Name 姓名 Mr Balwant Singh Varaich Business Email 公司电子邮箱 bsvsupplies@cgr=d_okg Company Name 公司名称 BSV Supplies Country/Territory 国家/地区 United Kingdom Phone Number 联系电话 Tel: (0044) 07973114194 Company Website 公司网址 Address 公司地址 United Kingdom Inquiry was sent from 询盘发自于 176.254.*.* (United Kingdom) Note: This is determined by the buyer's computer IP address. Many buyers operate outside the country of business registration. 注： 资料取自买家IP地址，买家有可能在其他国家进行业务运作。[收起]

产品行业：服装 买家询盘：Hello, Can your company supply oils in large quantity? As our company is interested in:Your minimum order quantity. Your FOB Prices and FOB Port. Your estimated delivery time. Best Regards, XXX 供应商回盘：Hi XX,Glad to receive your feedback about proban wokrwear. This is XXX.Here please kindly allow me to briefly introduce our company to you.We are specially manufacturer and exporter for functional fabrics and protective workwear, has been in PPE field for 16 years.Flame resistant, Anti-static,Anti-water&oil,Anti-insect , Anti-UV etc items are our regular products, with whole series test reports and high standard quality. The mainly material are 100% Cotton, Nomex, Cotton/Nylon, Cotton/ Polyster etc.As for your item you need, could you please kindly give us some more information? Do you need anti-oil fabric or anti-water & oil and flame retardant fabrics? Please kindly advice?Looking forward to your early feedback.Best regards, XXX[收起]

今年广交会已经进行到第三期了，虽然本届展会自己没能过去，但脑袋里瞬间回想起我第一次参加展会的种种情景。 第一天来到摊位，望着络绎不绝的外商来来往往，有一种莫名的自信油然而生，因为我以前做促销员时，在家乐福曾经推荐两三个老外买过我的产品。在参加英语培训的英语角时，也曾经和培训的老外以流利的美式口语轻松的交流过。而现在，我看到不同国家的外商们经过，想到除了几个国家以外，英语也不是他们的母语。这样用语言交流上来说我可以说有优势。而带着这份优势加上好的展位和展位上前辈的指导，我想，订单也就八九不离十了。这时，我心里已经准备好拿到一大堆SALES CONTRACT回公司，盘算着如何和客户联系呀，如何和和工厂联系呀之类的。带着极大的期望和自信来到了四楼，我们公司的展位。 当我走到展位时却只看到：只剩下三分之一的摊位加上一张皱巴巴的报价单、一叠没有印着自己名字的名片、被桌子挡住的一排样品展示时。我心凉了半戳，心里的优势和自信一瞬间化为乌有，客户的订单好像天上的星星一下遥不可及了。我不由自主的喃喃了几句：这可怎么卖啊，这哪里会有人来问我们的产品呀？带我来的前辈听了我的话对我说：你刚来这就放弃了，你就这么没有自信么。我一想，是呀，还没有见到客户自己就放弃了，这样还如何做一个好的业务员呀。无论如何要努力啊，不管结果如何，也要尽力争取。 电脑里现在仍然保存着那三天的展会经验和展会里前辈的指导，拿出来和大家分享一下： 一、熟悉产品 首先我们做外贸必须先要熟悉产品，就连产品的包装和尺寸都要熟悉。要熟悉这个行业内专业英语以及如何修改、报价的尺度等。客户说话和提出整改意见时，一定要详细做笔记。还有对于自己主产品的制作流程工艺、面料、价格、制作时间也必须熟悉，最好来参展之前就把一个可以推荐和介绍产品的语言思路和框架记熟。能预见客户会提出的一些问题，切记一定要准备充分，还有可能一些客户会拿着自己的样品让我们报价，这样的情况我们也必须熟悉成本和报价的尺度。 二、专业 这一个名词所带来的含义可能非常广泛，比如说：一个好的参展的外贸业务员，首先有许多东西是必不可少的，职业微笑、亲和力、得体的语言、交换名片的姿势（要起身，双手拿住名片正上方两角，名片上的名字正对着客户。）把握机会的能力（有时客户觉得展会展品不合意，尝试交换一下名片，可能就会挖掘到潜在客户。）工具也不可少，并且最好分类放好，包括剪刀、纸质较厚的笔记本、订书机、笔、计算器、报价单、服装资料、CATALOG、名片夹、S/C、修正液等。另外，服装性质的专业也很重要，因为客户永远比我们专业，无论是询价或者是整改意见，而我们是外贸公司，不可能把厂长带到旁边一起谈。所以我们事先做的服装的方向和积累十分重要，比如说我们专业做毛衣或者专业做牛仔裤，在平常的跟单上就必须熟悉它们制作的流程。带着一些准备也就可以轻易回答客户的一些问题和意见。 而客户，就如我认识的一个韩国的大进口公司，他们十几个人，每个人来中国采购的类别都不同。他们先是一个做针织布的认识我，然后介绍一个买毛衣的同事我认识。他们对我们专营毛衣就很有兴趣，因为他们很愿意和专业做一行产品或者在某一产品上积累很长时间的公司做生意，虽然后来因为工厂原因没有谈成。但是这种专业定义的影响还是非常广的。而具体操作上我也边实践边总结了几点： 1、有客户在我们产品扫上五秒以上的就要立刻打招呼。 2、多发名片，有时不必要是专门为了展架上的ORDER，也时也为了一些潜在客户。 3、尽量让客户坐下来仔细谈，准备一个事先预备的产品介绍讲解给他们听。 4、认真做好客户讲的每句话的纪录，对客户要严肃认真，不能嘻嘻哈哈或者是乱开玩笑。 5、委婉探听客户底细，分析客户是大客户还是小客户。 6、能在广交会上回答的问题就尽量回答，不能回答的也可以打电话回公司或者询问工厂。 7、由于客户时间比较紧，有时谈单需要配套CATALOG或者宣传名片上的公司网站。 三、广告 由于各国文化之间的差异，我们做国际贸易不可能吆喝或者是强行拉住客人进展位谈单。所以这个书面上的广告非常重要。从我在展区观察其他外贸公司和工厂的布置时。我看到了很多：形式上的，模特展架、射灯、展台、墙饰、广告单、工艺装饰、LOGO等。内容上的主要就是样品的摆放了。象我们展位上的球衣，外商从侧道走过看得一目了然，所以向那件曼联球衣询价的客户特别多。所以这个样品的摆放非常重要，象我们的牛仔裤，放在椅子后面的展架上，我们自己在外面看都看不到，当然这三天就没有一个人来问了。我想布置展位要把自己的主产品放在最醒目的地方。并且模拟一下外商步行路线看看效果，或者用各种颜色和款式协调一下。让产品自己可以给自己做广告，再配上一些广告单和好的服务。自然客户就会对我们的产品有兴趣。另外，部分销路好的样品可以直接标价，还有STOCK类型的商品也可以吸引一些客户的注意。 四、信任学 取得客户的信任，让客户享受到专业的服务我想在任何行业里都是重中之重.如何取得客户信任我想是每一个业务员必须掌握的素质.我的意见就是提倡攀谈，在我每一个去过的地方.在大厅，在接送的旅馆车上，在麦当劳里.每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位，虽然它在四楼.所以我认为任何一个业务员都必须珍惜所有机会，运用亲和力和勇气去深入和外商的交流，也许只是生活上的交流，语言的交流.诚心邀请他们去我们展位去参观，如果运气好.也许就可以挖掘到长期的客户，因为前提是他们信任你.即使他们开始信任你而试单，我想，不管他们的试单数量多小我们也必须尽心的去完成，因为那很可能会是一笔大订单的模版.积累了客户的信任，也让客户享受到了专业的服务，我想，没有哪个客户和我们做生意还会犹豫不决。 另外，在展会期间要收集一些工厂的资料、名片、和广告单；来询价的中国人视为同行套价，不理；很多非洲人常驻中国，很多只为买样品或者是小单；穿西服、公司LOGO、带翻译、团体或者是象我遇见的韩国客户那样分购买产品种类的团体一般都是大客户，地区买家；多索要一些名片，劝说客户会发他（她）感兴趣的产品到他们E-MAIL；TEAMWORK很重要，有时需要一个人接待，一个人补充，一个人查资料，另外一个人给客户倒水；展会之前多预约一些老客户；自信、清醒、努力。 这是我的初次参展感受，相信不少新人也都和我一样要过这一关，我想，有了第一次的经验，在下一届广交会，大家都会会做足充分的准备，重拾当时那份自信和期望。[收起]

