昨天有位外贸朋友问我这样一个问题：阿里巴巴产品是不是发布地越多越好？ 这个问题不能简单地回答是或者不是，所以我问她遇到什么难题了，她将原因说了出来： 她在公司做阿里巴巴运营，刚到公司的那个月，各项数据下降的很厉害，她有点不知所措。 公司的产品已经发布了5000多个，虽然不多，但是也不算少。而她的问题是主管要求她每天都发新产品来提高曝光和询盘，而对于主管的建议，她则表示怀疑。所以目前她一边质疑主管的说法，一边略带纠结地发产品。 其实对于她开头的问题，我的答案是：前期产品数量比较少的时候，通过多发产品可以显著地提高曝光，点击和询盘数；但是当数量达到一定程度之后，对于各项数据的影响就没有那么明显了。 但是她真正的问题是如何解决目前面临的两难和纠结问题，主管的话不能不听，但是又觉得这样没用，怎么办？ 其实类似这样的两难和纠结的问题，已经不是第一次被人问起了。 类似的还有： “客户要求的付款方式是信用证，公司只愿意接受TT，怎么办？” “经理让我每天必须发50封开发信，但是我感觉没效果，还要不要继续？” …… 其实这些两难困境，让业务员纠结的问题太多了，而且经常会碰到。 那么，遇到这些问题时，究竟应该怎么做呢？ 下面就介绍3种方法： 1、直来直去。两难问题的解决办法，一定是compromise(妥协)。有一句话说得非常简单粗暴：谈判的本质就是妥协。 这种情况下，两全其美在理论上是不可能的。所有的两难问题最终达成共识，基本上至少要有一方妥协。 就拿上面的例子说，这位朋友质疑主管的决定，又拿不出有力的证据去改变主管的想法，所以只能一边遵从主管的意见发产品，一边怀着纠结的心情郁闷。 在两难的问题中，内心纠结是非常耗费精力和时间的，它不止影响了你的情绪，对解决问题也没有一点点帮助。 刚才说了要解决办法就是妥协，一方妥协（说服其中一方）也好，两方妥协（各让一步）也罢，都需要你能拿出说服对方的理由，而不是简单地“我认为，我觉得”。 很多新人因为缺乏经验，只能主观上表达一下自己的想法，却很少基于客观事实。而要说服一方让步的方法恰恰就是客观事实，就像我们初中议论文那样，你要表达一个论点，就要找出确切的论据去论证它。 比如上面的例子，如果想说服主管，那就只能通过事实来证明目前的情况，发布新产品对曝光，点击和询盘这些影响不大。比如把阿里巴巴的排名规则列出来，把客户经理给的后台统计数据认真研究一下。然后有理有据地拿给主管，告诉主管以目前的产品数量来说，发布新产品对目前的状况来说收效甚微。 当然有些新人会说，规则我不懂，统计数据我也不会看，怎么办？ 还有一个办法，周末的时候把本周发布的新产品，通过数据管家把这些产品的曝光，点击，询盘这些数据统计出来，然后看一下这些数据在目前的曝光，点击和询盘中所占的比例算出来。然后根据这些数据判断一下，新产品是否真的对于询盘的影响很大。如果新产品可以大大提高询盘数量，那就证明主管说的是对的；反之，你可以拿着数据去说服主管。 或者说你每天抽出一半时间发布新产品，另外一半时间优化老产品，两周之后，统计一下优化的这些老产品所带来的曝光，点击和询盘数据与发布的新产品带来的数据对比一下，如果优化老产品带来的数据变化要远远大于发布新产品的数据。那就拿着数据去说服主管，否则就安安心心地发布新产品吧。 一份客观数据的说服力要远远强于你说的一百句话。 想想几百年前，伽利略虽然思路缜密，可以用逻辑证明两个重量不同的铁球应该同时落地，但是最终还是用实验才说服了当时把亚里士多德奉为神明的人们。 2.曲线救国。解决两难问题的第二个办法，就是跳出选择题这个圈子。 很多人碰到这种问题，很自然地认为答案要么是A，要么是B，其实这么想就局限了自己的思维。 这个时候你就要找出问题的关键点，把选择题当成问答题，用发散思维来解决。 比如上面的付款方式的例子： “客户要求的付款方式是信用证，公司只愿意接受TT，怎么办？” 这个问题的答案并非只有信用证和TT两个选择。你要学会分析背后的原因，无论是客户的要求，还是公司的要求，都是为了资金安全，所以我们就需要在资金安全方面做文章。 客户害怕付了款，货没了。 你可以通过一些证据来证明公司可靠，实力强。比如说你告诉客户，你在阿里巴巴上做过信保订单，有多少的信保额度，劝客户通过阿里走信保订单；或者说，你跟哪些大客户合作过，每次跟单过程中，都有订单时间表，产前样图片，大货开始生产图片，大货图片，包装图片，装柜图片和视频等等，如果你能把这些内容发给客户看，相信很大程度上可以安抚客户的不安，说服客户的可能性也会增加。 