老外留给外贸业务员的一段话 As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me:it includes all relevant information ! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.* G; C; }8 f9 It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: - FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).* - delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early) - package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - he just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I he no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!) e5 |9 w" J6 A, - payment conditions must be exactly discussed.' x9 I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn"t work out each detail separately.[收起]

当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。 怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一、报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。 二、选择合适的价格术语 价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。 若选择以fob价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。 若选择以cif价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以cif价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报fob价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询cif价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。 三、选择合适的报价渠道 您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。 当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 2、当您e-mail或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过e-mail或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！ 2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！ 4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。 四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。 而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 五、以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行 。[收起]

(转)五年外贸，改变命运。特以5年外贸精华经验感恩奉送 如果没有读大学 此刻的我，很可能正在西北某个山沟里放羊 如果没有做外贸 此刻的我，也许还在某个老国企蹉跎岁月，油尽灯枯般耗尽自己的青春 感谢外贸，让我得以改变命运，土鸡变凤凰 让我可以 为自己喜爱的事业而生活 享受工作，享受生活，独立地思考，自由地呼吸，真实地表达 我本身是一个内向，腼腆的类型 不善于表达 这样一个好处是，耐得住寂寞 人多的场合，不善于交际， 但和聊得来的朋友单独相处，却又可以无所不谈。 做外贸以来，一直依靠网络来寻找客户，接订单。 没有参加过任何展会，也没有去展会发过宣传资料。（虽然都有这些想法，但也因时间，精力不够 而未从实现）。 12年之前，没有用过任何付费平台，12年开始使用，也没有带来特别明显的收益。 利用网络，免费手段，接到的最大订单是18万多美金，而我的产品单价大多只有0.5-3美金， 如今，有了自己的小小外贸公司。 却没有了当年的时间，精力，和激情去开发客户。 廉颇老矣， 却空有一身网络开发客户的功夫 没有将技术传人 最怀念的，还是初做外贸时候的状态 最感谢的，是外贸带给我的成长和改变 最难忘的，是在福步上看高手经验的帖子学习 最遗憾的是，人老了 外贸开发客户的技术也失传了 特开此贴，以感恩的心，讲述外贸路上的点点滴滴 展示网络开发客户的经验，技巧 因为我是文艺青年，感性思维多一些， 理性思维和归纳总结思维不足 不会总结一二三四五六七八条 就以讲故事的形式 想到哪里，写哪里吧[收起]

