1：普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。 价格当然是很重要的，但如果一开始就纽结于价格是很容易让订单流失的，因为当客人跟你谈的细节多了，一定程度上客人找别人或回复别人的时间就少了。 在遇到客人说价格高时要把客人的注意力转移到细节当中去，或者找出我们价格高高在哪里，价格低的产品与我们价格略高的产品有什么不同，可以材料、工艺、寿命等具体的方面做体现。 转移客人注意力不仅仅是可以体现在客人纠结于价格时，当付款方式或其他细节谈不到一起时，也可用转移注意力的方法。 国外的采购大部分都不懂技术、不懂材料、不懂工艺，大公司的采购一般只有数字概念，遇到这样的客人比较好唬住他，至于怎么唬就看你对这个产品，这个行业的专业程度了，这也就是为什么不要把客户当成自己的老师的原因，优秀的业务应当是客户的顾问。当然遇到专业懂行的采购或工程师，你还去唬就容易死得快了。 不要说别人的东西不好或很烂，我们只说我们的质量好在哪里，并且可以举下例子这款产品在别的市场销售的火爆情况（吹吹牛，别吹破了就行）。 2：即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。 应试教育的产物以及缺少外语环境让大部人的口语听力都弱爆于书写。语言的作用是用于交流的，要有针对性的运用。 遇到英语为母语的客户，当然要显得专业一点，包括句型，语法，时态，语态，用词，搭配都需要注意。 遇到非英语为母语的客户，你还是尽量用短句，短普通的词，最重要的就是他能看懂。具体的可以参照毅冰大师关于邮件书写的帖子。 口语当中也是，遇到英语好的客户，大胆的秀你的英文水平吧，讲得快，流利一点会为你加分的；遇到口语不好的客户，你还是讲慢一点，句子短一点，配合使用肢体语言会让别人容易懂你的意思。 养成学习的习惯，每天把不懂的单词记在小本子里面，一天不要求多，10-15个就够了，晚上养成练习口语和听力的习惯，特别是听力，听得多了就会有语感，听得多了慢慢变会说了，慢慢写作水平也会提高很快。个人推荐“空中美语”听力教材，网上有听力下载的。 3：工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。 这个是大部人遇到的问题，时间管理有问题，有空还是去学习一下“高效人士的7个习惯”一书。优秀成功的人都懂得自己管理，举个例子，在我曾经工作过的一个公司的老板，资产几十个亿的成功商人，每天怀带一张纸把今天要做的事都例举出来，一天多达60多件，做完一件用有色笔划掉一件，你是不是想说：让我情何以堪？ 养成良好的习惯非常重要，每天早上上班前在工作日志上写下你今天要做的几件事，写得简练一点也没关系，只要你自己懂是什么就行，做完一件打个钩钩；每天下班时检查完成情况。 4：粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。 这个就更不用说了，举个简单的例子，你回头看看你上个月回复客户的邮件，不看多，看十封就好了，看有几个错误，是否没附附件？如果没有错误那恭喜你做得很好；又或者你看看你的pi的格式，字体，字号，颜色，打印预览，客户名字，等各个方面是否完美？ 用心对待每一个客户、每一个人、每一件事你的人生会发生变化，用我现在老板的话来说：对人对事对朋友要有耐心，用心，信心，爱心！ 5：搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。 这个说的就是要积累，我用很简单的一句话要求自己，每天进步一点点，或者说be a better man. 养成学习的习惯和心态，好奇心强也有好处，不懂的就得把它搞懂了。 6：产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。 这个就更不用说了，很多业务都不懂。不懂的话你怎么做到专业？ 外贸业务可不是会英文的只懂报个数字的人。 7：外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。 有什么不懂的多问，多百度，多补课吧！ 8：一犯错就道歉，sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。 这也是很多人习惯的方式，可能是中国人太客气了吧，总喜欢说sorry，岂不知在朋友当中说sorry是客气是姿态，而在商业当中一说sorry就被动了。 即使发生了错误，你可以说换个句子不，说成we are sad to hear that 或其他方式？ 即使发生的错误，客户的抱怨不是说给你听听的，而是要你给出解决方案。很多人就是说过sorry之后就是不见他给客户提出的解决方案，真气死人。 9：一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。 诚然品质和交货期是做生产经常遇到的两个问题，作为业务，自己有没有每天或每两天跟进生产进度，品质状况，有没有及时向客户报告，出了问题有没有及时沟通处理得出解决方案，大货第一个产品有没有跟确认样品或上批大货样进行对比核对，出货前有没有进行验货，包装有没有进行核对，彩盒，说明书有没有核对，交期有没有预留几天，即使迟交货了，有没有很好的和客户进行沟通？ 事前要避免错误的发生，而不是在出了错之后找借口！ 10：一听客户来访就发慌。 慌什么？这是与客户最直接的沟通方式，做好自己的准备，如果因英语，产品知识心虚，那可请经理或同事帮忙接待；及时总结，发现自己的问题及时去补！ 11：英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。 有的人听不懂就只会说yes, i see,甚至客户问他do you understand ,do you got my points, 他还会说yes, i do. 英语差没关系，或听不懂也没关系，举个例子，我有个法国客户第一次见面带了一个翻译过来，一问才知道因为公司原来的业务都因为英语不好而让客户感觉跟公司沟通有问题，所以这一次带了个翻译过来，其实你若不懂客户会和你解释清楚或请第三方帮助。 其实比较好的方式就是面谈之后写邮件跟客户确认一下你们所谈的细节！ 千万不要不懂装懂，如果这样会出现牛头不对马嘴，鸡跟鸭讲，让客户觉得你要么很傻要么思维很混乱。 12：商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。 