2015准备加强对存在客户或者过往客户的强力开发，增加其对产品的信心。[收起]

1. 大胆猜测+email验证法 根据前面讲过的很多老外的邮箱账号设置习惯，我们推测 [email] a.rebison@xxxxx.nl[/email] 和 [email] arebison@xxxxx.nl[/email] 。经过验证，第一个露点的，通过！ 2. google搜索: andy or rebison "xxxxxx.nl" mail 人名我喜欢拆开 3. 根据现有的其他邮箱的资料，写开发信，标题 attn: andy rebison 4. 直接电话 call 过去，he a talk with him or his colleagues to get the email address.[收起]

展会的准备，首先是你的文具，而是你的展品。找一间好的物流公司，保证货物可以顺利通关到国外的展位，而且没有任何清关问题，这样才能保证你参展可以达到预期的目的。其次，要几时通知客人，最少一个月，因为客人要准备签证，机票，酒店等行程。[收起]

说明自己现有的家的实力，供货模式，还有质量控制等方法，另外就是真诚的告诉客人你想合作的意愿，非常重要。[收起]

我们平时接单过程中，可能会接触到形形式式的资料、单证、方式，如何善于在旧有的资源上面拓出新的资源，例如 SO ，提单等，知道公司名字，可以进一步了解各个环节的资料[收起]

回复客人邮件，一定要看清楚对方公司的介绍，有目的性的进行类比，对方在什么，我们有什么和他们类似的，有什么比他们更优秀的，从而引起客人的注意。 外贸和内贸其实就是语言的差异，始终要玩心理战[收起]

如果你要得到对方的钱，那么就要让对方觉得和你生意最有效果，当然要隐瞒自己不是什么大公司的事实，必要的隐瞒不是欺骗，顶多是自私，达到目标起码对于双方都有好处。至于对方损失的机会成本就不在你的考虑范围。 所以，这个时候我始了主动出击，前面的谨慎只保护我没有上当并认识了客户的各种嘴脸，现在轮到我先发制人了。 主动出击的条件是必须积累了一些资源，比如说必须的钱可以支付路费和各种费用，而且有待考察的对象也有一箩筐了。 ANYWAY，YOU SHOULD KNOW WHAT TO DO BEFORE SOMEBODY TELL YOU ABOUT THAT！EVEN SOMEONE IS YOUR MOTHER！ 前面说过是建立关系，这个关系首先是私人关系，和客户见上一次面比你和他在MSN上谈上一个晚上都有效果的多，单子是无情的，人是有情的。和客户见面并宣传自己！靠这个招数，马云一个小个子经常出国去大学里宣传讲座，把他的英文发言稿念了N遍，也让ALIBABA成为一个大公司了。 如果你不想和对方见面，又要成生意，这个生意可能很小，因为根本没有信任。 出击是主动考察对方，查看对方的诚意和水平是否和自己匹配，这样就避免了潜在的上当可能。 当考察到可以的时候，你就知道什么是适合自己的。 后期我的发方式变化成传真为先，电话跟进，邮件为辅助，就说明了这一点。 这就是为什么下一步的计划是出国参展。[收起]

五月份到现在，也快三个月了，当初从内贸转外贸是抱着非常大的期望进入这个行业的。因为我原来的公司外贸的非常大，一年销额20几个亿，在照明行业里应该是屈指可数的，那时候我非常羡慕公司的外贸部，标准的白领，每个月的订单都不完，1000多人的工厂24小时不停的赶订单，可惜我只是一个内贸业务员，公司根本不重视，那时候拼了命的想转为外贸业务员，也向人事部提了好几次，可惜她们总是以各种理由搪塞我。 没法，只好辞职来到了深圳，梦想着能够在这里找到一个平台让我进入外贸这个行业。之后就进了这家公司，没进来之前各种美好的憧憬，可是进来之后却发现现实没有理想中那么好。公司没有展会，没有平台，没有各种认证。 而且据我观察想接大单，led行业小公司想接大单很难，基本上都是一些小订单，好歹我内贸的时候时不时的能够接到一些10几20万的大单。还有就是我发现我每天都很闲，不像内贸那么充实。 正好今天老板找我谈话，问我了这么久有什么想法，我就直接说了我想离职，老板也很爽快的答应了，明天就离职手续。现在有几个疑问，外贸难道真的没有想象的那么光鲜吗？led行业难道真的不好吗？我还要不要继续在外贸这条路上坚持下去？[收起]