公司害怕出货了，款收不到。 你可以先通过网络同行调查一下客户的情况，主营产品，规模，地址，公司人数等等；如果客户订单很大，你甚至还可以花点钱去做个资信调查，如果信用不错。再用这些内容去跟领导谈，相信你说服领导的概率也会增大。 3.出现两难问题，心态是最重要的，出现问题就是你进步和成长的契机。 外贸的道路不可能是一帆风顺的，你如果没有碰到的问题，没有形成解决问题的思路和方法，没有熟练运用这些方法去解决问题，那么你的成长就永远不会到来。 所以首先在思想上，你要接受问题，不抵触。当你抵触的时候，你抵触的情绪就已经在内耗你的精力了，但是解决问题也需要你的精力，如果你情绪把精力消耗完了，你就没有心情去想办法解决问题了。 所以说这个时候你要用乐观的态度去看待问题，取代过去悲观看待问题的习惯和思维与态度，你会慢慢发现你的能力在不知不觉中就开始提高了。 这也就是人们常说的危机意识，平凡的人看到的是危险，而厉害的人看到的是机会。 三个技巧就讲到这里，你学会了吗？[收起]

“Noah，刚上班一个月，没有人带，老业务员只让我做些杂事，该怎么办？” "Noah，老板出差了，让我一个月熟悉阿里巴巴，我不知道从哪里入手？“ “Noah，刚入外贸一个月，想学点外贸知识，但是网上知识太多了，看得我头晕，不知道该做什么？” 这是加我的很多外贸新人都在问我的问题，简单总结起来就是，没人教，杂事多，想学习，入手难。 每天面对这些问题，我也头大，累觉不爱。所以索性写一篇文章来解答吧，简单地讲三点可以实操的内容。 一、熟悉产品 虽然外贸也是销售，需要一些销售技巧的辅助，但是体现你的专业度的最好办法就是对产品的了解和熟悉，而且其实外贸中碰到的很多问题的本质原因都或多或少的因为对产品不熟悉造成的。 如何熟悉呢？ 找出公司起家的产品，也就是说最有差异化优势的产品。 不用太多，找出5-10款就足够。同时每款最好可以形成一个系列。什么叫一个系列呢？就是产品的属性发生变化呈现出的另一款产品。比如你的产品是相框，那你就要找出相同颜色下3-4个不同尺寸的，或者同样尺寸下3-4个不同颜色的产品。 一个系列4个产品带给人的视觉冲击力远远超过单个产品的4倍，也更容易让客户在心里认定你们对这个产品的专业度。 当然有人会说，这个产品我只展示一个颜色，告诉客户其他颜色也能做不行吗？ 理论上可以，但是客户直接看到4种颜色的成品远远比在大脑中想象来得直接。（这一点自己也可以回想一下自己逛街时看到一系列商品和单一商品时的感觉。） 产品找出来了，那怎么才算真正熟悉产品了呢？ 一句话总结：凡是影响产品价格因素的属性，以及会影响客户体验的属性都是你要熟练掌握的。 还用相框做例子，影响相框价格的因素有哪些呢？材料，表面工艺，尺寸，板式（横版还是竖版），这几个是影响价格的因素，颜色则是影响客户体验的因素。 把这些因素做成一个表格。拿到一个产品之后，先根据自己的经验去判断是什么材料，什么工艺，多大尺寸，什么板式。然后把自己的结论讲给老业务员听，或者问下车间师傅，问问老板等等，把不对的地方记下来。描述这些属性的中英文单词都要记。 然后自己拿着样品对照着表格，把属性词填写完整。同时，用英语把这个产品的完整的表达出来，说给不懂这个产品的人听，如果外行人听到你的描述，都能明白你说的是什么样子的产品，这样才算是真正熟悉了这个产品。 二、列出该产品不同说法的关键词表格 每一个产品都会有不同的叫法，从各种渠道把这个产品的不同叫法都积累起来，统计到一个EXCEL表格里，作为一个关键词表格，不要高估大脑的记忆力。 无论你是在阿里巴巴RFQ报价，还是自己在开发客户时通过产品关键词来定位客户，同一个产品的不同叫法的多次尝试会让你获得最多的信息。 那么需要从哪些渠道获得同一个产品的不同叫法呢？ 1、词典翻译；2、平时公司里老业务员常用的叫法；3、阿里巴巴国际站搜索； 4、谷歌图片搜索。 三、养成抓主要矛盾的习惯 其实所有的无从下手都是没有抓住主要矛盾的缘故。其实上面两条建议，就是遇到新情况时要抓住主要矛盾。 一开始跟客户沟通，肯定会遇到很多问题，跟工厂沟通，也会遇到问题，关于产品的细节，还是会遇到问题。 不要因为问题而烦恼，这是常态，把问题记下来。一条一条攻克，而每一个问题的攻克就意味着你离成功近了一步。 不要盲从别人成功的方法，更多的关注导致失败的问题，解决了问题，你就会发现，成长和成功已经在不经意间到来了。[收起]