我们在大街上经常看到美女丑男,帅哥丑女的组合，往往觉得非常不般配的二个人最后却走到一起了。 二个人最后走到了一起，除了相貌,才华,地位,金钱等表象因素外，其中最根本的原因是在那个时间段，吸引到对方或是对方满足了自己的某些需求。 由此可见，我们开发客户也一样，无非一招：用你的独特卖点吸引对方或满足对方的核心需求。 因此，在和客户联系之前，先要充分了解自己，知道自己的有哪些优势，劣势,从品牌,渠道,质量,交货期,付款方式，服务等方面 找出自己的核心竞争力，弄清楚“客户为什么要从你这里买”，找准你的卖点。 现在每个行业的竞争已经白热化，网络透明化，客户能采购的渠道和知道的信息已经很多了，没有耐心听你的解释。你要做的是直接了当的告诉客人你的优势，亮出你的卖点，吸引对方. 同时，我们更需要了解客户的核心需求。这个操作有点难度，有的客人在乎品牌，有的在乎价格，有的在乎交货期,有的在乎付款方式,还有的会在乎佣金。这些核心需求客户一般是不会告诉你的。目前武王操作下来，最好的方式就是见面拜访，这样可以充分了解他们公司的情况，是库存商还是终端用户还是贸易商，以及采购负责人的背景，工作年限,采购渠道，对质量,交货期，品牌的需求等，很容易了解到他的核心需求。 我们经常遇到很多客户一直询价,就是不下单，主要原因就是没有满足客户的核心需求，浪费了业务员大量的时间和精力。 一旦我们的卖点正好能匹配到客户的核心需求，那可是一招制敌，立马成交的订单。 如不能匹配，我们就得投其所好，想尽办法去满足客户的核心需求，一旦满足，也能一招制敌，成交订单。 很多朋友会问，如果我们怎么努力都不能满足客户的需求，咋办？ 武王的建议是,强扭的瓜不甜, 直接告诉客户，对不起，我们不能满足你的要求，希望你找到更适合你的供应商。 可不能就这样拜拜了，最后一定记得再郑重告诉他一遍你的卖点，我们的优势是什么。如果有这方面的需求，请随时联系我们，也请他转告一下他的朋友。 没有结果的爱情可能还有些甜蜜的回忆，但没有订单的客户开发只能给你又穷又累的苦逼生活。 不要因为放弃一个客户而可惜，客户很多，抓紧时间去匹配有价值的客户，一旦精准匹配,尽全部的精力去服务好他，因为还有很多你的对手正在想尽办法去满足他的核心需求。 世界上没有完美的夫妻，但一定有长久的夫妻，因为他们精准匹配后，能付出全部的爱给对方，不给第三方任何机会。[收起]

印度市场特点： 1，印度市场很大，人口也多，但是竞争激烈，而且进口商也比较多，同一个行业，一个地方可以有10个左右的大的进口商，他们面临同一个市场，在如此竞争下，那么他们的价格竞争也是比较激烈，他们竞争激烈的情况下，自然是让供应商买单，降低价格，所以大家都会觉得价格怎么这么低，关键是进口商多，中国供应商也多，所以在供过于求的时候，价格自然低。唯一能取胜，你的价格只有最低，你的产品至少要比其他供应商低5%-10%，人家用铜，你可以用铝，塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸钙，价格第一，质量能用就好了。 2，印度客人比较注重外观，也比较相信台湾、韩国等地的产品，他们认为台湾、韩国的产品，并相信品牌，所以你的产品第一次冲进市场，一定要有冲击力，所谓冲击力，包括价格、外观、产品质量等，在你有价格和好的外观后，就是等冲进市场的机会了。 3，印度市场的客人，都比较喜欢逛alibaba国际站，有机会你可以上alibaba国际站，在你收到相对的专业的寻盘后，那么你就要主动攻击，宁可不赚钱，也可以冲，你的目标是冲进市场，在找到第一个客人后，因为你低廉的价格和好的外观，产品肯定能在印度卖的比较好， 因为产品有你的logo，所以人家也比较容易找到你，你就可以和客人说，我和谁谁在做，他们进口商有一个习惯，觉得他们竞争对手在做的，肯定的好东西，然后去市场调查，接下去，你就可能会受到第二个，第三个客人，你按照这个方式，你尽量把你的产品冲进印度市场。 在做了一段时间后，你的产品就会在市场里有点名声。这个时候，在你接到大量定单的时候，你面临的就是客人的压价。他们会说，我是你老朋友，老客人，为什么你给别人比较便宜，同时叫你不要卖给别人。这个时候，你不要听他们，因为他们的货可能还大部分在渠道里，最终的客人，对产品还没认知度。 4，在产品在印度市场销售一定时候后，你也会在这么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾气如何，客人的实力如何。这个时候，你就要选择一些相对有潜力和实力的客人，你要给他们一些支持，在发货的时间上，发货的价格上等，要有一定优惠。慢慢的，这些客人会越来越大，也淘汰一些不好的客人。