个人之前看到的文章，觉得还很受用。 谈判过程中，客户提出，你的价格太高了，你要给我降价，我们该如何面对？总结了一下，常见的说辞如下： 1.我们的质量好啊，服务好啊，品牌好啊 2.我们的成本高啊，规模大，各类成本都比较高 3.您能告诉我您的目标价格吗？ 4.不好意思，没法降价！ 对于某一个外贸的具体问题，真的没有所谓的标准答案，其实上面几种说法我也都说过，当然我可能会说的更加具体，说理加案例试图说服客户，有些时候效果不错，有些时候则是效果不佳！ 有一个问题我们需要想明白，价格或高或低是绝对的吗？ 当然不是，是相对的，那么客户说价格高，相对于什么呢？ 所以，我们要获取到客户的参照物是什么，这个很关键！ 大部分的外贸人员，一遇到客户说你价格高了，就会慌神，忙着解释，其实我们应该先问一句，您的参照物是什么呢？您是跟谁的进行比较呢？ 相对的问题，我们就要用相对有效的方法来解决，而不是用绝对的答案来回复客户！ ok，当我们面对着客户说价格高，砍价的时候应该这样处理可能更好，注意，我说的是可能更好，因为还是那句话，这种实际问题绝对没有标准答案，也没有万能的技巧和方法： 您说的价格高，是以什么为参照呢？是因为贵公司的预算不够吗，是不是以为经济不景气所以在控制成本？还是有其他家给您的价格低？还是您觉得我们的产品不值这个钱？还是我们哪里做的不够好？（这个地方注意，哪里做的不够好，可能是实的，我们资料不全啊，解释不详细啊，也可能是虚的，是不是这个人有其他的特殊要求啊） 第一种情况我们做设备的时候会遇到，一套设备我们呼啦报价120000美金，客户反馈，太贵了，一开始我们也会解释，我们的产品如何如何好，如何如何省人工，如何如何省电，如何如何服务有保证，可是客户还是不为所动，问下来才知道，客户的预算根本没有那么多。 面对这个怎么办呢？很多人的第一反应是减配置，不是，绝对不是！ 而是去试探客户是否可以增加预算！当然我们向客户宣讲：这个配置是贵，但是比另外一个配置呢优势在于哪里哪里哪里，可以节省运营成本，虽然前期投入会有一定的增加，运行起来成本会低很多…… 如果客户不接受，无法调整，ok，减配置！ 客户可能会说你们同行比你报价低，这种情况可能是最常见的，客户砍价的时候一般都说我可以拿到更低的价格，甚至会告诉你一个他拿到的低价。 想一下，不管客户是否已经拿到这个价，他还在跟你沟通，说明他对你还是有一些认可，否则他完全没必要去找你啰嗦，因为供应商真的太多了！ 面对这个问题，我们首先是核算，核算客户所说的价格是否真的可以做，因为并不是所有的客户都是骗人的，至少我碰到了很多客户很多都会真实的给于反馈。这样我们心里会有一个底线。 这个时候我一般两种方法： 第一：直接降到客户可接受的价格，但是辅助以交换条件，例如增加量，提高预付款数量等等； 第二：稍微降价，辅以卖点的不断宣讲，卖点的提炼我已经重复了太多遍了，不再多说； 如果客户认为我们的产品不值这么多怎么办？ 两个方法，成本拆分和卖点宣讲！ 把成本一五一十的拆分给客户，让客户自己算加法，看看我们的产品是不是值这么多钱，当然，产品值钱是因为其卖点好，卖点多，所以，不能忘记不断的强调卖点！ 所以，经过以上分析，我们可以很清晰的得出一个结论，客户嫌价格高是一个相对的问题，我们不可能用绝对的答案来应对，我们要去找那个相对点，也就是参照点，找到参照点再对症下药！ 这个过程有两个问题需要提示： 第一：少用邮件，多用及时沟通，电话，手机端沟通等，这样沟通会更加顺畅 第二：给客户的第一封报价邮件，就要给出我们最大的卖点，以免价格偏高直接被淘汰，也方便我们以后跟客户拉锯，因为没有特色，客户没有那么多闲工夫理你的！[收起]