ISIRI强制标准认证的目的，是保护消费者在健康、安全和环境法规方面的权益；同时保护本国制造商的权益，避免其进口质量低劣的货物。对于出口伊朗的货物，根据伊朗ISIRI的规定，原则上都需在出口国实施装船前检验，出口商凭检验公司签发的检验证书正本向银行办理结汇，进口商则凭该检验证书正本向进口国海关办理通关、征收关税的手续。这些商品，不管L/C中是否有要求，均需按相关的国际标准对产品进行检测，确认其性能指标与标准的要求相符合，并由检验公司签发品质符合证书（VOC证书），进口商凭此证书才能办理通关手续。 有时一些不符合伊朗进口商品强制标准的，海关仍会要求进口商提供VOC证书，因此，在签订合同前应了解清楚是否需要VOC证书通关。 ISIRI 强制法检产品的类别 1，所有的汽车减震器 　2，所有汽车零部件 　3，所有汽车过滤器 4，所有汽车电子部件 5，所有铅酸电池 6，所有的汽车减震器 7，所有汽车零部件 8，所有汽车过滤器 　9，所有汽车电子部件 　10，所有铅酸电池 　11，所有轮式轻型和重型车辆　12，尼龙扎带 13，所有种类冰箱压缩机 14，所有电线和电缆 15，所有开关和插座 16，所有家电产品（安全） 17，所有的照明灯具 18，所有家用冰箱/冰柜 19，所有高达75万千瓦电动马达 20，所有工业开关 　21，　断路开关 22，救护车辆及救护设备 23，电气安全的医疗设备 大概就这么多，这是伊朗关于进口商品强制标准目录里的。详细的你也可以到伊朗政府网站查询。 另外注册后清关速度不见得会快，只是有证书的话麻烦会少很多，理论上通关会比较顺利，以上仅供参考！如有不符请指出！[收起]

每个人的内心裡都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向，人都喜欢得到讚美和肯定，而害怕有人批评，因此在给别人良善的建议时，应先讚美别人的优点，再给他一些建议，然后再送上对他的期许，如此一来，人在接受别人给他的意见时，面子比较掛得住，心裡比较好受，对建议的接受度当然也比较高啦！ 应用场景： 新客户开发时，前期感觉跟客户沟通的差不多了，价格也谈好了，甚至样品寄过，pi也发了。客户只回复了一句：“i need some time to check and will reply you later.”或者干脆不回复了。 这个时候是很让人郁闷的，功亏一篑的感觉太难受了。但是直接去催单呢，生怕引起客户反感。而客户的这句话形成了一段对话的闭环，让你很难再接下去。 一般来说，客户这么说，有可能是真的需要时间去确认，还有可能是还有些不满意的地方，但是他没有说出来。 这个时候就可以套用一下“三明治沟通法”来引导客户说出他还有哪些地方还不满意。 可以这么说： 第一部分：感谢一直以来和您愉快的沟通，能够确定到您是个专业人士，相信以你的专业眼光，一定会做出最好的决定。 第二部分：同时，方便的话能否告知大概确认订单（回签合同）的时间，因为工厂最近订单排的很满，如果您能告知我一个大概时间，我可以提前排单以保证您的交期。 （这一部分原因可以多样化，比如原材料要涨价，所以如果知道您的确认时间，可以提前采购，为您节约成本，提升您在市场上的竞争力等等） 第三部分：非常感谢您的配合和回复，您的回复将会是我们合作的良好开端，祝您的生意更上一层楼。 赞美对方，向他确认具体时间，祝福和期许。 声明一下，这个沟通方法适用于新客户沟通，因为我们与新客户并未建立信任感，所以如果直接去催单或者让要求客户说出他的需求，他不由自主地就会有抵触情绪，因为人天性如此。所以用第一部分和第三部分来过渡，消除他不信任的铠甲，引导他把还未说出的潜在担忧表达出来。 这个方法不是为了让客户立刻下单，而是为了我们可以收集到更多的情报和信息，使我们可以做出最准确的决定。因为很多时候，我们认为单子谈得差不多只是自己的主观感觉，客户并非这么想，所以这种沟通方法，也是一个很好的判断方式。 这只是一个思路，具体的邮件怎么写，话怎么说，还需要大家自己好好打磨噢，希望在下一次分享之前，大家可以把这个方法练熟噢！也可以把这个方法用在平时的人际交往和沟通中，会有意想不到的惊喜噢。[收起]