这个阶段，比如在新德里的一个市场，可能会有2，3个，在gujrat，也有2，3个，那么你就要控制库存量，随时和他们保持联系，确认是否有库存。他们也许会和你商量说，把货只卖他们，这个时候，你千万别被听他们，他们会说，只要都卖给他，他会把价格提高，但是这个是不可能的，等你全部卖给他们后，就会被他们牵着鼻子走。所以你要控制库存量，比如一个市场，卖给a后，那么就要计划好一段时间后，等a货快到时候，你再卖给b，那么等a快卖完了，b的货到了，你不要同一时间卖给a和b，这样市场会竞争。这样，a和b等于在一起买你的货。 5，印度人相信品牌，热中代理商的那块牌子，所以你在年终时候，可以般一个代理商或者授权经销商的牌子给他们。他们会很高兴和你合作。 6，印度人一般很多有partner，不是兄弟，就是亲戚，来的时候2，3个人一起来。他们一般都吃素，带他们吃吃pizza，带他们去massage，带他们去ktv，当然，可以按照客人的大小来区分接待的级别，印度人还是会跟着你的。[收起]

基本上不灌水， 前些日子在跨国论坛里转了转，看到了令我头晕的事情， 外贸这行业怎么了？？ 现在的外贸人又怎么了？？转到这个号称全国第一外贸论坛上，来找找是否还有共同语言的同志。 仅此个人看法，敬请指教 1）很多人问的外贸问题很白痴，甚至是很幼稚。 有的人还理直气壮的喊： 不懂就问怎么了？？ 是的，不懂就问，关键前提是你具备了一定的思考能力了，想过以后再问。 连脑都不动一下就提出的问题那是白痴。 很多外贸流程的基本的操作，最基本的常识很多人也在提问， 我只能说你别玩了，赶紧从跨国消失吧， 你的懒惰就已经告诉了大家你完了。 2） 外贸，简单翻译对外贸易，虽然贸易绝不是买卖的关系，但也绝非象现在很多人做的外贸， 客人一发信，立刻回个价格，客人再回复详细的情况，就高兴的要死， 终于有意想了。 经常的情况是客人拿了样品没消息，或者拿了价格没消息，那这事就是over了。 我在canton fair， 经常看到很多见到外国人就一脸媚相， 见到中国人不带采购商的证就没好脸色， 我想告诉他们，他们完了，生意做不大的。 3） 买与卖，看起来很简单，但你以为问个价，报个价，成与不成就听天由命？？？ 错！！！！ 外贸要做好有几个条件： 1） 人在国外， 达到这个条件的基本上前期都是改制前老国有进出口公司和外贸公司的业务员，他们那时呆在国外，再加上进出口权的限制，基本上所有的出口都在通过国有公司，所以这些人掌握的相当的与厂家资料，对产品熟悉，与客人关系好，对所在国的市场熟悉， 这些造就了这部分人的成功，目前各外贸公司的老总大多是这样的人。 2） 很可惜，我发现很多跨国的人都是年轻一代， 要么是业务，要么是soho 一族。 soho一族觉得自己做了几年或者老板不爽，恰好手里有点老客人就跑下来了。 呵呵， 我想问，你们准备好了？？？ 无论是做业务还是soho， 不是有几个客人就可以做的，你的平台做好了吗？？你的资金充足吗？？ 你的客人稳妥吗？？ 你的供货商稳定吗？？ 你的流程都熟悉吗？？你的前景目标定好了吗？？ 如果这几条你没有做到完善的话， 还是一个over。 你觉得你的客人很好了，okay， 客人有的是看合作的时间，不过也有的是看工厂。 你没了工厂，你的客人关系是否处理到他根本不在乎的程度，他只相信你。 客人是否会发别的询盘给其他工厂， 你能保证在你业务的期间或者你的soho 期间，客人一定给你下大而稳定的定单？？？ 即便可以， 你的供应商可以给你提供很优惠的价格吗？？ 让你有足够的竞争力？？ 要知道，你做了soho 就是要发展，不能只靠老本，坐吃山空，更可况只有极少数人有把握客人一定不会跑掉。 okay， 工厂也会给你很优惠，很有竞争力的价格，但是， 90% 的工厂特别是不熟悉的工厂对付款很苛刻的，很正常，你能在你的资金范围里保证这个吗？？ 这些都okay了， 还有您对外贸的流程熟悉吗？？ 有人讲，很简单， 做p/i， 下单，定船， 拿b/l 换钱，或交l/c 去bank， 要么就是d/p，简单啊！ 简单？？？ 简单就不会有人问起b/l 电放的英文了， 就不会有人问什么是买单出口了， 就不会在香港转港的时候不报关了？ 就不会有人问起退税怎么算了？ 就不会有人问产地证了？？ 就不会有人问 ce 了？？就不会有人问起使馆认证了？ 这些都是最简单最基本的，为什么还有人问呢？？ 是因为根本没准备好就进入了这个职业。 让我来谈谈， 不算教人：1） 哪个船公司是哪个国家的，去哪个国家需要保函，去哪条线有优势， 从哪里转港，有没有特殊的要求， 首先这些是基本的要点。 其次，对你认识的货代 要了解他们的优势航线是哪里？ 国外的直接代理在哪里？ 老板是哪里人？ 有没有歪的路子，这些要了解，充分准备，在这过程你要了解出口所需要的所有单据。 p/i packing list 这些都是垃圾单据， 是人都会的。 核销单的申领，要自己去领， 报关单仔细看（一般贸易，加工贸易等还有其他贸易） 为什么会有其他贸易，为什么其他贸易低于$2000就不用核销单了,这些你要清楚. 为什么有人买核销单出口,风险在哪里?? 好处在哪里??? 为什么要核销单??牵涉到了退税,怎么退?? 退多少?? 退税现在那么低的情况下,开出口,交税(总要达到税务的税负), 再退税, 中间能产生多少费用, 划算吗?????? 