第一种就是邀请客户前来参观！这是一种有效的跟踪方法，同时也是一种快速打消客户顾虑，取得客户信任的技巧。 为什么要跟踪客户，一般是因为经过初期的接触之后未达成一致，未达成一致却又很多原因： 例如客户依旧对我们个人或者公司不信任，是不是骗子啊； 客户依旧对我们的产品质量持怀疑态度； 客户依旧对我们的交易条件，例如价格，付款方式不满意； 客户只是了解市场，却依旧没有更换或者增加供应商的规划！ 第二种方法，就是备忘录跟踪方法。 什么叫做备忘录？ 在我的概念里，备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结，电话的事后总结，即时沟通的事后总结，面对面会晤的事后总结！ 我们跟客户聊了一个月了，聊了很多内容，可能还会涉及到一些双方达成的共识，我们给客户的承诺，这些内容都隐藏于大量的邮件里面，一段时间之后甚至可能会被慢慢的淡忘，这个时候我们需要把这些内容提取出来，做成备忘录发给客户。我们会做成word文档，生成pdf文件，甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。 这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视，又是很有用的跟踪技巧，尤其是当谈了一阶段，客户突然没有消息的时候，这种方法就会很有用，把之前谈过的问题确认一遍，就很有可能重启谈判。 现在大家喜欢跟客户在即时沟通上聊天，例如手机上的whats'app，kakaotalk之类，即时沟通让外贸有了更多的选择，也更加快捷便利，但是手机方面的即时沟通有一个致命的弱点，就是信息不易保存查找，而且即时沟通的特点是碎片化，这就需要我们隔一段时间就需要把信息提取整合备忘，并且要发给客户，一方面提醒自己跟客户谈了什么，承诺了什么，另外一方面让客户知道还有这么一个供应商存在，原来跟这个供应商聊了这么多内容！ 电话也是跟踪客户的重要手段，但是很多时候电话跟踪客户存在很严重的问题，例如沟通不够流畅，不够深入，虽然你想表达的都说完了，你却不知道客户是否已经完全领会，可能你给客户传达了非常重要的，决定性的信息，但是由于英语表达能力，或者对方是非英语母语国家，就完全存在对方没有听明白的问题。但是，这个时候，只要你语气得当，客户或许会通过语气获知一二。所以这个时候我们也要把电话的重要内容做成备忘录发给客户。[收起]