海运单就是sea waybill（swb）。 　 海运单的放货方式在本质上跟电放没有区别，都是凭货人的公司证明放货。区别是海运单如果需要的话也可以为客户出正本。不过海运单正本基本上就是废纸一张，因为提货根本不用什么正本，一份正本复印件就够了，更有甚者用涂改液把darft上的“draft only”字样涂掉也可以提货，从中大家可以体会到海运单和提单差别。 　　对于船公司来说，提单和海运单的差别反映到舱单上，只是bill type的不同。如果船公司目的港到的舱单bill type是提单，那么就要凭正本提单放货或电放放货，如果船公司目的港到的舱单bill type是海运单，那么就可以凭货人的明放货。 　　海运单是一种方便快捷的放货方式，据称运往欧洲的船上装的柜子60%以上都是海运单的。但它同时也是一种对船公司风险较大的放货方式，因为在运费预付的情况下，装货港这边海运费还没到，目的港那里货物已经被货人提走了。这就可以解释为什么一些中、小客户向船公司提出swb，总是被人家嗤之以鼻了。一般的船公司对swb控制得都比较严，什么样的客户去什么样的港口用什么样的付费方式能swb都规定得清清楚楚。门生意吗，谁愿意去承担风险？[收起]

1、发了很多的发信，每天都在很忙，但是发出的发信石沉大海或者都是退信。 [我不是说发信不管用，但是成功的概率是多少呢？百分之一？千分之一还是万分之一？我相信你们自己有答案吧？ 2、告诉他了问题在哪里，没有法及时作出改变。 既然告诉过你，问题出在哪里，给了以参考意见和方案，你自己不能根据自己的实际情况作出变化，依然还是认定自己是正确的，你认为是对的吗？适者生存，不适者淘汰。 3、上班的时间没有规划，下班马上就走，晚上也不见上网或者与客户沟通。 上班的8个小时我不知道你们真正用于工作和学习的时间有多少？我相信大部分人一半的时间都没有，那么即使是有一半的时间在工作，那么真正有效率的，有效的工作时间又有多少呢？我相信一半的四分之一有可能。 下班就走人，我看有些人说不喜欢加班！我也不喜欢，但问题是，你下班的时候，你的客户下班了吗？你了今天的总结和明天的工作计划了吗？你完成了今天的工作了吗？ 晚上不上网，不回复邮件，不与客户在网上交流？除非你的客户是没有时差的客户，但是既然你选择了外贸这个职业，那么你就注定要24小时处于上班的状态，这是没有法的事情，因为地球是圆的！ 4、只是埋头苦干，缺少与同事领导的沟通。 埋头苦干大家一定认为是褒义词，但是埋头苦干的另外一个问题是缺少沟通。本来你就是一个新人或者说只有2年之内经验的人，有些问题你苦苦思考了好久，怎么想也想不明白，但是你与同事或者上司沟通以后，也许答案与你想的解决方案就隔着一层纸，捅破了就这么简单。只有行之有效的沟通，才会让你进步的更快；只有你学会了沟通，你才能成为一个合格的员工！ 5、永远都在考虑自己的利益。 人往往是自私的，我也是一样。但我告诉自己就2个字：舍得！有舍才有得！不付出就想着先有什么回报，注定你永远不了大事！ 一家之言，请指教！[收起]

1、首先您要确认是否采购你的商品，采购的型号、要求等和你的产品是否一致 2、分析判断采购商的大小、采购习惯、采购周期、 3、分析判断你的竞争对手情况，知己知彼 4、确定之后搜索家的网站了解具体情况。查找方式 5、在详细数据中点击采购商链接google查找。注意：如果你查不到，请你去掉几个字节，只要关键字。[收起]