商务礼仪及各国的一些习惯、文化是要去了解的，我最近就有计划着看一些主要国家的文化，记住一些主要国家的球星，名星，名人，因为这些不仅是谈资，更是拉近你与客房距离的有效武器。 就像中国最强音几个导师所要求最多的是唱歌要有感谢一样，道歉要发自内心和真心。 13：会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。 不仅是会议组织能力差，而且口才也不行，讲话讲不到重点，没有条理性，没有说服力会是很大的问题。会议组织能力差就多参加几次高层的会议，了解什么时候应该做什么，花多少时间，至于口才是建立在多说、多看书、多交流、多思考的基础之上。 14：正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。 相信很多人都看过金老师的书，我老婆也说名一句：首饰、配合既能给你加分，也能给你减分。 什么场合应该穿什么衣服，都是非常重要的。 15：接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。 国学知识，各国的一些手势等知识，没事多看看百度或者多看看维基百科。 16：与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。 这属于有效沟通的方式之一，这不是辨论比赛，争赢了也没奖励，相反容易让人反感。提出自己不同的意见是注意说话的时机和方式。 17：与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。 不同国家的礼节方式！ 18：懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。 好记性也不如烂笔头啊! 事情多了难免会忘记。 19：懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。 这是种很常见的现象，原因在于有些人不积累，有些人不用空杯的心去学习，有些人不会自己总结，有些有没有打破沙锅问到底的学习心态。 20：有计划，却无总结。 时常总结、反思是积累经验的最有效方式！ 21：发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。 我也曾经这样，后来我学会了在发邮件前进行检查。 22：回复或转发邮件不署名。 一般署名可以写入签名内容里面。 23：发开发信时签名和联系信息不完整。 不要太长，字号不要太大，信息要准确，我见过有的人邮件正文字体比签名字体小几号的，请问你是要人家看邮件内容还是看你的签名？ 上周去参加管理培训，遇到一个朋友说他原来手下有个业务做一个pi把公司电话写错去，客户打不通问他要经理的电话，结果经理的电话也给错了，请问你是对面公司的卧底吗？ 24：似乎永远不懂对excel文档要进行“打印预览”和相应调整。[收起]

无论你是刚成立的外贸公司，还是刚转型做外贸的工厂，亦或是自己做外贸的soho ,在没有获得进出口权之前是不能以自己的名义出口的。 想操作出口，只能借助于别的平台。一般有两种方法，一种是找外贸代理操作，二是买单出口。 身为进出口代理，经常有客户问我两者的区别，下面我来总结一下，供各位参考。 （一）找外贸代理操作 所谓外贸代理就是帮助没有出口权的公司或个人出口，处理报关数据、收结外汇和退税等一整个外贸流程，也称作一条龙服务。和买单出口的区别在于代理出口可以退税，并且外汇是代理公司账户收结，避免了个人账户收款的不便。 外贸代理的基本流程：（以soho为例） 1、与代理签订外贸代理协议； 2、soho做好pi（附代理账户），发给国外客户，客户将款打到代理公司账户；若soho有离岸账户，外商打款给你后转到代理账户；代理收到后结汇。 3、和工厂商定付款方式和付款时间，让代理把货款打给工厂 4、工厂安排生产并负责商检等。 5、货物生产完后找货代，同时出口代理准备箱单发票外销合同（即报关资料）提供给货代报关行 6、货代负责报关，港口操作及运输（有那种代理货代一体的公司，他们可以全包办） 7、海关预录联和提单出来后，通知工厂开增票（开票最好不用那么着急，因为增票上的商品信息要和报关单上保持一致才能退税） 8、增票，提单，报关单正本，外汇到齐以后，出口代理整理资料申请退税（或者提前垫付退税） 9、退税下来后连同税前利润一并打到你私人账户（也可以在退税之前结算税前利润），注意公对私打钱时，需要交6%的个人所得税，这是代理需要代扣的，是透明收费。也有一些代理可以不扣税点，但需要你提供运费发票。 注意事项： 1.增票问题。通过代理出口必须要让工厂开代理抬头的增票，这样才能拿去国税退税。开增票也有很多注意事项，一定要和报关单上的信息一致，否则无法退税。 2.退税问题。通过代理出口，主要是为了拿退税的。拿退税要满足几个必要条件：①工厂能开正规的增票②付工厂的货款必须从代理的账上出去，并且金额要和增票开具的金额一致③报关单正本退税联退下来，即有正规的海关出口程序。 3.收结外汇问题。无论是外商直接把钱打给代理，还是通过离岸转给代理，需要注意这笔外汇必须是从境外汇进来的（香港账户算境外），不限制地域。另外代理收到的外汇应与报关的金额差异在5%以内，因为一些小插曲多一点或少一点美金是不影响出口的，只要保证在合理范围内即可。 （二）买单出口 买单出口的定义及适用范围： “没有出口权的企业买别人的核销单, 以别的进出口公司的名义出口”。因为自2012年8月1号开始，国家取消核销单了，所以现在买单出口实际买的就是别的公司的名义，以别的公司抬头在国内报关，做发票箱单等。 买单适用于①出货比较少，没必要正常报关出口折腾；②工厂开不了增票，不能正常报关退税，只能买单；③退税率较低或为零，开票成本又太高，可选择买单。 买单出口的流程： 国内：货物生产完后，找到买单公司或者货代（一般货代就包办了），提供件重尺等数量单位，货代准备报关资料（箱单发票，委托书等），然后正常报关货运等。国内的这套流程几乎不用操心，全权委托货代来做。 国外：目的港清关问题。报关时用的资料可以跟给目的港客人的清关资料抬头不一致的。但是必须要求单证统一，即提单、箱单、发票必须是同一抬头公司。因为国外和国内不联网，就算你公司没有出口权，依旧可以给外商你们公司的抬头的单证。至于给客人清关用的产地证，熏蒸证等证书可以找代理来做，都能做到单证统一。这也适用于外贸代理操作。 外汇问题：虽然买单出口是用别的公司的名义出口的，但不意味着外汇就必须打到该公司账户，货款外汇可以打到任意一个公司外汇帐户，个人帐户。不过每年个人外汇账户收汇上限5万美金，超过这个数就得换一个账号了，所以少量的情况下走走买单比较划算。