这些都是你要准备的,起码了解, soho 一族更应该如此. 2) 到产品了, 你做的行业现在怎么样? 主市场在哪里?? 你的客人处于一个什么位置?? 市场的行情怎么样?? 这个产品的竞争点在哪里? 你的竞争点在哪里?? 首先要知道你的优势在哪里, 在价格还是在技术还是在质量??? 如果在价格，你就要考虑你怎么用价格来获取更多客人,在技术,你就卖技术,这个要恭喜你. 如果在质量, 在我个人看来,工厂就要想办法怎么降成本保证质量, soho就去换质量差不多的但是价格有优势的工厂. 这个产品在国外市场是什么状况??更新的速度和替代品的地位怎么样? 中国这个行业的主要集中地在哪里?? 这些都是很重要的,然后多接触同行业的人，结交更多的战友才能获得更多信息. 这些了解了后，你才能对你的外贸有个定位. 3)宣传, soho 一族 感觉很累,现在开个广交会都要7-10w,b2b一收费就是个几万块,呵呵,怎么做???? 做google, baidu thomas,搜索 , made in china, alibaba, 跨国的b2b,呵呵, 产品附加值高的可以,低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾. 怎么去宣传?? 主要你动脑了,人云亦云就代表你没脑子, 你懒. 为什么不好好研究一下网络方面书呢? 有些东西是你想不到了, 在这属于我个人知识了,不便多讲, 不过在跨国上我已经发现有个别人对此有一定的想法. 4) 对客人的理解, 什么是客人, 告诉你们. 我们都是中国人, 大家对自己人要好一点. 别tmd 下贱的见了外国人就笑, 就贱的给人家便宜价格，这样做不下去的. 人平等了,生意上才能平等, 才能有发展. 你先比别人贱一个头, 让别人看不起你了, 他和你做生意也是嘲笑着你和你做的, 时间一长,你和人谈判的资格都没了. 其次, 有几个人能把英语说的和母语一样?? 语言里最能体现感情的成本没了, 说好说坏大家一个样, 都是生硬的单词, 就算你是骗子, 老外见你给你的价格好, 样品也可以, 你就是好人!!! 大好人 !!! 如果你把英语说的母语一样,那样去美国,英国等英语国家做生意,你说话就有感情成分了, 他们会相信你的,自然就好了, 如果到了中东等非英语国家, 一样!!! 没人点你. 所以说, 我们中国人经常就是这样,用生硬的木头话来打价格战, 打信誉战, 用强装的笑脸来迎接不知道是不是人的鬼佬. 在中国,到处都可以见到说着不知道哪里土腔的英文装白领的人,我想吐他们!!! 为boss 打拼的兄弟姐妹们，工作固然不好找，但是不代表找到一份外贸的工作就值得去做， 任何一个职业都要做的有价值，想做好外贸，还有一条你的boss 准备好了吗？？？ 他们弄出一个产品来,不想付出就想让你卖出去的boss 大有人在, 不懂外贸或者一知半解的boss 也超多, 他们都没准备好, 如果你再没有想法, 两头over 啊. 做为一个boss, 不懂英文不要紧, 关键是你懂经营就好了. 知道自己产品的优势在哪里??? 那要绝对的优势,不是嘴巴上喊的, 要知道给你的外贸员工有足够的空间. 让他们和客人谈判有底气, 报价要你批, 付款的比率要你批,发样品要你批, kkk, 是不是喘口气也让你批啊, 你都能批了干吗不自己做, 你说你不懂, 你不懂管那么多做什么??????? 你对员工好点,空间大点, 他如果对不起你,不要紧, 他的业务不会好的,你怕什么. 要舍得花钱, 该花的时候绝不手软, 那是你建业务基础, 业务的好坏也掌握在boss 手上.[收起]

超级外贸业务员的九重境界和标准打分表格 去年这个时候写了《马年归来话外贸》，深受大家喜爱，今年又迎来羊年。再次写了一个小文章，作为给广大外贸业务员的一点分享内容，希望新的进入外贸行业的业务员在寒冷的春天可以看到希望，看到自己的未来。 第一：语言沟通： 英语达到大学英语专业四级水平（5000个书写单词，2500个流利口语单词，3000个 1 书写 5000个单词，尝试用英语书写每天工作日记 2 口语 2500个单词，每天15/30分钟单词跟读训练 3 听力 3000个单词，每天15/30分钟美语新闻或影视剧听力 可以参考外语教研室出版的大学英语单词书籍，带光碟的。 第二：外贸知识： 国际贸易常识，对外经贸大学《国际贸易实务》，掌握贸易术语和银行结算以及货运知识。 第三：产品知识： 制造工艺，参数 核心：基础知识熟练掌握，牢记在心里。 第四：订单 （1）订单的制作流程 （2）工厂的生产流程 （3）和工厂以及客户的沟通流程 （4）实际跟单经验，在工厂完成2-3个整个订单从开始到出货订船收款等 核心：就是细节，把每个订单，生产，出货，收款等细节细心到位。 第五：外贸客户： （1）客户网站抓取客户产品特点和分析，以及客户联系方式 （2）客户facebook抓取最新客户推广产品款式特点，找到客户的需求点，靠近客户需求。 （3）障碍的沟通，各种营销，找到客户，拿到客户第一手资料（姓名，电话，邮件） （4）推荐公司产品，熟悉公司产品和客户需求产品之间的联系 第六：良好的体力可以适应在时差环境下的工作强度 国际城市 具体时间 当地日期 上海 02:40 凌晨 2014年1月27日 迈阿密 13:40 下午 2014年1月26日 休斯敦 12:40 中午 2014年1月26日 洛杉矶 10:40 上午 2014年1月26日 如果身体体力不行，那你面对美国客户工作时候，几乎是白天整天都是昏昏沉沉，晚上又要加班，加强身体锻炼，把体质增加上去，对抗时差，尽快调整到当地时间。 中国人缺乏体育锻炼，加上食品热量不够，多数人体力体制较差，虚胖或虚瘦，所以没有好的身体素质无法有效地工作和生活。 第七：较强的计划时间安排和日程安排，是必须掌握的技能。否则没有计划，既找不到客户也没事情做。都是需要提前预约的。基本上要排好你80%左右以上的日程，临时电话找客户只能是给人家一种非常rude和impolite的印象。 因为所有客户的订单和销售都是按照他们自己计划来做的，有非常强的时间安排，所以你必须follow他们的做事方法，才能进入他们的日程安排。 任何事情，如果计划性不强，就会产生拖延，一产生拖延就会产生惰性。人一旦有了惰性，那就做事情效率和结果大打折扣。所以前期的努力就付之东流。你拖1天就业务会延后3天见面安排，你拖2天也许一周就没有了。大家想想看一周时间意味着什么，有多少时间成本等着我们，一个月有几个一周。 核心就是：每天安排尽可能多的客户沟通，加快效率 第八：养成细心和心细的良好工作和生活习惯 没有在正规大型公司工作的员工，基本上都有丢三落四的习惯和做事考虑不细心的习惯，这个是一个人成长过程中最忌讳的东西，你和你的同事出差，或则和你领导出差，不是忘记了这个，就是那个想不起来，甚至你的领导和你的同事照顾你，你想下你有成长机会吗？你有自我提成机会吗？比如：出国参展丢了什么都不能丢了，落了什么都不能落了机票和明。 一个人做事情不细心，见客户之前不做细致的功课，这个人没有办法有大的成绩也没有办法和大客户接触。点点滴滴可以透露出你的个人素质和你的水品底线。 解决自己心不细，丢三落四最好的办法就是： 好记性不如烂笔头，何况你的记性不好，把每天要做的事情头一天都写在笔记本上，当天晚上检查所有事情，做好了做个简单总结，没有做好的重新做规划。 这个方法说起来简单，做起来就会遭遇到你最大的敌人：懒（心懒，手懒），人不能克己，非人也，当日事，当日毕。一个人自己都不能客服自己的问题，那不是一个上进的人。 核心就是：克服懒惰，勤能补拙，好习惯是一切的开始。 第九：执行力 执行力就是效率，就是时间和效率的结合，中美之间本身有时差，那就对自己执行力的考核。 你是客户和工厂之间最重要的沟通枢纽，你效率降低就意味着信息沟通降低 产生拖延和加大时间成本，甚至会产生客户都产品和公司的信任降低。 考核一个团队，一个领导，一个人是否有上升空间，执行力是第一条。 核心就是：执行力就是战斗力[收起]

(原创)价格为王--新手如何跟客人谈价格 做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。 大家看，这个例子和做外贸是何其相似？无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。ok，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折？做会员卡要什么条件？更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力！即使是大厦，同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。 那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？ 从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。 这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？我觉得不是。chanel和lv的包为什么卖那么贵？因为品牌和奢侈品的号召力；德国的benz和bmw呢？因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感；sony的电子产品呢？日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；apple的macbook和iphone呢？酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；armani和zegna的西服呢？一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。 那现在完整的公式出来了： 价格=成本+利润+附加值 这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。 供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。 原因何在？是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。[收起]