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假 如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知 道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后 一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。 3. 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难，很容易就走掉了。 4. 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。 5. 老外只要坐下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6. 假如你有幸碰到头衔是 Director，Vice President 等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这 些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。这些职位的人很多学历很高，有些人有 MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label,costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliersin the global market. Our producing capacity is more than 5,000***0000000/unitseach week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes ismore important than the machines and equipments. Fortunately, we haveaccumulated enough producing and management know-how from our long-termco-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce yourinternational sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7. 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下 列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailedprinciples. What's your purchasing plan for next season? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in yourdomestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market?（不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8. 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可 以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9. 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有 一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假 如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX companyfor 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believewe can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10. 其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差 不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以 马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等 等。总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。[收起]

对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价， 或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。实际上，在国际贸易中，不同地区的买家对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的评判标 准。 对于西欧和美国的买家来说， 质量是永远排在第一位的，要求供应商有良好的认证标准，生产工艺等等。因为欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的，一旦发生问题，产品就会被无条件召回，并且要支付高额的赔偿金。 排在第二位的是准确的交期。准确的交货期，才能保证整个供应链的稳定性，使每个环节都能够及时准确的运转。这也是我们很多企业所欠缺的意识，无条件地延迟交期，是客户最无法接受的“劣迹”。 排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价，单价比另一家工厂高5美分，但是最终客户还是选择了他，原因很简单， 这家工厂以前与GE合作过。客户的理由是，与GE合作过的企业，了解整个市场的服务理念，尽管报价高了5美分，但是这个理念的价值可能值20美分。 而价格，只能排到第四位。欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶 段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，以及是否有客户投诉等等。 对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说 价格是被十分看重的。由于经济模式依然保留了过去几十年中大规模集中采购，集中分销的所谓集约式经济形势。其特点是通常订单量很大，但是同时对价格的要求 很高，会不断的压低供应商的价格，而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量，要求则不那么严格了，甚至于有的客户主动要求供应商通过降低质量标准，来达 到降低价格的目的。并且，销售较低质量标准的产品，造成缩短产品的使用年限，来获得循环的订单。 而对于东南亚，中东一些国家 由于经济规模较小，一方面对价格有相当的要求，但是同时其他不确定的因素也很多，在工程招标、建设、商业采购中，人际关系，佣金，以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。 因此，作为业务员来说，单纯的与客户讨论价格是远远不够的，应该增强同客户的沟通，对客户进行差异性分析，针对不同地区，不同性质的客户，采取针对性的营销推广方案，才能够在国际贸易中占有主导。善于分析客户，才能做到有的放矢，立于不败之地。[收起]

企业邮箱已经成为诸多企业日常办公的主要通讯模式，在病毒无处不在的今天，企业邮箱也 成为病毒的一种传播途径，不少企业饱受邮件病毒的危害。作为一个企业用户的网管，如何才能全面防范邮件病毒的侵蚀，给企业日常办公创造一个安全的应用环境 呢？邮件病毒定义及特征“邮件病毒”其实和普通的电脑病毒一样，只不过由于它们的传播途径主要是通过企业邮箱，所以才被称为“邮件病毒”。“邮件病 毒”主要是为了让用户的计算机感染病毒，或者是成为黑客手中的肉鸡。“邮件病毒”除了具备普通病毒可传播性、可执行性、破坏性、可触发性特征之外，还有如 下几个特点： 1、感染速度快：在单机环境 下，病毒只能通过u盘或光盘等介质，从一台计算机传染到另一台，而在网络中、则可以通过诸如企业邮箱这样的网络通讯机制进行迅速扩散。根据测定，针对一台 典型的pc网络在正常使用情况，只要有一台工作站有病毒，就可在几十分钟内将网上的数百台计算机全部感染。 2、扩散面广：由于企业邮箱不仅仅在单个企业内部传播，这直接致使“邮件病毒”的扩散不仅快，而且扩散范围很大，不但能迅速传染局域网内所有计算机，还能通过将病毒在一瞬间传播到千里之外。图一破坏力强大的“小邮差”邮件病毒 3、清除病毒困难：单机上的计算机病毒有时可通过删除带毒文件，格式化硬盘等措施将病毒彻底清除。而企业中的计算机一旦感染了病毒，清除病毒变得非常困难，刚刚完成清除工作的计算机就有可能被网络中另一台带毒工作站所感染，使得邮件病毒变得非常困难了。 4、破坏性大：网络中的计算机感染了邮件病毒之后，将直接影响网络的工作，轻则降低速度，影响工作效率，重则使网络及计算机崩溃，资料丢失。 5、隐蔽性：邮件病毒与其他病毒相比，更隐蔽。一般来说，邮件病毒通常是隐蔽在邮件的附件中，或者是邮件的信纸中，这一定程度上会加速病毒的泛滥，也增加了查杀病毒的难度。在商业竞争日益加剧的今天，企业机密的重要性不言而喻，企业员工之间用企业邮箱交流，一旦感染病毒，企业网络将有可能成为泄密者。为此，企业网管人员必须对网络周密防范，阻挡邮件病毒的入侵。 火眼金睛识别邮件病毒要想防范邮件病毒，必须能够准确的识别邮件病毒，尤其是企业的网管人员，必须练就一双识别邮件病毒的“火眼金睛”。掌握了“邮件病毒”的特征之后，有助于网管人员识别邮件病毒。[收起]

有了客户资源，如何能最终成单？那就要看看你是如何跟踪这个客户的？ 第一次联系就能成单的客户有吗？ 有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。我们说要不断地骚 扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，大多数人却还在这样做着，一封同 样内容的开发信，反反复复发给一个客户或者一大群客户，这就是骚扰，凡事换位思考，就会容易得出结论，有两种类型的“骚扰”是客户愿意接受的，第一对我有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说。 那就可以在这两点上做足文章：第一，对客户有用的话题，举几个例子： 1. 产品价格： 客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。用时速易外销来 操作这些，很简单，有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了，而我每个月或 者价格变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说已经在上海，准备去济南参观工厂。我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问 您是？对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考 察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。心里想的很明白，这个就是 白赚的。不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月初给我报的价格还有效吧？我说有，好，一个柜的试订单。 2. 行业状况与趋势 例如，会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手；记得当时有一个客户，无论如何也不理我，当时几个人预计到这个产品一定会 涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户发了一封邮件，标题，you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你的预测准确吗？说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格 合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？还有会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂 进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产但是青岛港的帆船赛，禁止危险品出运， 我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可。 3. 专业性 例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更 强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮 件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对 客户有用的信息。 第二，能够找对真正说到心坎里的话题。 1.这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如知道了客户喜欢山地车，自行车，就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。 2.事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由。 3.有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@:rzkk_okg,在5 月6日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道的，是熟人吗？是以前合作过吗？我就说我看你的邮箱是这样的，所 以，客户很开心，说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728，我以为是他生日，就发送 了邮件，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。还会弄巧成拙，例如，某客户也是0823这种形式，可是， 这个日期却是客户老婆的忌日！ 可是总不能因噎废食，这种事情碰到的几率还是很小的！[收起]