从事外贸行业3年多了，一毕业就进入该行业，说长不长，短也不短了。自认为对本行业和自己销的产品了解比较透了，所以年初就回来，跟几个朋友一起干起来。刚始凭着几个年轻人对梦想的追求与热忱，得风风火火，冲劲十足。慢慢地2-3个月过去了，除了以前的老客户支持了下业务，就没到一个新客户（这段时间我们没有通任何的付费平台，都是自己撒网式的找客户，发发信），我们这才意识到问题的严重性。 于是，几个合伙人凑到一起，讨论问题所在。每个人都从不同的角度分析了，一一列举出来。发现的这些问题也确实是公司实实在在存在的，并且急需解决。众人拾柴火焰高，确实如此！经过分析讨论，大家采取了切实可行的方案，分工合作，经过大半个月的时间，有的跑工商，有的跑税务以及网站建设，我负责阿里和mic的洽谈工作，最后把一个完整的公司算是理顺了。（ps：之前我们没有大陆公司，只是hk的一个离岸公司，本想通过前面几个月积累一些资金，再大陆的） 基于前几个月的总结，提醒各位准备自己外贸公司的亲们，在始业务之前，一定要把公司最基本的事项完成，不能期待靠业务获得的资金再补充前面的工作，这种逆行方案不可取，只会拖延公司上轨的时间罢了。试问，没有基本的公司信息，何来支撑业务展工作？[收起]

的搜集，： 1.国外的黄页 （付费/免费的黄页网站）。由于很多国外的电话黄页的资料，都有当地工厂/销上的资料，可以从公司名字、电话了解当地的客人资料。 从上面搜与 铝电解电容的有关的关键字，如：semiconductor importer (电子元件进口商） ，power supply (电源） ，LED driver（LED 驱动）等，然后筛选出最后认为是最终或者是潜在客户的资料。需要根据不同国家的描述方式改变关键字，例如 LED 的驱动，可以是 LED DRIVER 、LED POWER SUPPLY ，LED SUPPLY ... 2.GOOGLE/YAHOO/... 搜索引擎搜与铝电解电容有关的公司，这个方法搜到的结果比较多，而且不一定是最终的使用者或者销者，需要进行筛选之后的过滤。 例如输入：LED DRIVER ，会有很多不同的网页出现，其中很大部分的是中国本土的公司，需要进入去了解该公司的介绍，知道究竟是工厂/分销商/零商 ，从而分辨出是否属于目标客户群。以上的RECOM ,ELDOLED ,LUXDRIVER ，MARVELL就是利用该方法搜索出来。然后按照不同地区进行划分，避免日后由于市场不同报价出现差异。 3.行业资料的网站、海关数据，进口提单数据。一些行业资料的网站可以付费/免费的当地公司资料，例如：康柏斯 ，另外就是海关数据、进口提单数据，一般这些数据可以直接反应当地市场的一些真实的进口，所以一般都是某几间付费的公司在经营。以康柏斯为例，进入网站之后，搜索铝电解电容行业有关的关键字，得出有关的公司名，然后逐一搜索该公司是否为目标客户群体。另外，海关数据，进口提单数据上面可以清楚显示 某个时期内，该国家/港口进口名称为铝电解电容的受益人为XXX（受益人未必为货人，但是一般都有电话和地址，可以以此为线索知道公司的方式）[收起]

