类型一：报价后不能兑现价格“作为有一定规模的美国公司，我们在海外采购前都要先预算，而在预算时往往都得先向厂家询价，得到报价后才能确定所需成本，同时向销部门提交预算清单。公司的销部门会与市场策划推广部门评估。他们确认之后，就会要求采购部向海外下单采购。一般情况下，这个过程快则需要1-2周时间，慢则需 要1-2个月。”corolla的公司在向中国工厂询价时，一般都会要求注明报价有效期。然而，她在过去几年接触的不少工厂，往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由，但她认为既然已报价，并也了报价的有效期，就应该履行所报价格，因为这体现的是一 种商业信誉问题。“此前，有家文具厂，明知因美元汇率波动会亏损数十万美元，还履行承诺，保证我们按时按质出货。这样的工厂，采购商自然也会尽量助其减少损失。由于我们的客户总部在欧洲，因此公司决定帮助这家文具厂。为了让其免受如此大的损失，公司上下三番五次找客户洽谈，要求客户以欧元结算。我们的客户最终同意了，这家文具厂也因此反亏为盈。此后，我们还给它下了300多万美元的订单，并且在我们的帮助下，它还成为迪斯尼的年度杰出生产商。”corolla还举了一个反面的案例。最近，其公司需求一批usb产品，总价值大概70万美元。一家工厂了报价，但价格非常高。当时，她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高，如能降低50%，其公司可确定将订单交给它。这家工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心，再发一封邮件过去确认，工厂业务员也很快又回函确认了。第二天，corolla让同事去找这家工厂，并向其索要pi。然而让她感到诧异的事情发生了。这家工厂业务员说，那个价格是玩笑的，连成本都不够。一种被愚弄的感觉让corolla很生气，工厂对报价是应该负责任的，怎么能玩笑呢？于是，她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会，让美国采购商都拒其千里之外。类型二：小单不大单不来采购商对一些新认识的厂家，一般都会要求从小单起。如此，可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后，才会给其下大单。“就我本人而言，我很少会给一个自己完全不了解的工厂下过5万美元以上的订单。此前，我公司采购一批帐篷。第一批订单只有250件，货值大概在1万美元左右。我同事找了不少工厂都觉得订单太小，完全不配合。有家工厂还说，这么小的订单跟我们打电话都是浪费时间，他们只大单子。后来，我们在宁波找到一家商，价格不错而且工厂配合度很高。不久后，我们客户的需求追加到15000件，但货期很紧张，交货期45天。宁波的这家工厂很诚实地说，其一家工厂生产太紧迫，需要另找一家工厂分单。于是，我又去找了此前那家“只大单的工厂”，让他5000件。然而，他们却说5000件需要两个月才能交货。对于 这类型的工厂，采购商是永远也不会青睐于他们的。”corolla说。类型三：对客人万分猜忌corolla表示，美国也有一些小公司，经常“欺负”商，有些甚至搞诈骗。但是，绝大多数美国企业都是有信誉的，因为美国有很严格的信用体系，有三大信用评级机构给每家公司的信用进行打分。付款准时，还贷及时，没有申请过破产保护，没有欠钱的企业，其信用评级才会好。信用好的公司在美国也才能有商业贷款，才能信用证，甚至申请电话、租房等。而且，在美国，历史越长的公司，信用也越好。美国是一个商业竞争很激烈的社会，而且商业法律严格。因此，根 本不存在有公司依靠不正当手段生存长久的。然而，在corolla接触的一些中国工厂中，也有不少怀疑其公司是骗样品的。“有一次，我在美国的下午时间（中国的早上时间），在网上找到一家中国工厂有我们需要的产品。由于我们客户催得很急，所以我希望这家工厂在当天就把样品通过我们的fedex账号快递过来。这种客人很急的订单，一般都很快会下单给工厂生产。然而，这家工厂非要我预付样品费，不然就不给样品。我所需要的是 40只无纺布袋子样品。那天刚好是中国的周五，因此如果周五不能快递出来，那我在美国的周一就无法拿到样品，而要耽搁到美国的周三才能有样品，但是我的客人非得在周二下单。后来，我又找到温州的一家工厂。他却非要我预付100美元的样品费，40个袋子要100美元？没有问题，我给！跟这家工厂好说歹说，告诉他们我在银行门之后就立刻给他们汇款过去。这是一张数量多达70万只的订单，而我一定要在美国的周一拿到样品。温州这家工厂给我的理由是，怕我们只是骗样品的。我听了很郁闷，然而这种样品又刚好只有他们才有，找其他工厂马上生产，周五也出不来。没法，我只好请我在中国的朋友（我这个人比较讨厌让朋友 帮忙我工作上的事），从中国工行给他们汇，终于让他们把样品给我快递过来。”corolla在美国周一拿到样品，周二就让客人确认了订单。不过，她并没有给这家温州工厂下单，而是另外找到了一家在厦门的工厂，把这张订单托付给他们生产。