外贸体系需要分为三个部分：供应体系，营销体系，客户体系！ 供应体系 在这个体系里面，要求生产需要全面的配合外贸业务的工作，产品质量要获得客户认可，产品货期要符合客户要求，要有稳定持续的供应。 这个工作绝对不是一个小业务能够促成的，很多公司做了外贸，但是却难以在外贸方面投入足够的精力，例如生产，货期等等，这样会逐渐磨掉外贸业务的热情和积极性。既然打算做外贸，就要致力于为外贸业务服务，不然干脆不要做，浪费钱，更加浪费业务员的青春。 供应体系还包括生产和技术要对一线的业务人员提供必要的产品知识培训，足够多的产品资料，包括图片视频文字等等。 当然，所有的外贸企业都是从不正规到正规的发展阶段，如果你在一个刚刚起步的外贸企业，想有一个好的发展，公司又没有提供必要的支持的情况下，你就要自己想办法了，例如自己主动往车间跑，主动找技术和一线工人聊天，学习，自己去为自己储备一些素材，例如拍照拍视频，等等。 营销体系 免费b2b的利用 sns营销：facebook，linkedin，google plus等 seo（长尾关键词） google adwords，yandex； 收费平台，alibaba，made-in-china，各国的知名b2b平台； 手机端的营销； 图片营销，视频营销； 小语种的宣传； 营销思路的转变其实在博客里也写了非常多了，也给出关键词可以在本博客搜： 宣传思路要由单纯的把b2b作为投资重点转变为了n+1（上面提到了）； 样品思路要转变，要把样品转换为跟踪客户的有效手段，把样品变成打破谈判僵局的手段； 联系客户的途径要把单纯依靠邮件，转变为以电话和手机即时沟通为主，邮件作为确认和备忘录的形势； 开发信思路要转变，不能再单纯追求简单的邮件，而是追求让自己的邮件有吸引力有看点； 客户体系 客户体系按照前后顺序可以分为三个部分，客户的来源，客户的谈判，客户的跟踪和维护 客户的来源无非就是两个方面，第一，宣传等待询盘；第二，主动出击搜索客户发开发信； 宣传参见营销体系部分，可以解决这个问题；至于主动出击搜索客户我有两个提示点： 1.直接搜索buy+ 产品名称的这种方法不是不可以，但是效果不会很好，大家可以前身体会一下，所以建议大家按照用途来搜索，也就是你的产品可以用到什么领域，例如我的产品可以用到餐具里面，那么我就寻找餐具厂，因为这肯定是我的客户，只需要找到人，找对方法就好了； 2.可以尝试使用群发工具，我们现在在用群发工具。现在有一些比较先进的群发工具跟以前的群发有所区别，可以根据我们设定的关键词去搜索引擎自动抓取邮箱地址，然后模拟多个邮件账号发送邮件，每个账号只发送几十封，大大降低了垃圾邮件的比例；可以自定义多套开发信模板，看哪一套的回复率更高。[收起]

一个问题，客户到底看中什么，很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面！ 我经常会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？客户说，你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！ 我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思，你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！ 这两个观点基本上可以代表80%的客户的真实想法！ 所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品！ 客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解，你可以介绍几句，说几个数据就一带而过，但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说这些，他会怎么想？ 产品，是客户最关心的！[收起]

决定转化率因素：1丶描述2丶评价评分3丶价格4丶售后保障5丶客服能力 这里重点说描述！！描述要怎么做？ 做描述前，请先明确自己是产品决定运营，还是运营决定产品。运营决定产品就不说了，一般都是产品决定运营的居多。 做描述第一步：风格审视，了解自己产品到底是什么风格！食品(绿色，美味，特产等)女装(日韩，欧美，时尚，高贵，气质，可爱，淑女等)男装(健美，帅气，屌丝，胖瘦坨坨等)化妆品(品牌，功效，少女，包装，等等)数码类(价格，质量，视频，售后等等等)风格审视完，就要给自己定位好。然后开始做全店专修风格。一旦定位好，全店就都往这个风格去做了。这样子的风格化店铺吸引力很大的，给人感觉很有特色很专一，是提升转化率非常好的一步骤。 描述第二步：买家需求。来店铺看产品的客户大概2种： (1)硬性需求产品。即是今天有这个需求了要买产品了。这种客户怎么办？直接捉它们痛点。最后，硬性描述：质量，售后保障等，最后再加附加东西描述其实不需要多，捉住内心主要需求即可，但是竞争同时也激烈，你懂得这么做，其他人也懂，所以捉痛点需求的时候就要更加细分出消费者的内心。。但是第一步请先做好定位。定位决定需求。 (2)闲逛消费群体。假如遇到这种消费者，我们要做的就是创造需求。怎么创造需求呢？也细分出来：这种客户可能一开始根本没买的意识，如果能让它成交的情况，要么价格很给力，要么这产品描述确实非常吸引，要么一些文案内容刚好刺痛了它的内心。所以这种客户成交概率就比较低。对于这种客户，只能在价格上面，文案场景做描述，以及一些品质方面做描述。好吧，最后总结下吧： 0：先来一段深入心扉的文案吧 1；需求点描述：(内心需求)(风格定位)需要花最多功夫时间去做 2：硬性需求(质量) 3：附属配套(赠品，优惠券) 4：售后保障(解决后顾之忧) 描述就这样子大概告一段落了，大家切记几点：做描述时候，图片别做的很大，打开速度很慢。二丶图片一定要争取高清美观。三丶差不多的图片就尽量少放，别画蛇添足了。四，图片下拉长度，别太长，该描述的描述完即可。 最后关于转换的另外几点： 1丶价格价格是很重要的一点，但是跟利润挂钩，做好价格就基本不要动了 2丶评价评分：评价刚开始做销量的时候，你可以刷一笔，或者半送半卖的给老顾客。这样子就能获得相对不错的评价。当然这些只能是刚开始做的。最终评价这个要最好售后。 3丶售后保障：小卖家订单少售后这块做起来比较简单，可以给客户一个个看到快收货了，打个电话。或者寄出产品时写个手写纸条表示感谢支持。对于大卖家最好赠品，售后体验。 4丶客服能力。纯属个人谈判技巧，以及是否会懂的捉取客户内心需求。 综合以上几点：描述转换即可做的相对较好了。 还有一点，做完描述后，大家还要定位好自己的消费群体。比如你的产品是中高价格，那么你就要定位好你的群体就是中高价格了，然后再根据风格定位。切记了[收起]