有心理学家认为：人的习惯一旦形成，就有不开逆性。如果不从内部冲破，就要从外部打破。 先讲一个故事：曾经有科研人员做过一个有趣的实验，他们把5只猴子放在一个笼子里，在笼子中间挂了一串香蕉，只要有一只猴子去抓那串香蕉，就用高压水枪惩罚所有的猴子。没错，是教训所有的猴子，直到所有的猴子都不再敢动手。 于是，科学家就放进去一只新猴子，替换出一只老猴子。新来的猴子不知道里面的规矩，就要伸手去抓香蕉。结果周围四只老猴子无比愤怒，上去把新猴子拖下来把它狠狠的揍了一顿。但这只新猴子并不气馁，又几次想去拿那串香蕉，但每一次都会被老猴子拖下来暴打一顿，直到它服从这里的规矩不敢去拿香蕉为止。 但这还没有完，实验人员又放进去了一只新猴子，换了一只之前被高压水枪冲过的老猴子。同样的，这只新猴子也又来了一次被教育的过程，直到它也不敢去拿香蕉。科研人员就一只接一只的换下去，直到笼子里的猴子全是新的，但是却没有一直猴子敢再去碰那串香蕉了。 起初的猴子是怕被高压水枪冲，不允许其他猴子去碰香蕉，这是合理的。但后来的猴子都没有被高压水枪冲过，但它们依然固守着不能去碰香蕉的制度不变，这到底是怎么回事呢？ 科学家发现这种现象不但在猴子身上存在，在人类的身上也一样；也就是当人们一旦做出了第一个选择，之后的道路就不可逆转的决定了。科学家把这种行为称之为“路径依赖”。 路径依赖，指的是人类社会的技术演进和制度变迁都有类似于物理学中的惯性；即一旦进入了某个路径，无论是好还是坏，都很大程度上可能对这种路径产生依赖。也就是一旦做出了某种选择，就走上了一条不归之路。惯性的力量会使这种选择不断自我强化，你轻易的走不出去。 第一个让“路径依赖”这个理论名声远播的，是道格拉斯.诺斯。他用“路径依赖”理论成功的阐述了经济制度的演进。他也也于1993年获得了诺贝尔经济学奖。 刚才我们所说的猴子拿香蕉的实验，是社会学家们做的关于人类是如何形成传统的实验。但在现实生活当中，“路径依赖”现象也是无处不在的。 最能说明“路径依赖”现象的，就是“铁轨轨距”的传统。 现代铁路的两条铁轨之间的距离是4.85英尺，为什么是这个距离呢？原来，早期的铁路是由做电车的人设计的，而4.85英尺正是电车所用的轮距。 那电车的标准又是从哪儿来的呢？因为最早造电车的人，是造马车的人变过来的。所以电车沿用的是马车的轮距。马车的撵距就是4.85英尺。如果马车用其他的轮距，很快就会在英国的老路上撞坏。 那么这些轨迹又是从哪里来的呢？是从过罗马人那里遗传过来的。整个欧洲，包括英国的长途老路，都是由古罗马人为他们的军队铺设的，而4.85英尺是罗马战车的宽度。 那么罗马人为什么要以4.85英尺作为战车的轮距呢？原因很简单，这是牵引一辆战车的2匹马屁股的宽度。 故事到这里还没有结束，美国航天飞机燃料箱旁边有2个火箭推进器。因为最初这些推进器造好以后，要用火车才能运输，由于一路上又要穿过一些隧道，而这些隧道的宽度只比火车的轨道宽一点点。因此火箭推进器的宽度是由铁轨的宽度决定的。也就是说，世界上最先进的运输系统---火箭的设计，早在2000年前便由2匹马屁股的宽度决定了。 再来说说我们天天用的这个键盘，字母几乎都是QWERT的布局。绝大部分人都会认为，这样的布局肯定是经过科学分析的，是由人的打字习惯和打字效率确定的。但事实真的不是这样，我们现在用的键盘源于打字机键盘的布局，QWAS这几个键由于使用频率高容易坏，为了便于修理，就统一放在了键盘的左边。前几年还有专家根据人体工程学的原理重新设计了键盘字母的分布，这种键盘打字熟练后的速度能提高30%，但几乎没人用它。因为大家还是觉得旧式键盘更顺手。这里面就是“路径依赖”里面描述的不好的路径。 做外贸的小伙伴们，我们可以仔细想一想我们自己所在的公司，或者我们自己是不是在从事外贸的工作中，也有一种“路径依赖”的行为和心理。如果公司或自己运用的是什么方法和模式取得了一定的成效，就非常坚持和依赖于这种模式和方法而挑不出来。也就是你被以前成功的路径禁锢住了。 在这种“路径依赖”下，人很容易被锁定在某种无效率的状态当中，停止向好的方向发展。要突破“路径依赖”，不是没有办法。一种方法是你有非常大“毅力”和“恒心”，打破以前所在的“舒适圈”，不要因为某些新鲜事物不习惯就拒之千里；另一种是自己通过外力的引导，自己从一个路径过渡到另一个路径。相信每个人突破“路径依赖”的绝招都不太一样，希望大家一起来分享~~[收起]

开发客户相信会是很多业务员的以及公司的重点，不管是什么行业的，都需要开发新客户，现在的市场，有点供过于求，那么，在这样的情况下，我们又该怎么做能够从中扎好根立稳呢？ 开发客户之前要做SWOT分析 一个公司的产品不可能人人都适用，每个地区都需要这产品，就像服装，可以分为女装和男装，女装又分为休闲类、运动类、白领类、年轻类、中年类、老年类。这样就要细分市场和定位市场，做一个SWOT分析，业务人员要明白公司自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），这是客户开发中必须要做的！根据SWOT分析情况定位业务员主要开发哪些地区市场？面向什么群体的客户？需要寻找什么样子的代理商客户才能更好推广产品，并通过与客户各方面的交流，结合客户的需求，展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信，客户看到你的自信，哪怕暂时对你们产品表示不太感兴趣，但是也愿意共同探讨行业竞争情况，在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识，加深你对行业市场的了解，认清到自己产品有什么优势和不足，客户为什么不太感兴趣？你可以根据你所了解到的同公司情况，更好地完善以其迎合客户的需要。 例如：某公司曾经营网络摄像机淘宝网和阿里店铺，在发布产品和做海报、软文宣传时，我要区分开来。淘宝网面对的是零售，大部分买家只知道监控摄像头，只知道它是用来监控了这个功能，但是很多东西都是不懂了。并且他们也不知道模拟机和网络摄像机的区别，这个就要靠你的引导，你的解答，你的描述。让买家看到你的产品特点，从客户的刚需中出发。在设计海报和宣传软文时更注重监控报警功能和软件操作简易化方面。阿里网站主要面对的是批发，面对了买家都是有一定的安防专业知识，在销售方面最好实话实说，不要把功能夸大，要不然人家会以为你在戏弄他，要记住每一个商家都是精明了！在宣传时要体现产品的优势，体现公司的软件开发能力（可以为用户开发软件功能、开发监控平台）、体现产品功能与其他厂商的优势所在、合理的价格定位策略。 发掘准客户与沟通技巧 在前面讲到了SWOT分析，SWOT分析不单单运用于公司产品推广前，在我们与客户见面之前，也需要先做个SWOT分析前期准备，了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势，通过与客户的沟通，掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三，大脑要快速的运转，在客户讲话的过程中，你要边听边在大脑消化，在客户还没说下一句的时候，你可以大概猜到客户想要说什么？并且在自己说话过程中不要讲太快，在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情。当客户表现出对产品不太感兴趣时，你要换个思维，站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣，是因为价格高？产品需求没达到他的标准？或者其他？如果客户感兴趣，就会开始了解你们公司实力、产品样式和拿竞争对手产品跟你比较，而你为了应付客户的问题，就要了解竞争对手的情况，进行全面的市场调查。做到知己知彼，百战不殆。 例如：在金融界有一句话：“看人先看鞋”，如果一个人穿着名牌鞋但是有点破旧，那么这类型人比较精打细算，很看重投资所得到的的回报和风险比率多大，所以要以专业性的知识解说和实话直说要打动顾客。我们做外贸最常见的就是经济型客户，这类型客户最关心价格，会仔细看价格，并且和其他厂商做对比！印度阿三就是其中的典范。前辈之前就遇到过很多经济型客户，其中有一个之前和他谈了过多，也很详细的介绍产品相关方面的内容。但是一直在价格上没谈好，最后客户留下我们会好好考虑就没再什么联系，虽然客户一直没回应，但是每当我们推出新产品或者软件开发了新功能时，我就会发邮件或者旺旺联系他。就算没回应还是一如既往的发。记得过了差不多一个半月，这个客户突然联系前辈说需要采购一百台护罩型枪机发货到泰国，并且让我们先发两台给他和客户测试。结果他客户满意效果，因为我们也是软件开发商。根据他客户要求特别定制开发了一些功能。最后达成了交易，卖出了两百台左右。（具体的情况具体分析，重要的是你有没有用心） 迎合客户喜好，建立私情关系 再好的产品都有它不足的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里，需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。 当然，以上客户开发的三要素主要针对有需求、有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户，例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以，要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源，有限的精力放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。 外贸只会越来越精的人才能存活，加油吧，奋斗吧，爆发吧！[收起]

