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康帕斯李兰馨
康帕斯李兰馨
2015-07-08 14:55:33
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做好这七步,轻松让你解决与外贸客户谈付款方式的问题

做外贸这一行,找到采购商,又辛辛苦苦地与外贸客户谈好了,但是最后却因为付款方式的问题导致双方都不肯让步,最终因付款方式不统一而丢了单子,这样就感觉太不值了。为此,下面建议大家做好这七步,轻松解决与外贸客户谈付款方式的问题。 第一,货期差别法:通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客 户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且 线上还有货要生产,都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受tt,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置,先满足你使用, 您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗! 第二,哭穷法:此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了 一个新厂或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%tt预付的客户,在最低价的基础上再优 惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。 第三,样板工程法:我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业 里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户 来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做lc90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这 个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接 告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%tt(实际上是50%tt,50%见提单副本,结清 电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?这样,客户就会慢慢接受我们的建议了。 第四,分层次报价法:我报价都会分层次,例如, if the payment i00% tt in advanced,the price i000usd/mt;if lc at sight,1020usd/mt;if lc 30 days,1060usd/mt.让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择lc,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑 成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。 第五,原料涨价法:类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受tt,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。 第六,循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至da或 者dp,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所 以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求tt全款,甚至没要求你付定金,就是要求lc at sight,银行做担保,对双方都公平。 第七,如果是做,类产品的付款方式不需要多说,此行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还着没提出过什么异议。如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp。 结合以上七步方法,做外贸的朋友再也不用担心因付款方式不统一而丢单子的问题啦。 以上信息由康帕斯分享,来源于网络[收起]
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康帕斯李兰馨
康帕斯李兰馨
2015-07-08 10:14:31
现在完全被动等询盘,哪个平台都不能保证询盘数量和质量。建议也可以尝试找一些海外平台主动去搜寻一些有质量客户,向对方去推销也是一种好方法。[收起]
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康帕斯李兰馨
康帕斯李兰馨
2015-07-08 09:58:06
楼主,贵公司的产品计划主要出口到哪些国家?各个BTB有自己的优势和特点,最好有针对性的选择。[收起]
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