在网上看到一篇文章，与大家分享 1、要想保证展现量的增加，首先姚每天做好更新，上新款，对于那些长久时间没有人问津，又没有展现量的产品，可以删除了，从新上新。还要养成一个勤快的习惯，多发布商业信息，不间断更新信息；这样才可以增加更多的曝光率，让更多的人能通过你的信息浏览你的旺铺。 在一个也要保证信息的质量，这个在发布宝贝的时候就可以查看评分。 2、在一个就是要完善自己的公司资料和联系信息，以及实地照片还有各种证照照片，且必须是真实信息，通过这些信息让客户了解你的实力，也可以更好的联系到你，免得漏掉接单的各种机会。 3，每天发布信息时，设置关键字关键词也是非常重要的，选择客户最感兴趣的搜索关键字，尽量多发，每天重发。这个可以多到阿里指数里面看看自己相对应的产品，排在前面十位的产品，标题怎么写的。因为你要知道，很多客户找到你是通过你发布的信息中的关键字找到你的，信息标题最要放上产品关键词，为信息搭配精美的样品图片。可能的话，同产品不同关键字重复发布，霸占潜在客户眼球。标题多设置产品关键字，最好少用型号，例如：opio76788-6，hy26yjkoh，nc7sp32p5x这些型号，除了本行外，谁也看不懂，如果我想购买您的产品，我在阿里搜索，我不知道这些型号，你想想，我能找到您吗？1%的机率找到您，图片一个都看不到，怎么能了解您的产品呢？你发布的产品信息，是让客户去搜索了解你的产品，要站在客户的角度来发布信息，设置关键字，通过您发布的信息，能找到你的产品，比如：一个买家需要灯具，然后肯定会选择客厅用还是卧室用，或者厨房用，在一个选择灯具的款式，还有能不能有包邮，还要有促销词，这样一个好的标题大概就是：厂家特价高档玉石灯饰欧式客厅灯具高档玉石灯饰欧式卧室灯豪华水晶吊灯. 4、产品信息一定要填详细，如价格、数量、包装、规格等等。详尽地描述自己产品的优势和特色，以及相关的优惠促销信息。最好是发布一口价信息，因为一口价的信息在产品信息排名上是靠前的. 5、产品图片：丰富的产品图片能抓住买家第一眼，迅速产生购买兴趣。所以在发布产品信息时配漂亮的产品图片，也是提升成交的一个好方法。而且图片像素一定要750*750pk以上，这样才能让买家看的更清晰。 6、长时间保持贸易通在线，等待客户来洽谈；每天查看留言箱，及时处理最新的反馈留言；及时回答买家的询盘问价。 7、定期通过邮件或贸易通聊天工具，将您的旺铺地址和产品信息发送给你的商业伙伴和潜在买家。与老客户联络一下感情，看看有没有新的定单。 8、合理用好自己论坛的签名档，做好活广告；在你的名片、公司便签纸、手提袋、展会宣传册等一切客户可以看得到的地方，印上你的旺铺地址。方便客户找到你，记住你。 9、多参加论坛，其实在论坛你可以学习旺铺管理、维护旺铺方面的很多有用的东西，多回帖多帮助别人。在帮助别人的时候自己也能收获很多。这些都是比较重要的提升旺铺浏览量的方法。 10、在条件允许的前提下，购买一些付费推广的旺铺产品，将您的产品第一时间内展示在买家面前，如阿里的标王、黄金展位。还有网销宝也可以用着，因为这是阿里最精准的流量，成交转化率也比较高，但是投入也是有的，这个根据自己的需要操作。 当然还有其他的的免费流量了，如参加行业活动；论坛多发专业帖子；也可以回答一些你了解的问题，网上多交朋友；好的口碑就会一传十十传百。[收起]