今天再分享几个工具和技巧： 第1个： 谷歌和linke-din结合找客户，我们在谷歌中搜索 “关键词” site:linke-din.[收起]

今天我意外发现我做的一个给客户的pi 被骗子改了。改成西联汇款。 first name: junying family name: zhang city: guangzhou country: china （以上是骗子的信息） 不知道是不是客户邮箱被盗了。 我这边杀毒都没事。其他客户来往邮件没事。还不知道客户打款没有。 1月23号晚上23点，周五。客户发来邮件说。一个月没联系了，不好意思，她得了乳腺癌在治疗。然后说想继续下定，要我重发pi。我重发了pi，这几天没有回复。我以为客户是生病原因没有及时回复，没有催促。今天收到两封邮件，一直没注意，以为是客户，说要我重新发pi.[收起]

1. 价格: 和质量等同的同行产品比价格，和价格等同的同行产品比质量 2.　处事风格：言出必行，干练诚实、勤奋　做单要求：完整、迅速、内容精准　2.发邮件时如何处理客人的反应 看客人网站，了解客人产品型号，尺寸，颜色 客人产生兴趣后 谈论内容 (产品型号 – 价格- 品质 – 交货期 –付款- 新订单) 3.下单后发货前注意事项　　邮件早晚检查 及时回复2 msn 在线，准确沟通 在线电话，收发附件 4 及时总结客户需求(内容 数量 金额) 每天、每周发邮件给客人 节假日发邮件问候[收起]

1.提出询价 Dear Sir Jun.12001 We received your promotional let ter and brochvre today. We believe thatyour would do well here in the USA Kindly send vs fvrther details of yovrprices and terms of sale. We ask yov to wake every effort to quote atcompetitive prices in order tosecureour bvsiness. We look forward to hearingBrow yov soon Truly 2.迅速提供报价 Dear Sir June4 20DB 丁hank yov for yovr inquiry of Jvne the 1st concerning the DeerM000tain Bike, It gives vs great pieaevre to send along the technicalinformation on the model together with the catalog and price list. Atter stydying the prices and terms oftrade,yovwill vnderstandwhy we are working tocapacity to meet the demand. We look forviard to the opportunity of being ofservice of you 3.如何讨价还价 Dear Sir June8,20DB We he received your price lists and he etudied it carefully.However, the price level in your quotation is too high for this market, If y ouare prepared to grant usadiscount of 10% foraquantity of 200, we would agree toyour offer. You should note that sonre price cut will justify itself by anincrease in business We hope to hear from you soon Yours truly 4.同意进口商的还价 Dear SirsJuco 12 2001 Thank you for your letter of June the 8th. We he accepted youroffer on the terms suggested. Enclosed our will find a speciel price list thatwe believe will meet your ideas of prices.You should note that the recent advancesin raw materials he affected the cost ofthis product unforably. However,foryour orderwehekeptour prices down Sincerely[收起]

CO是全世界通用的一种产地证。FORM A 主要是给发达国家，C/O主要是发展中国家，你在制单时候问好客人要什么就给提供什么就好了。 至于FORM A，FORM E，FORM F等等是到不同国家要求出具的产地证不一样的， 如欧盟等国是FORM A，东盟是FORM E，智利是FORM F 印度，斯里兰卡是FORM P 到巴基斯担是FTA中巴产地证。 因为同国家国求产地证不一样，除了CO以外，这些产地证都是可能让客人享受优惠关税的。 共同点: 都是产地证。清关文件之一。 不同点: F.A.是属普惠制原产地证。C.O.是属一般原产地证。 F.A.普惠制原产地证。是互惠的，是主动的。 C.O.一般原产地证，仅证明产地，是被动的。 在进口清关时，出示F.A.普惠制原产地证，货物可享受最惠国税率征税。（在普惠制协约国内）。是无条件地享受的，所以是主动的。 在进口清关时，出示C.O.一般原产地证，货物仅享受普通税率征税。只有双方国家签有享受最惠国待遇的前提下，出示C.O.一般原产地证，货物才可享受按最惠国税率征税。以美国为首的一些国家歧视中国，所以多以这种做法。这就是被动的原因。 原产地证作用： 1、作为征税的依据。帮进口方减税，降低成本，无形中降低你的成本。 2、作为允许进口的文件之一。 普通税率与最惠国税率的距离大约是1-5倍左右；有的国家不接受中性包装；虽然双方国家签有最惠国待遇协议，如果没有产地证，按普通税率计征。因此如果没有这种文件，可能不能进口或造成增加了成本。这样的结果可想而知。 切记： 1、尽量不要出现后发证。因为能办出来的机会不多。 2、一定要缮制申请表，并注明申请人的名子。 2、一定要缮制申请表，并注明申请人的名子。 3、提供的资料要求真实。 检验检疫局取消了凭申请表，领取F.A.& C.O.的手续，但要求将有关的申请表，保存两年备查。如果没有，就要受处罚。特别是被进口国退证的。即进口国认为有关F.A.& C.O.申报不实，主要是针对国产与进口的成分问题。例如明明是w的却表示是p等等。一旦退证成立，货物按普通税率计征，这就要补税了。还跟你没完，海关将这个公司以往进口的同类商品的记录翻出来一并要你补税，直到你拿出证据解释清楚后再给你退回来。拿不出来就各安天命了。如果没了申请表和，到时你真的糊里糊涂什么都记不起来了。特别是人员的变动，真的没办法查。在申请表注明申请人的名子是方便办理的人员在办理的过程中发现你证有问题可及时退回你的手上修改。另外，除了F.A.& C.O.外的有关文件（合同，形式，，装箱单，保险单，船东证明，价格表，品质表，声明等）的认证，必须编号。没号的一定要加一个上去。因为给你递进去了之后，过10天半个月办好了之后不知去取的是什么东西，就算能说出名也没用，因为会有很多雷同的文件名，但不知是谁的。[收起]

1. 分层次报价法： 我报价都会分层次，例如， if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt if lc at sight,1020usd/mt if lc 30 days,1060usd/mt 让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择lc，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。 2. 货期差别法： 通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受tt，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。 这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！ 3. 哭穷法： 此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%tt预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。 4. 样板工程法： 我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器。 5. 装逼法： 这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是tt，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的客人，逼急了偶尔还是成功个把客户。 6. 原料涨价法： 类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 7. 循循善诱法： 有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至da或者dp，我们就再加一招循循善诱. 8. 行业法： 我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。 9. 志存高远法： 这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。 10. 刺激客户法： 这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。 最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 11. 直接法： 公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接tt和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？[收起]