总体来说，买单出口让更多没有出口权的公司、soho、以及有特殊要求的公司有了更方便的外贸方式。 退税问题：买单出口是不能做退税的。原因有二，一是生产工厂没开增票，没有增票不能去国税申请退税，二是卖单的公司只是提供资料，因为他们手头也没有增票，所以退税也不会退到他们账户上。所以,大家不必担心卖单的公司会去拿退税。要退税的话，只能用代理出口的形式，由工厂开票到代理公司。另外因为不要退税，所以可以在跟工厂拿货的时候以"不开票价"成交，这样省成本，增利润。 总结： 找外贸代理：外贸代理可以收汇、付汇，核销退税一条龙服务，制作全套报关单据。优点：①代理的抬头一般是a类抬头，查验率相对较低。②代理操作有退税，利润有保障；③操作正规，整套外贸流程交给代理，较省心省力。④合作较稳定。 缺点：①服务费相对于买单费用高一些；②需要配合和协调的流程较多。 买单出口：买单出口即买一套出口报关单据，用个人账户收汇。优点：①交给货代一切搞定，这种操作比较简单；②买单费较低，一般200-500就能搞定。缺点：①买单出口一般是b类及以下企业抬头，查验率相对较高；②买单没有退税，失去一部分应得的利润；③个人账户收汇，额度有限制，银行有时会管制，较为麻烦。④合作较不稳定。 两种方式各有优劣，客户朋友们可以参考自身的情况进行选择。[收起]

辛苦了很久，终于要签单了。为了达成交易，我们可能会盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。 仔细分析，我们时常犯错的原因如下： 1.在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户； 2.我们那急于求成，成交心切的工作方式； 3.我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺； 4.我们沉溺与外商过去良好的合作经历。 其实，这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款最终能够收回吗？ 出口最安全的收款方式： 以下是个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考： 1）30%t/t定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证； 2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+cif的运输条款； 3）即期、保兑、不可撤消的信用证+fob；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物） 4）30%t/t定金+70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易） 其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。 出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区： 以下是个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。 1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次； 2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等； 3）加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港； 最不安全的国家与地区 1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗； 2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸； 3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。 当然，不能“一棍子打死整船的人”！一切，根据实际情况而论！[收起]

各位同仁想必都遇到过这样的情况：搜索到某个网站，一眼望去：熟悉的图片，熟悉的关键词，亲切的产品描述……此客户正是自己的目标客户。可找来找去，就是找不到客户的邮箱，也找不到联系电话，这真真急煞人也 ！怎么办怎么办？！ 笔者在此提供几个常用的解决方法，抛砖引玉，欢迎外贸同仁分享您的高招。(如果您觉得帖子对您有些许帮助， 请回复一下， 以示鼓励^^) 方法一， 猜测法： 老外做网站的目的也是为了产品展会，促进销售。所以我们可以用猜测法，来猜测客户的邮箱。如果翻遍了客户的网站也找不到任何邮箱的话， 不妨试试：sales , info , purchasing , office , inquiry 这些用户名--很熟悉吧！相信我们开发信的时候更多是面对这样的邮箱。 这样可能还有点太悬乎，举例说明吧： 某客户网址是 , 我们就可以试一下： info@xxxxx , sales@xxxxx , purchasing@xxxxx 等等，这样肯定会有一个邮件地址是对的。 常用的还有help, buy, sourcing，webmaster, web 不同国家不同地区的用户名也不一样，大家平时多注意收集，很有用的。 一般而言， 这样子找到的邮箱， 发过去的邮件， 客户打开的机率相当大。 为什么呢？因为很大一部分人可能因为无法直接在网站上找到邮箱，就放弃了，所以你发过去的邮件打开的机率就大了，对不！ 方法二， 查看html源代码 这个方法也很简单， 您不需要懂html，在客户网站上面，点击鼠标右键，选择“查看源文件”，然后按crtl+f 或者点“查找”，在方框内输入 @ 符号，回车， 通常情况下会有邮箱被找到的--很容易吧！ 方法三， whois查询法 打开站长工具（），找到whois查询框，输入域名，查询！ 很容易吧！ 这个工具的神奇之处在于，你不仅可以查找到邮箱，还能查到域名注册人 -- 一般而言域名注册人很可能是公司老大----这是个多么宝贵的财富啊！ 不过呢，实际使用中，你会发现有些国家的域名chinaz无法查到注册信息，这时候你可以试一试国外的一些whois，google搜索下排名靠前的用下。还有一点需要说明的是，有时候你看到的邮箱不是所在公司的而是网络公司的邮箱，这个也需要判别下。 方法四， google法 还是以 为例，在google里输入 " "@xxxxx ，看看搜索结果吧。 注意，" "代表一个空格 ， 切记 以上是笔者的几点心得，抛砖引玉，欢迎朋友们分享下您的宝贵经验。[收起]

很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走！ 1.谈判的三个大的原则。 第一，产品的点。 我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？ 很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？你知道吗？ 第二，客户的点 1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。 例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有coa，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。 再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了tt or lc at sight，他还追了封邮件问能否接受lc 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你； 价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！ 2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！ 3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点 例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定 例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己…… 例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类 所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！ 第三，自己的底限 如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。 当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处！ 2.还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！ 谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。 永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。 即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。 再举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！ 后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！ 他很快就琢磨明白味了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。 这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去！ 3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前tt拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料 4.上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过！所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话…… 5.谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思；你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。 我越来谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备（20w美金左右），见面了，先问了客户，你预算多少钱？客户说我也不不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案（50w美金左右），关键部件全部进口。 方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可笑而知，顺利拿下！ 如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点！估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他 我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？ 6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定！什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能？你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。 所以我的名片上永远都是副总经理，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行？ 客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！ 一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户！ 实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间！ 7.同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最[收起]