1. 钓鱼邮件一般是发个链接，说用你的邮箱和密码登陆才能查看到产品或订单信息，这个就要小心了，千万别登陆， 如果一旦登陆了，马上退出修改邮箱密码，以防商业机密或账号被窃取。 2. 最近出来一种新型的钓鱼形式，冒充邮箱服务商，让你更新邮箱设置或者升级邮箱．　gmail,163和１２６邮箱都收到过这种钓鱼邮件． 注意：如果提醒邮箱升级之类的，自己直接到邮箱界面去操作，万不可在链接的界面上操作 3. 这些天一直收到这种冒充b2b网站的钓鱼邮件,提醒新手一下,只要是让输入邮箱密码的,都是钓鱼邮件,千万小心 4. 如果有人发邮件说，他对你产品感兴趣，并且没说明是什么产品，还直接说要下单给你，order在链接中，你可不要去链接里填写你的那些个人信息。 5. 在xx网站收到了询盘，就快速回复了 结果呢，过了不到半个小时，就收到对方的回复啊 邮件那个长啊， 还说是，他们需要的产品是一种新的款式，在连接输入邮箱信息，才可以看得到的。果然是钓鱼的！ 6. 收到一封邮件，内容如下，还有一个附件，下载了，是一个网址，让输入email 地址，和密码----要求你输入邮箱，密码的都是钓鱼的。 7. 前几天收到一封邮件，说要询价，报价以后，今天给我答复了，但是要让我登陆一个purchase order database，里面要输入我的邮箱和密码。 部分钓鱼邮件受害信息 -------------------------------------------------------------- tradeinchi**8: 一朋友被黑了20万 估计是中了钓鱼邮件丢了邮箱密码,尾款20万被打入骗子的帐户了 yx**e: 邮箱被黑，给客户发的姓名和地址都被修改了。星期天我们休息，结果别用我的邮箱还给客户发邮件呢。 昨天用客户给的控制号去问了下西联说钱已经被人取走了 ivy12**s: 公司邮箱被黑客盗了，叫客户往他那里打钱，打了16万元人民币，还冒充我们客户给我们发汇款单 推荐采取措施 -------------------------------------------------------------- 1. 电脑定期杀毒/查杀木马 2. 定期修改电子信箱密码 3. 不在任何可疑连接下输入邮箱和密码[收起]

一.外贸催款要“钻”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 二.外贸催款要“柔”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，金石所开。 三.外贸催款要“韧”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 四.外贸催款要直接：催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 五.外贸催款要知根知底：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 六.外贸催款要找初始联系人：千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。[收起]

很多做外贸的朋友，都会遇到以下这样的情况：好不容易在网上找到了一个潜在买家的网站，浏览了一下买家的产品，正好是我们可以提供的，顿时大喜过望。然而，当点击contact页面以后，跳出的是如下图的内容，又顿时无比的失望！ contact的页面上只是一个表单。如果是你，是果断关闭页面再找别家，还是不抛弃、不放弃呢？ 通常来说，碰到这样的公司页面，很多人会不再进一步挖掘下去。 我去过一些外贸论坛看过一些客户挖掘帖子的业务员，他们的做法一般是去查看一下网页源代码里有没有邮箱（现在通常是没有，或者仅是info@*****.com）；或者在google里用这个网站的域名搜索一下 @****.com ，看看能不能撞大运搜索到一个邮箱。 然而，是否我们只能做到这些了呢？有没有想过，其实我们只需要用一些小小的技巧，就能让反客为主，通过这个表单，让买家主动发邮件给我们呢？ 做法是：以一位客户的口吻，在如下这个表单上填上信息，很快就接到了这家公司负责人的回邮.[收起]