欲望极简 了解自己的真实欲望，不受外在潮流的影响，不盲从，不跟风。 把自己的精力全部用在自己最迫切的欲望上，如提升专业素养、照顾家庭、关心朋友、追求美食等。 精神极简 了解、选择、专注于1-3项自己真正想从事的精神活动，充分学习、提高。不盲目浪费自己的时间与精力。 物质极简 将家中超过一年不用的物品丢弃、送人、出售或捐赠。比如看过的杂志、书，不再穿的衣服，早先收到的各种礼物或装饰品。 明确自己的欲望和需求，不买不需要的物品。 确有必要的物品，买最好的，充分使用它。 不囤东西，不用便宜货、次品。 用布袋，代替塑料袋和纸袋。 用一支好用的钢笔，替代堆积如山的中性笔。 用瓷杯、钢杯代替纸杯。 用电脑写东西，少用纸。养成纸质文件扫描、存档的习惯。 整合、精简电源线、充电设备。不重复购买电子产品。 精简出门行头，只带“身手钥纸钱”。 精简，仅保留一张一张。[收起]

客户在接触企业时的第一眼，可能已经决定了是否要和这家企业合作了。 企业的形象，会给客户传递非常重要的决策信息。 客户在与一个陌生企业合作之前，至少会有三个质疑： 这个企业可靠吗？ 这个企业的产品可靠吗？ 这个企业的实力和能力能够满足我们的要求吗？ 所以，企业在做形象工程的时候，必须时刻围绕一个核心——信心！你必须在第一时间解决客户对你企业的信心问题。如果信心问题没有解决，你的后续谈判将事倍功半。 给客户传递信心，不是光靠跟客户见面后的语言。你滔滔不绝、口若悬河地“轰炸”半天，可能抵不过客户看一眼。 客户的信心源自哪里？它可能来自一次偶然浏览企业网站，发现你的企业网站如此别具一格，具有大品牌气质；可能来自第一次接听你企业打过去的电话和发过去的电子邮件，发现你企业的业务代表非常专业、技巧娴熟；可能来自第一次参观你企业的样品室，发现你的样品室精美如装满收藏品的博物馆；等等，这些都是企业传递信心的重要内容。 我们说细节决定成败。细节在哪里？细节就在你的每一个网页、每一封邮件、每一个电话、每一页目录册、每一场接待、每一个言行举止。做好某一个细节其实并不难，难的是把每一个细节都做好，而且长期坚持下去。这就是脚踏实地的工作作风。在这一点上，日本的企业表现比较突出。跟日本公司合作过的朋友会有感受，日本人似乎都比较死板，合同和文件上怎么规定就怎么做，不容任何变通，他们会坚持把看似鸡毛蒜皮的每一个细节问题都落到实处。而事实证明，日本的产品质量确实不错。其实日本企业的员工不见得比你企业的聪明，只是别人坚持做好了每一个细节，而你可能忽略了。差之毫厘，谬以千里，小企业与大企业的差别可能就在这针尖大的功夫上。 最后，我对企业形象工程提几个建议： 设计网站前，请多浏览一下目的国的大公司网站，了解一下别人的审美观，尽量符合客户的审美习惯。经常更新你的网站，不要一百年不动摇。新鲜的、有活力的网站对客户更有吸引力。 （二）目录册 （1）设计和网站的要求一样，简洁、凝练，体现出企业的品味和价值取向，学会一些艺术的表现手法。自己不懂艺术，就请专业的人帮忙。 （2）目录册，就是一份广告。你必须让客户看到目录册3秒钟之内吸引客户的眼球，否则你的目录册就很平庸，将丧失很多商业机会。 （3）目录册需要合理取舍，不要什么东西都搬上去，你要表现的是最有竞争力、最有代表性的产品。已经过时很多年的东西就不要再花工夫宣传了，用一句话做些说明就可以了。 （4）记得叫卖你的品牌、企业和网站。必须在目录册的多个地方轻松找到你的品牌和网站，让它们不断闯入客户的脑海，加深印象；在合适的地方印上企业的名称和联络方式，让客户随时可以联络你。 （三）样品室 （1）基本要求：陈列有序、干净整洁； （2）样品室代表着企业的产品品质最高级别，所以不要把缺胳膊少腿的样品放在样品室； （3）用来陈列样品的货架，需要精心设计，不要随便摆个桌子当货架，而要把这个样品当艺术品一样陈列出来； （4）样品室可以设置一些有中国特色的东西来加深客户的独特印象，如中国书画、茶、瓷器等元素。 （四）办公区 （1）长期保持干净、整洁； （2）合理分区，标志清晰，让客人感觉这是一个非常规范的企业； （3）办公区不要堆放其他杂物，否则会给人比较乱的印象； （4）氛围和谐，每个人都代表着企业形象，每个人的表情都很重要，要让客户感觉这是一个热情、开朗、有活力的团队。 （五）生产区 （1）分区清晰、合理，物料堆放整齐； （2）生产线标示作业指导书； （3）物料区、生产区、半成品区等各区域都有醒目的黄色区域标线，并悬挂区域标牌； （4）参与生产的人员和操作人员符合安全生产的相关要求，如佩戴口罩、帽子、防静电手套，无违规操作等。[收起]

第1招：妥善安排会面的约定——i’d like to make an appointment with mr. lee. 第2招：向沟通对手表示善意与欢迎——i will arrange everything. 第3招：沟通进行中应避免干扰——no interruptions during themeeting! 第4招：遵守礼仪——behe yourself! 第5招：适时承认自己的过失——it’s my fault. 第6招：抱怨不是无理取闹——i he a complaint to make. 第7招：资料须充实完备——we he a pamphlet in english. 第8招：缓和紧张的气氛——how about a break？ 第9招：做个周到的主人——you can use our office equipment if necessary. 第10招：询问对方的意见——what is your opinion?[收起]

