知己知彼，正确分析外贸客户！ 兵符上说：知己知彼，百战没有殆。此条规律实用于疆场，异样也实用于昔日的经济市场。那样关于外贸圈的商人而言，源于外贸主人地区的特别性，很多外贸都是从没有生疏端，很多常常都是整个两头进程，以至到最初都没有见上一面。正在那里，咱们考究诚信二字，千万，假如外贸人可以对于本人的外贸存户有准确的理解，那样既能行骗升高危险，亦能无效进步订单生成。 1、率先将主人会谈的底细好细致的记载和记忆，先判别此存户的购置欲有多强，也就是说，要辨别分明他是“真的家”还是“探听行市的家”；部分存户实在他曾经有临时稳固的供给商，他实在但是把你当报价的参照物而已，对于这类存户，集体的看法：最好没有要间接报价。由于正在那样的存户随身破费太多的工夫精神没有值。我没有承认也有“精诚所至，无动于衷”的存户，但以经历来说，欺骗价钱和骗“欺骗样品、材料的存户太多，没有不值追捧。 2、对于于虚实家，能够经过攀谈（面议、电话、画像、EMAIL）来区分（这种法的环境是--你所提的成绩主人要有所反响）：真还是假？里手还是熟手？只需问他多少个要害性的成绩，比方：货物的规格、技能参数，指望承受的价位，计划订货的单位，什么品牌，该品牌正在外地能否有反应力，和中国的哪些企业有过商业交往，和中国商业有多短工夫之类，经过该署大体能够辨别出存户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。 3、从外商需要的名帖也能够判别存户的主力，如：公司所处该乡村的地段，有多少条电话线、画像线，有没有本人的网站，是商、零商还是出口商？正在外地能否agent过一些出名的品牌，之类。 4、外贸实在就是效劳，谁的效劳好，谁就能博得存户。效劳好囊括如次多少范围： A）报价恰到好处，没有能过低，也没有能过高；好货色没有能贱，一般的货物没有要报高。由于存户常常会从你的报价来判别你的老实性，并同声判别你对于货物的相熟水平；假如一度无比容易一般的货物你报一度远离市面的价位，这注明你的老实性没有够，你基本没有懂这一溜儿，作而然外人会对于你的画像等闲视之； B）对于存户的任何消息要及时呼应并回复；对于存户的回复没有能容易的一问一答，要尽能够片面、周到，但切没有可繁杂。[收起]

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 13：关于付款方式。外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保款呢。本人只有笨法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和问题上，要有不光好产品，还要好服务的意识。例如，我要一个业务帮我样品的事情，他着着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，到不卑很容易，但是同时到不亢，就不是那么简单了。 17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年she会经历的人能掌握的，特别是外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测任何的判断，所有的判断一定要有事实基矗18。一份是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 18 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 19 ：我在工厂业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。[收起]

一)：一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，他们很有可能会把事情投诉到你的老板或者更高层的管理者处。[收起]