类型四：电话邮件不讲礼貌“跟工厂打电话，我最受不了对方接起电话就是一句：‘喂，你们是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事啊？’ 这种头语听起来让人感到很不舒服。”corolla建议工厂能对所有总机接线员，或者专门接电话人员进行培训，用礼貌用语接电话。比如：“hi, this is abc company, may i help you?”另外，由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷，所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如：不用“can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“i want to……”，而用“i would like to……”；不用“i need you to arrange this for us……”，而用“ifyou could help us arrange this,it will be deeply appreciated”，如此阅读起来会感觉好很多。类型五：对生产工艺一知半解corolla认为，如果连对自己产品都不熟悉，那也就不是一个称职的业务员了。在采购时，她一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。“我对产品了解得越全面，对我的客人就越好交代，销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺，因此，我在很大程度上都得依赖工厂的业务员给我解释不懂的东西，而如果我问业务员时，他都一知半解，那我怎么还能信任他呢？[收起]

对外贸人员来讲，如何寻找客户是常说常新的话题。参展？但一般展会只要3~7天的时间，周期太短，而且只有来参展的家才有机会了解公司、看到产品，若是出国参展则费用更高。黄页？可是很多黄页只家的电话和传真，若挨个发传真打电话，这成本也太高了！20世纪90年代初期，互联网始用于商业用途。这一关键性的转变，使得电子商务的热潮迅速兴起，席卷全球，同业也冲击到中国大地。 虚拟企业的全球性、互动性、跨时空性、私人性以及网络自身推动发展的性质，是网络营销的几大特征。这些特点也是传统营销模式的无法比拟的。如今，越来越多的企业始通过互联网这个强大的平台来寻找家。 通过网络寻找家的方法 创建自己的企业网站 从网络营销角度来分析，网站的设计必须专业化和商业化，如果目标客户在进入企业网站30秒之内，网站内容还没有引起他的注意并赢取他的信任，那么失去这个潜在客户的可能性高达80%。网站要赢取客户的信任，就要给客户这样的感觉：这个企业在现实中是一个实力雄厚的公司，只是搬上了网络。如果客户在2分钟之内还没有找到企业的方式，那么失去这个客户的可能性高达70%。一个专业的企业网站至少应该包括：公司简介、新产品信息、产品说明、证书展示、宣传公司服务、方式、集用户反馈信息等内容。企业网站更多的是用于在我们采用其他方式主动出击寻找客户，发送推广信时，引导客户通过浏览企业网站进一步了解公司情况。 利用国际知名搜索引擎网站进行搜索 常用的搜索引擎有google 、baidu，如果有语言优势，还可以尝试各国当地搜索引擎，如： 卢森堡 挪威 丹麦 英国 德国 利用海关数据 海关数据可以迅速了解市场上所有目标客户的采购情况。市场上有专业海关数据的企业，依托在线软件为载体，使海关数据功能多元化，可以充分利用海关数据进行分析客户动态，建立市场客户库，从中筛选优质客户，以便更有针对性的拓市场、维护老客户、市场分析等。 通过b2b平台发布信息和寻找客户 目前，国内外b2b太多，信息量也是庞大的，企业在发布信息的同事，也可通过其寻找国外客户发布的采购的信息。推荐一些知名的免费b2b平台： （五）通过展会网站 在展会网站上经常可以看到参展商的名单、方式及网址等资料。中国网也有专门的展会频道给大家参考，你可以按照行业、月份、地区、关键词等信息搜索到大量国内外展会信息。 （六）通过知名商会组织 常见的知名商会组织有： 商务部世界家网： 商务部驻外机构： 进出口协会或者商会（到各个国家和地区的进出口协会网站搜索） 行业巨头渠道（行业分销商的公司网站） （七）各国行业协会（行业名称+association） 通过行业协会，销人员不但能查找一些采购商的信息，同时还能了解到行业的商、经销商和用户的情况，对企业进一步清楚区域市场有极大帮助。 （八）企业名录网站搜索法 有一些专门家名录的公司和网站：如kompass和thomas tlo-bal register 等，企业可通过购这些公司和网站的服务来寻找家。 （九)通过浏览工具网站 如alexa工具网站，它不仅能帮助商找到家，同时也可用来判定家网站的知名度和访问者数量，这对企业投放广告和获取信息了很好的参考。 (十）通过浏览行业巨头网站（搜索distributor或输入dealer） 在企业经营的产品或者关联产品行业内，一般都有优势明显的行业巨头企业将自己的分销名单公布在网站上，企业可以通过这些名单分销商，主动推销自己的商品。[收起]