做外贸的如果只有一个平台，只知道skype ，那怎么能全方位跟踪到客户，追到客户呢。 分享一些有用的APP： APP,大家平时除了用skype和客户聊天之外，还有用什么软件和客户沟通呢？我现在给大家分享一下几款还不错的APP，也是老外常用的，也可以练练口语哈。 1）WhatsApp，免费发送和接收信息、图片、音频文件和视频信息。平时只要知道了客户的手机号码，都会添加进去通讯录，只要客户也有用WhatsApp，你就可以和客户聊天什么的。巴拉巴拉···· 2）viber，Viber 需要使用你的手机号进行注册 (注册完全免费)，然后它会读取你手机上原本的通讯录列表，如果发现你通讯录上的朋友已经有注册过Viber的话，它就会自动地识别出来并标识出来，这时你就能免费通过网络直接拨打或发短信给它了。非常的方便。 3）LinkedIn，这个相信很多人也在用。怎么用Linkedin 找国外客户呢,大家可以看看zllpmyyoz=sr_cdk/rdgrw-?l_okgylwrv?pwkyhpt4285 4）ICQi seek you相当于我们的QQ吧， 它支持在Internet上聊天、发送消息和文件等。使用新版本，你可以查看、查找和打印消息历史，设置随机聊天，使用多种方式查找并添加别的用户，获得更详细的用户信息，接收你朋友的生日并把你自己的生日提前通知大家，创建你自己的主页，当你在线的时候别人就可以访问你的主页，利用贺卡、语音邮件等ICQ插件发送贺卡和语音邮件，利用Email发送、转寄和复制电子邮件，使用你喜欢的字体、字号和颜色发送消息，为不同的事件选择声音以及配置打字的声音效果，把你的名单分成不同的组，提醒你将来的事件和活动，利用记事功能把你的备忘录或记事贴到屏幕上，进行网页搜索，进行实时聊天并且可以回放保存的聊天内容，可以在聊天中插入动作和表情。 5)Omegle， 这是一个不用注册、无需下载，就可以随机在线进行交流，在 Omegle 首页，点击”start a Conversation”后，Omegle 就会随机抽选一个在线的用户成为你的聊天搭档，并为你构建一个一对一的二人聊天室，在这里，当然你不会知道对方的名字、国籍、性别、年龄，所有的信息被红色的”Stranger”一词代替。 6）Facebook，twitter 这两个个大家应该也有在用，就是要fanqiang才能够用。 7）AOL，在这里有好几个模块，Sports，Style ，Technical ,Trel等等，增长相爱见识，提高英语也挺不错的。 8）LINE Play，是一款社交游戏，也是上个星期我一个美国的客户推荐我玩的，对方也是个女生，感觉这款游戏比较适合女生玩哈。 9）skype ，这个相信大家都知道，就不多说哈。[收起]

今天和大家分享linkedin找客户的方法，目前商人社区也是一个流行的客户开发方式。我们注册L=s-?=s_okg的时候，选免费的即可。通常任何一个社交网站，免费用户的数量一般会占到80%，即使有一部分商业用户我们暂时无法看到，等我们把免费用户搜索完毕之后，感觉有效果，就可以尝试买一个月的商业账户，进行地毯式收集即可。 下面我和大家分享如何通过linkedin+google搜索组合找到你的行业目标客户。 登陆后我们输入产品名称，然后选组群Group，进行搜索。比如LED LIGHT，选可以view的先进去。如果是join的，就点击加入，等待他们审核通过即可。我们先随便选一个来看。比如第三个。[收起]

这样的案例可以搜索很多，大家可以根据自己的产品实践操作一下。[收起]

我先要我的业务员有一个搜索模式，你先告诉我他的国家在哪里，我们业务员说这是欧洲跟美国的客户。第二个，他们是贸易公司还是实体，业务员是实体公司。是不是世界500强？年销售额是多少？我给他们定的目标，您销售额两亿以上的列为a级客户。a级客户，我们的业务员每天向我报备他有没有问你什么问题，我要跟我的工程副总亲自研究。 当我们得知一个叫abb客户的时候，我是全程参与，并且用了三个月的时间，每天早上七点半几个经理、业务员一起讨论这个客户有什么什么问题，我们一起解决。我觉得，第一点是我们的重视，因为做业务都知道怎么让客户认识到你很关键。 我们知道有个客户在珠海很大很大，但是他连机会都不给你怎么办，现在他已经给我们机会，就看我们如何重视他和迎合他，从报价、专业知识、我们做到什么程度等等方面，你一定还是要有工厂的，不能只是一个写字楼和贸易公司，到他看你工厂的时候你被ng掉是非常可惜的，我对我自己是非常有信心的，我们对现场管理的车间和规划是做的很好的，我们又能保证他的质量，他们觉得这个企业不错，他们组团从美国、欧洲飞过来看我们的工厂。 我还有一个跟你分享的，我做abb，我第一个abb做的是捷克的，一个内部系统，我们是他们的优质供应商，两年没有被投诉过，后来我们就做德国abb、阿根廷abb，我现在做了七个abb，让所有abb的企业主动跟我合作，在这一块还是一个企业的品质，这是第一要素。第二老板的重视程度和团队素养决定你到底能够做的多大，千万不要以为做了广告、千万不要以为有外贸团队、千万不要以为我们在外面参了展就怎么怎么样，那只是接触，后面的80%决定你能不能做好外贸。[收起]

1，客户给你回信说另一个供应商报价相似质量的产品竟然便宜一半，你会怎么回复客户？ RE: 这个需要我们自己对行业要了解，如果是质量一样，价格不可能做到一半。（在我们工厂价格已经比 较低的情况下。） 客户很可能是乱砍价，要么客户不熟悉行业。如果是品质一样，价格便宜一半，客户 根本不会找我们再谈 所以建议客户先要我们样品和对方的比较看看，如果对方的实在很便宜，这个客户我们放弃。让客户先吃 点亏，以后我们再跟这个客户。 2.跟客户谈了几个回合最后因为价格谈不来， 客户说下次再合作吧， 你会怎么回复？ RE:可以先答应客户的价格，同时建议客户要我们的样品。只要客户愿意要我们的样品，我们说给他发样 品，但是要迟迟托着不发。等客户着急问我们样品，我们再告诉客户，忧郁价格太低，做到这个价格的产 品品质会很差，处于保护客户信誉的考虑我们就不发样品了。看看客户反映，然后看情况把价格提上去。 如果客户注重品质的，会做一些让步。如果客户只要烂货，这个客户就放弃。 3。客户投诉说你的货达不到我们客户的质量要求，要求退货或者赔偿，你怎么回复？ RE: 发货前让客户请验货公司帮客户验货比如SGS，验货OK发货。 FOB或C&F条件下，货物上船后我们不负 责。货物都是按客户之前要求生产的，也验货OK。请客户自己和客户的客户沟通。赔偿和退货免谈。 4.客户余款收了，但是因为某种原因货停在港上一个月半了， 客户很急，因此很生气对你也很失望，电 话不理，邮件也不回， 你会怎么回复客户争取还能让客户跟你下次合作？ RE:先搞清楚什么愿意停港，尽量配合客户解决。如果是客户当地的不可抗力原因，我们也无能为力。 比如战争，罢工等。 5.如果没有验货的情况下，客户说货质量不过关，怎么办呢？ re：请客户把货发回来，我们检测，如果质量和样品一样，不存在说不过关的问题。然后把货发回给客户 。如果确实是我们公司的质量问题，我们就需要给客户修复，并提供合格的产品.[收起]