1.发信，根据不同的目标国家，制定不同的指导价钱，定期发目标客户群发信。发信的标题可以是： re：xxx/philips aluminum capacitor supplier （回复：某某某/飞利浦 铝电解电容商）等等。 根据我们公司的一个产品特点，例如已经是led 行业某个巨头的商，利用别人的品牌影响力增加客人对我们的信任度，客人可能还没有听过 grp，但是如果是led 灯具，可能会对 oppole 三雄 亚明这些有其他展会宣传的led 灯工厂有所听闻，又或者已经是当地灯具工厂的一个竞争对手，提出我们是他们的商，有利于增加客户对grp的关注度。另外可以以我们公司已经过的一些国际标准或者质量的优质作为发信的标题，增加关注度，例如： ul list power aluminum capacitor（ ul认证电源用的铝电解电容），又或者 sgs/rohs aluminum capacitor （ sgs /rohs 认证的铝电解电容） 等等方法。 或者是以吸引客人眼球的文字，例如：我们产品的mtbf （平均故障间隔时间） ，mttf（平均无故障时间），交期短、来料严格等的字眼增加客人对我们产品信心。 同时，由于很多时客人面对很多的商不知道如何选择，我会在邮件的标题写可以引起客人注意的词语，例如： sgs rohs 8000 hrs/105°c aluminum capacitor used in ul power supply factory direct .( 工厂sgs和 rohs 认证的8000 小时 用于ul认证电源的铝电解电容) ，philips 、osram are using our aluminum capacitor (欧司朗 和飞利浦都在用我们的铝电解电容) ，we build our brand since 1996 and own our patent in the industry (我们从1996年始建立自己的品牌在行业有专利) ，concentrate on aluminum capacitor industry used on lighting product for 17 years (17年以来我们都专注于照明产品的铝电解电容) 等等 。利用不同的字眼尽量引起客人的兴趣，希望第对我们产品进行了解。同时，会在2-3个星期之内，或者每个月，向所有的潜在客户告知1~2个有优势产品的库存情况以及价钱，尽量利用1~2个产品打客人的市场。后续会根据客人购情况的需要，不定期的更新产品的最新价钱、库存状况，参数的改变等。尽量保持客人的信任度。 另外会在发信上面列明我们一些产品的图片，如：在飞利浦灯上面装有我们gpr的电容，工厂整齐的生产线，检测流程，或者是客人参观工厂、展会的图片；认证机构的证书图片等。[收起]

由于我们是铝电解电容的工厂，我就我们外贸的思路讲解一下外贸市场的规律。 可以预估国外客人的一般采购特点是采用直接采购或者间接采购的方式，而最终的目标客户群预估为： 灯饰工厂、灯具维修工程公司、当地的零散电子零商。由于终端客户未必拥有进口权或者对进口产品的流程、方法不熟悉，他们可能通过一系列的进口贸易公司从中操作；他们的中间渠道可能会是电子零件的进口贸易商，或者在我国国内的零件出口贸易商；而一些有进口权的灯饰工厂，他们则会从国外直接采购（肇庆当地也不乏这样的例子，例如立德电子）。 目标销人群为（以下名字为搜寻到的暂定的目标客户）： 1.直接的灯饰/电源工厂：如RECOM ,ELDOLED ,LUXDRIVER ，MARVELL... 2.全球电子零件快速商。如：ON SEMICONDUCTOR, DIGI-KEY ,MICROFORADS , MOUSER ... 3.国外当地的电子零件采购商。 4.国内的电子零件贸易商。[收起]

需要准备的资料： 1.工厂的直接形象，例如代表工厂生产能力的图片，工厂整体印象的网站，公司完善的SOP结构（我觉得我们公司的SOP体制建立的比较好，可以作为一个点来推广，例如15MINS IPQC checking -IPQC每15分钟的巡查，代表我们公司对电子产品的高质量要求）。工厂的生产质量管理体系标准：ISO9001 ,ISO2000... 2.产品完整的报价单（必须包含包装方法，包装尺寸-由于客人很多情况下需要计算运费），完整的装箱单资料-客人清关以及点算用 ，测试报告-提高客人对产品的信任度，产品的文字、图片介绍等。[收起]

在找到真正的目标客户，或者通过邮件有过一两次沟通后，可以直接电话沟通客人。主动提出寄样品测试的要求。了解目前客人的采购习惯或者采购方向，例如 多久采购一次，一般的采购单价是多少，对付款方式有什么要求，包装以及其他当地进口条款的要求等。电话沟通的方式比较直接，但是听电话的人未必是最终决定采购的人，同时专业的客人一般问的问题也比较尖锐。所以会先打电话过去，大概介绍我们公司的产品，希望产品资料供他们参考。在3-5个工作日之后，邮件或者电话主动询问了解的情况，提醒客人我们的资料已经齐备，希望客人可以了解下我们的产品。后续就等待客人告知他们的具体要求，然后再根据目标市场进行一个浮动报价。平均4-6个星期会进行电话回访。[收起]