(1)orc (origen recevie charges) 本地收货费用 (2)thc (terminal handling charges) 码头操作费 (3)baf (bunker adjustment factor) 燃油附加费 (4)caf (currency adjustment factor) 货币贬值附加费 (5)yas (yard surcharges)码头附加费 (6)eps (equipment position surcharges) 设备位置附加费 (7)ddc (destination delivery charges) 目的港交货费 (8)pss (peak season sucharges) 旺季附加费 (9)pcs (port congestion surcharge) 港口 拥挤附加费 (10)doc (document charges) 文件费 (11)o/f (ocean freight) 海运 费 (12)b/l (bill of lading) 海运 提单 (13)mb/l(master bill of lading) 船东单 (14)mtd (multimodal transport document) 多式联运单据 (15)l/c (letter of credit) 信用证 (16)c/o (certificate of origin) 产地证 (17)s/c (sales confirmation)销售确认书（sales contract） 销售合同 (18)s/o (shipping order)装货指示书 (19)w/t (weight ton)重量吨（即货物收费以重量计费） (20)m/t (measurement ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费） (21)w/m(weight or measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费 (22)cy (container yard) 集装箱（货柜）堆场 (23)fcl (full container load) 整箱货 (24)lcl (less than container load) 拼箱货（散货） (25)cfs (container freight station) 集装箱货运站 (26)teu (twenty-feet equivalent units) 20英尺换算单位（用来计算货柜量的多少） (27)a/w (all water)全水路（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式） (28)mlb(mini land bridge) 迷你大陆桥（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式） (29)nvocc(non-vessel operating common carrier) 无船承运人[收起]

一、买家发送询盘的动机： 1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的 2、潜在客户型： A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商， B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。 C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产 E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。 3、无明确目标型： 有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，要产品价格、图片等。 4、垃圾类型 A、有些客户只是想得到一两个免费样品 B、有些是借询盘骗你帮他办理邀请函。 大老板与小老板做生意的所关注的地方不同： 1、零售商（Retailer）： 一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。 2、贸易商（Trader）： 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。 3、OEM 进口商： 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 4、连锁超市（supermarket）， 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂[收起]

熟话说知己知彼百战百胜，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢，所以了解客户还是很有必要的。了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢？ a. 大家都了解facebook,link,viadeo这些网站吧，国外的人很多喜欢在这里哦，注册下自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个fanqiang软件去外面看看吧。 b. 如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，google是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。[收起]

1.回复时间注意事项： 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回 2.回复原则： 3C原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy（礼貌）[收起]

1，看下对方发来询盘的时间，国外客户和我们这里是有时间差的，他的工作时间和我们的不同。 2，可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司，看是否存在。 3对那些YAHOO，HOTMAIL，GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。 4对那些不能完全判定的查询最好电话沟通，直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。[收起]

一．主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用 1．充分表现出自己的吸引力，以吸引买家对您浓厚的兴趣。比如公司实力、产品优势、公司合作过的知名客户等。 2．在买家对您公司或产品有了基本的认可，想了解更多信息时，再详细的介绍自己。 3．不要让买家忘记你。回复询盘后，若一段时间没有音讯，可发送一些短小的邮件。 4．保持所有联系方式畅通可用 二．获得买家认可，最有效的方法是向买家展示您公司的成长史。 三．巧妙利用价格策略，但切记不要总是用降价来促成生意。 四．适当迎合客户的思维和沟通方式，但要保持自己的原则，不卑不亢。[收起]