年底了，贼们最后疯狂赚年终奖了，大家要提高警惕啊！ 什么【恭喜中奖】、【猜猜我是谁】、【你家人突然出意外】之类的升级版也来了，陌生电话、短信（微信）要警惕啊！！！ 总之，不管对方说什么，捂紧自己的钱包才是最重要的，对方要求转账的（网银、支付宝等），请谨慎！ 熟人借钱的，有条件一定见了本人再说，没条件的至少要用自己手机簿里的号码拨过去确认一下再说。 任何银行发过来的手机验证码（短信），都别给别人。QQ的、微信的也一样！有验证码，就可以换你密码盗你号，即使转不了你的钱，也可能会装作你去骗你朋友钱。 再急的事都不急这一时半会儿，对方真说要死人了，你打110让警察蜀黍去处理。 记住，被坏人骗，报警钱也要不回来！ 骗子惯用手法及方法： 1、先侃大山套近乎，几个电话熟络后，才开始说钱的事。 方法：连号码可能都是假的（有冒充110的），说是熟人介绍的，就和自己的熟人确认下。别看着微信号（头像）就以为是谁谁谁，那些总换手机、换微信的朋友，可以友尽了。 2、对话中套你的信息（比如：你猜我是谁啊？我你都不认识啦！），等你说你是XXX吧，TA就装作是这个人。 方法：你少说话，让TA多说，TA不说你就直接忽略，或者说个虚拟的名字（比如：张小盒），这样一试就知道真假了。那些说是你大爷、你领导、你朋友、你邻居的，都可以一概说不认识，比如：你是哪个沈大大，我只认识习大大。 3、上来就报你真实信息（比如：你是XXX的妈妈吧），然后吓唬你骗钱。 方法：镇定、镇定！你今天填一个校讯通信息，明天的你号码就卖给周边补习班的了。相信，如果BB真出事了，班主任会比你急，那些自称生活老师的都是骗子！不要说你没班主任手机哦~~[收起]

做外贸，要会的东西很多，了解外贸知识还远远不够，还要会找，还要会找关键词，还要会美化图片，还要了解行业市场情况，还要会报价等等，特别是对于外贸新人来说，有没有什么试用的小工具能够快速上手呢?下面分享几个实用的小工具。 1、zllpmyys=o?lwrs.drlkw_okgy可以快速翻译多种语言的及时聊天信息的网站 2、p=ood=o-_okg可以通过关键词搜索，把和这个关键词有关的图片都集中到一起。可以学习eBay客户是如何描述产品的 3、zllpmyyos_cw?rl?jpkwl=gpkwl_okgy是全球领先的贸易情报数据库，提供最及时、完整、真实的贸易情报 4、xxxxx可以看网站流量，当然很多朋友习惯用Aleax 5、g=svp=s_okg 思维导图编辑器 6、SKYPE+POWER GRAMO 可进行电话录音 7、lw=pd=f:_okg 关键词积累 8、wrv=k/?lr_okg 广播素材 9、Cwr=c.d=.l_okg 全球最大的分类信息网站，看看对方是如何描述此产品的 10、Grekpr_okg 可以找到很多相似的图片 11、f=s?lisr_okg 适合OEM订单、与客户交流、快速的修改图片 12、:rsv?j_okg 搜索引擎，针对俄国、东欧国家 13、Wzk=._vkgr=slkkd._okg 查询网站所有人的信息，包括网站的注册时间，寻找额外的价值信息，及时保存信息。 14、外贸处理工具 picasa3 管理图片的软件，可做图片报价单 15、SNAGIT8/9 有用的截图软件，可做特效 16、okgp?l?_okg 可以查询网站的流量和客户的额外信息 17、nirslor.l_okg 询盘北美客户的网站流量, 哪些关键词为你客户的网站带去流量 18、archive.org wayback machine 用网址查客户网站的历史版本 外贸这个行业，一定要打开你的外贸朋友圈，外贸圈不仅仅是外贸业务员，是指所有从事外贸活动整个流程里的各个环节的朋友。比如说，货代、单证、跟单以及报关员等等。在将来的职业生涯中，他们将对你起很大的影响。[收起]

1、主要的采购市场？ Mondial 的主要市场还是在巴西，有九成左右的产品是在巴西境内销售的，同时另外开拓的市场有：南美各国，美国和西班牙。 2、采购重点？ Mondial 的采购重点分为五大类：小家电；风扇；美容美发产品；电子产品；电动工具。 3、小家电 4、风扇 5、美容美发产品 6、电子产品（Electronic）的采购情况？ 电子产品和家电同为 Mondial 的采购重点，但是占的比重较小，与家电产品的采购比例大约为 1：9。 近年比较重点的采购对象是 Microsystem 的 Speaker，主要体现为多功能，包括收音，可移动，可播 CD，蓝牙等功能。 7、电动工具（Power Tool）的采购情况？ 这部分产品的采购占的比重不大，主要包括家用的 冲击钻、除草机、木材抛光机 等等。 需要知道的是，由于巴西处于南半球，因此其季节性产品的采购与北半球国家正好相反，比如中国的夏季 Mondial 的采购重点反而是加湿器，因为巴西当地正值冬天气候干燥。 另外 Daniel 还向我们介绍了 Mondial 根据节日采购的习惯：由于在巴西母亲节是一个比较重要的节日，所以在这个日期之前一段时间会大量出货；以及圣诞节的采购重点也会偏向风扇等等[收起]

当客户回复我们邮件说，已经有长期合作的供应商了，我们该如何应对呢？这是我们今天要解决的一个问题。 实话实说，一个买家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客户有供应商几乎是肯定的。这也就是说，我们每天都面临着跟其他供应商抢客户的战争！ 在合适的时候要使用合适的武器，近身肉搏战了，你还打算用炮轰，那是不可能的；对方飞机在天上飞，坦克在地上跑，你还要大刀砍，也是不行的。 所以，策略很重要，正因为有策略，才多了很多戏剧性的故事，以少胜多，以弱胜强！ 外贸同样如此！ 回归正题，我也经常遇到这种客户，会告诉我们已经有供应商了，或者有的还会说有机会再联系之类的话，这样其实只是托词，基本上证明你没有机会，因为连价格都不向你要，如果真的感兴趣，至少会问一句，价格是多少。 所以，当我们发开发信给客户，客户回复了，价格多少能给报一下吗，可能很简单，看起来似乎很没有礼貌，很没有诚意，我们也要认真对待。因为你对他来说是一个陌生人，人家本有合作很好的供应商，能问一句，已经很不错！所以，面对这种问价格，我们一定要严肃对待，认真回复，拿出你的优势，要么是价格，要么是质量，要么是品牌，付款方式，个人专业魅力，都可以。总之，是让这封邮件真正有效，因为，你可能就只有这一次机会。 还是那句话，客人问价可能很随意，但是我们回复不能太随意。试想，如果客户基于了解市场来问价，因为他有合适的供应商，这个时候呢，你提供了非常有竞争力的价格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好，客户心里会为之所动。虽然不能保证一定给你订单，但是至少他不会完全不理你，可能会把你作为备份，万一供应商出问题，可以直接找到你。 我还会采取一种说法，就是继续推荐，客户告诉我有供应商了，我会恭维他说：“你们肯定合作很久了，您的选择是正确的，但是我就想向您证明，我们也绝对可以成为你们的首选！” 如何设置自己的战略、策略，是一门学问，还是要提醒大家几个方面： 第一，你要确定对方需要你的产品； 第二，你要找到关键人，找到了负责人或者老板，这些话术才会有效，如何找到，我已经写过了，不多说； 第三，即便是你发开发信，一个回复都没有，也可以继续用这些话术进行跟踪，因为他一定有其他的供应商； 第四，有一个问题不可忽视，很多客户尤其是负责人，已经被供应商用一些特殊的手法搞定，你的信息对于他们不仅是没用，反而是个威胁，尤其是使用公司邮箱的，老板发现邮箱里很多推荐信、价格，各种条件都优于现有的供应商，这个采购经理就可能面临麻烦了，所以干脆把你拦截。这也是被拦截的一个重要原因！我曾经这样对付这种人，找到公司里其他人的邮箱，写封邮件，顺便抄送给采购经理，里面说到，采购经理的邮箱是不是出问题了，他急需的报价怎么也发不过去，能否告诉我他的电话号码或者手机，或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了，有的给了他的电话，有的则是给了老板的联系方式，死马当活马医； 第五，用一封邮件搞定客户是不可能的，这只是我们对客户的回复给出适当的应对，让客户愿意继续看我们的邮件，或者愿意跟我们沟通。[收起]

一.外贸催款要“钻”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 二.外贸催款要“柔”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金??所开。 三.外贸催款要“韧”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 四.外贸催款要直接：催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 五.外贸催款要知根知底：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 六.外贸催款要找初始联系人：千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 七.外贸催款要避免行为过激：不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。 八.外贸催款要不怕因催款而失去客户：到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的? 九.外贸催款要当机立断：及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。 十.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，货款越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。 一些避免欠款的技巧 一.要全额付款：收不到款最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。 二.收款也有竞争性。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。 如果上面的方法都不能让你收到账款，那建议你求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。[收起]

1、对长期合作供应商的工厂要求？ Mondial 比较倾向于和厂家进行长期的合作，因此对工厂有一定的要求，规模并没有硬性规定，但是要有：独立的验货房、专门的管控人员以及独立的老化测试房。 2、开发巴西市场对于国内供应商的好处？ 由于反季节，巴西的产品采购重点季节往往遇上国内的淡季，若是拥有巴西的订单，这时的工厂则能更好地保持生产效率，不至于因为淡季而导致成本增加，同时 Mondial 的订单一般都比较大，也更好地支持到工厂在淡季的利润。 3、对产品的认证要求？ IEC，由 SGS 机构进行认证，由于此认证涉及到两方面的费用，认证费+SGS 验厂费。因此如果是 Mondial 的新项目，那么可以与工厂协商各自的费用承担问题，如 Mondial 付认证费，SGS 验厂费各付一年等等。 4、与供应商的合作过程？ 厂家寄样品——国内办公室进行外观、质量的评测——寄送巴西审核——国内办公室进行测试——厂家重打样——进行第二阶段测试——进行IEC认证程序——家电产品进行 Inmetro 认证（巴西特有的认证，类比美国的UL认证，工厂如果已经有 CE 或 GS 认证, Mondial 可以为工厂转为 Inmetro 认证），电子产品进行 Anatel 认证（同 Inmetro 认证）。 此外涉及到认证要求的还有诸如风扇的能效认证、插头的认证等等，这些就要看实际情况了。 5、付款要求？ 新合作的工厂 Mondial 会要求 45 天，T/T 20% 作为订金。[收起]

一、外贸催款信怎么开头： Again we call your attention to your payment due April 30. We again call your attention to the following invoices which, according to our records, are still unpaid well beyond our normal terms: Once again, we ask for your cooperation in paying your account which is now more than two months past due. We he not received any response from you to the recent reminder we sent you on May 20 about your overdue account. You did not respond to our first reminder of your overdue balance of $2578.50. You he not answered my previous letters asking for payment on your $2578.50 purchase. 二、催款信中说什么理由 Would you please let us he an explanation of why the invoice is still outstanding? Please let us know why the balance has not been cleared. We would like to know if there is a reason for your delay in paying your long overdue account. 三、一封温和的外贸催款信怎么写 I am sure it is not your intention to ignore past due notices at the expense of your credit standing. I am sure you are not intentionally trying to make our work difficult, but that’s what it amounts to. We realize that financial conditions in your firm he not been good recently. By now, however, we feel you should be able to start paying again. Perhaps you he overlooked these past due payments. It would be only fair to pay them now. To oid an unforable report of your credit records, we suggest an immediate payment of the amount due. 四、一封坚定的外贸催款信怎么写 We can no longer allow this account to continue to go unpaid. To continue your open accounts it is necessary that they be paid within 60 days as agreed when they are opened. It is essential that this account be settled at once to oid any problem with your credit standing. In this case, we he no alternative but to withdraw credit privileges. The delinquent status of your account will lee us no alternative but to remove your company from our list of credit customers. 五、外贸催款信怎么结尾 We would greatly appreciate your prompt payment. We are counting on your cooperation in making a prompt payment. Please send us your payment today, or at least let us know your reason for the delay. Please restore our confidence in you and maintain your good credit rating by sending us your payment now.[收起]

如何使用公共邮箱搜索海外客户？ 或许有些外贸朋友都有注意到，有许多的国外买家都有用一些公共邮箱系统的，举例介绍： 如印度的 w?v=ff_okg, 我们就可以连同“@”标志和你要找的商品名称写到GOOGLE_COM 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。 比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在GOOGLE_COM 输入@w?v=ff_okg mobile.就可以了公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。 印度的@b.sd_okg 巴基斯坦的@o:/?w_s?l.pk 阿曼的@kgrsl?d_s?l.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西兰的@xtra.co.nz 新加坡的@pro=f=o_s?l.sg 当然其实最常用的还是@:rzkk_okg,@zklgr=d_okg,@rkd_okg,@cgr=d_okg[收起]

我们的客户每天要处理几十上百封邮件，要想客户发现我们，首先就要让标题有吸引力，让客户感兴趣,不然基本就被扔到垃圾箱里面了。在这里推荐三类标题吧，仅供大家参考: 1: How to 句型？ 人们都很想知道某些事情如何做。 客户会结合他们自己的利益来思考 比如说：How to reduce purchase cost？ 这是一个吸引老外眼球的高曝光率的词。 2：Secrects of __________ revealed 发现XXXXX内幕。 人们对隐私和内幕都很感兴趣 。 这个标题背后会给客户带来神秘感，忍不住点开。 3：WARNING: Non’t even think of _______until you_________ 人们都害怕和失去某些东西和机会。客户会结合自己的喜好来联想。 这也是一个很强大的标题模板。 三、开发信的发送时间： 一般来说是周一下午到周四下午，因为周一上午老外会积攒了上周的很多邮件要回复，周五他们的心已经飞到假期那边去了。当然，这不是绝对的，比如说中东有些地区就是周四和周五休息的，所以具体还是要看你的目标客户所在国。 四、开发信撰写步骤： （一）建立外贸开发信资源库，不要迷信于万能模板，每周至少写一遍崭新模式的开发信。 （二）测试回复效果，优胜劣汰 （三）不断测试，完善记录，充实资源库。 五、开发信原则： （一）积极发信，每天坚持。 （二)耐心等待，不急不躁。 （三)精心回复，留住客户。 （四)规律跟进，以诚动人。 六、发信前应做的准备： （一）迅速锁定目标市场 （二）找出目标客户所遇到的问题 （三）向我们的目标市场客户提供解决方案。 （四）提供我们公司可信的证明 （五）展示客户从我们这购买可以获得的利益回报[收起]